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第三章 凭暗语摸透对方的心理（第2页）

5套就是原价，没有优惠。不过……这样好了，算您8。5折。“

8。5折，可你刚刚谈的是5折，怎么一下子落差这么大！“

“5折是大量订购100套的量才有的。现在，您只买5套，让我怎么再打折呢？再低的价格，您让我怎么写．报表呢？老板会骂人啊……”

“小姐，我这套不穿回去，就别谈团体订购了，老板连看都没有看过的产品，让他l怎么下订单？放心，我是个天生的衣架子，西装穿在我身上，老板保准对这套西装满意，没问题

好吧，既然你这么说，那就7。5折吧，这可是最低的价格了。“

探出顾客的品位和购买需求

犹太商人口才攻略要诀

每一个购买行为的实质都是为了满足人的某些需求。对待客户在态度上要一律热情，套“…l，而方式l1方法上一定要因人而异。不同的客户，其性格、心理、气质也会不同，所以，在销售中，要善刁于从客户的言行、举止中发现这一点，然后针对不同的客户的品味，选择有针对性的试探用；语，否l则只会使生意泡汤。

犹太商人认为，推销员在推销过程中，善于从语言交谈中判断客户的性格。客户伊的缺点可以从谈话中透露出来，客户的性格也是如此。

一家时装店新来一位店员，向一位打扮得雍容华贵，正在选购高级套装的女士建建议道：

“小姐，这套服装既高贵又便宜，穿在你身上正好相得益彰！其他的服装又又贵，又不；见得适合你，你觉得怎么样？”1

没想到，她的一番殷勤没有收到效果。那位女士听完话后。竞气势汹汹地嚷起来

什么叫作便宜？你以为我没钱买贵的衣服是不是？真是岂有此理，太瞧不起人／“

这位女士为什么发那么大的火？是因为女店员的话刺伤了她的虚荣心。

“价廉物美”，对于很多人来说，具有很大的吸引力。但对于另一些人，也许使他介落之意。由于虚荣心作祟，有些人不愿说他“拣了个便宜货”。

多推销人员在运用说服技巧时，常常由于没有考虑到对方的心理，所以不能成

因此，掌握顾客的心理需求也乙很重要。犹太商认为每一个购买行为的实质都是为—J了满足的某些需求。人为什么会购买某种产品？许多人会以为原因是产品的价格低，或者是的品质好，所以才决定购买。事实上大部分购买行为的发生，并不仅仅只是因为产品的或者是产品的质量，任何人购买某种产品的目的都是为了满足他自己客观上的某些譴需需求。而这些需求的满足大多数时候并不是由产品表面所提供的功能来实现的，实际上是因为沩这些：：品能满足客户消费本质的某些价值观柬乏感受。

犹太商人认为，客户的购买需要是多种多样的，在接受行销、使用和消费过程中，他们总会直接或间接地表现出来。这就需要行销人员要善于发现，既而采取适合的话术去行寺销。

犹太人凯尔莎是一家商场专柜的销售人员，她的销售业绩是全商场最好的，开经验态交流会时，她向大家讲了一件她差点失去一位客户的故事：

有一天，一位年轻的女士来到服装柜台前，仔细观看着挂在衣架上的几款“亚历山大”牌羊毛衫。稍后，她从衣架上取下一款红黄相间几何图案的羊毛衫，端详了一会儿对我说：“请问这件多少钱。，，（‘80美元。”我回答。“好，我要了！”那位女士把毛衣放在服务台上，边掏钱包边对我说。

为她包衣服的时候我恭维了她一句：“小姐真有眼力，很多人都喜欢这种款式。”谁知那位年轻的女士听了这句话，沉吟片刻，然后微笑着对我说：“抱歉，我不要啦！”

没想到，一句恭维的话反倒使顾客中止了购买！我真心客气地问：“怎么，这样子您不喜欢吗？，，（‘有点。”她也很客气地回答，然后准备离开。我立刻意识到刚才那句恭维可能是个错误，必须赶紧补救。

趁她还未走开，我赶紧问：“小姐，我们这几款羊毛衫是专门为像您这样气质高雅的年轻女士设计的，如果您不喜欢，请留下宝贵的意见，以便我们改进。”

听了这话，那位女士解释道：“其实，这几款都不错，我只是不太喜欢跟别人穿一样的衣服。”噢！原来这是位不追求时尚，却喜欢标新立异！，与众不同的顾客。“小姐，请您愿谅。我刚才说很多人喜欢看中的这种款式，但由于质量好，价格高一点，所以买的人并不多，您是这两天里第一位买这种款式I:YYJ顾客。而且，这种款式我们总共才做了10件……”经过我的一番争取，那位女士终于买走了那件羊毛衫。

不同的客户，其性格、心理、气质也会不同，所以，在销售中，要善于从客户的言行、举止中发现这一点，然后针对不同的客户的品味，选择有针对性的试探用语，否则只会使生意泡汤。“

琢磨对方的弦外之声和未尽之言

犹太商人口才攻略要诀

、弋，一对方的潜台词，分析其言外之意或未尽之言。如果听话不听音，则必然领会不到说者表达龄铬，参，＼I从而做出错误的判断。

犹太商人说：“一个精明的销售人员，要善于从顾客的潜台词里挖出对方的真正意图，毫放过任何一个有利时机。”

在犹太蠢人看来，一个人内心的想法，除了通过文字表达外，更多的是从口头上流露出来的。顾客所表达出来的一些想法，推销员能否听明白、理解清楚，对于推销来说十／1J／如果推销员听话不听音，则必然领会不到顾客表达的手意思，从而做出错误的判断。

听话听音还要注意倾听对方的潜台词，分析其言外之意或未尽之言。有些话顾客虽然没有明确说出，但意思却是十分清楚的，这就需要推销员认真领会了。

一位女士走进一家百货店，站在手套专柜观望了很久，这时一位细心的女店员走道鬟刁昤J／地问：“请问你要什么样的手套呢？”那位女士向女店员问道：“有没有银灰色的手套？”这位女店员微笑答道：“很抱歉，刚刚卖光，再过几天才能进货。进货前，能不能用白色的稗喂

面对女店员的恳切之情，这位女士说：“买白色也行。不过，白手套容易脏。”

“对，白色确实容易脏。不过，白色手套更醒目，与你的时装更相衬，最近也比较流行这种白色手套，只要你勤洗，我想如果再有一付可替换的，那就方便多了。您可以选两双。”