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第一篇 犹太商人的推销细节 第一章 一切都在自己的掌握下收局（第3页）

推销员：“哦！有没有买什么图鉴给他看呢？”

顾客：“已经有两三本了。”

推销员：“那最好买全集，看过这种没有？”

顾客：“不用啦！我姐姐的孩子长大后，她要送我的。”

推销员：“送您？”

顾客：“侄儿长大后就不用了呀！”

销员：“她总不至于全套都送给您吧？她送您几本了？”

顾客：“只有3本……她说过要全部送我，要我不用买了。”

推销员：“可真是太好了！不过，大概需要百科辞典吧？听说过豪华百科辞典吗？现在也毛很畅销。”

顾客：“真的吗？”

推销员：“报刊杂志上的广告多得不得了，100家出版社有96家出百科全书。但本公司特别便宜，就是我现在推销的这一部，连200美元的书架一起免费奉送。我今天已卖28家了。这种书可以永久使用，全套23册，某甲公司也是23册，但他们卖800美元，某乙公谷、，．．，，卖700美元。总之至少得650美元才买得下。可是我们公司的这套却便宜得令您不敢相信，您猜猜需要多少钱？”

顾客：“我搞不清楚。”

推销员：“才450美元！”

顾客：“大概内容有问题吧？”

推销员：“怎么会呢！百科全书的内容全都一样啊！我们之所以卖得便宜，是因为怕积压造成亏损。而且本书有37万个条目，内容最丰富，我想您家最好还是买一套，肯定会有用处的。”

顾客：“分期付款吗？”

推销员：“对，每个月35美元，每个家庭都负担得起。我今天已卖出28套‘。您看看这些购单，不骗您吧！大家都买得起。”1

：顾客：“大概只有有钱人才买吧？”

推销员：“没那回事，谁都买得起，再说我们还奉送书架呢！”

顾客：“好吧，我什么时候能看到它？”

推销员：“20号前就能拿到书，这个区的电话是……”

事实证明，推销只要10分钟就足够了。而且10分钟是最大的极限，绝大部分只要7分钟就能做成生意，顺利的话，只要3分钟就可大功告成。

相反，若错过这个时限，商谈时间愈长，甚至每家都耗上一个多小时，其结果往往适得其反。因此原则上只能逗留10分钟以下。

地浒有人会坚持，只要花上40分钟必能成功，但是我们不妨想想，如果利用剩下的30分钟到别处推销，说不定可以谈成更多生意呢。

对我们推销员来说，时间能节省就节省，且愈短愈有利。尤其是心理上决定购买的那一瞬间——购买欲曲线的第一个波峰——决不能错过。

然没有什么问题，我看现在就把合同订下来……“

犹太商人经常用这种单））直入要求成交的方法，使用起来较为自然，不拖泥带水，也容易表达，不带丝毫勉强之意。但要有个前提，就是必须看准成交时机确已成熟，有比较大的把握尾成交。这时你可以向顾客施加一点压力，敦促他立即决定，防止有的客户故意拖延成交时间。

注意，你不能一味地催促对方，对顾客产生高压．只有适度的压力才会成为交易的动力。

例如：“该说的我都说了，你应该同意购买了吧？”这话过分直率，不够婉转，可能会让顾客产生一种较大的压力。倒不如改成另一种说法：“请您告诉我，什么时候再确定购买合同？”

当然，这也不是一成不变的规律。有时还要看你的客户是个什么脾气，他爱吃的是哪一套，或者看你和似也的熟悉程度。另外，这也和你个人的性格和推销风格有关。

下列几种情况下适于使用直接请求成交法：

关系不错的老顾客。关系很熟，彼此都很有信任度，这样的老顾客一般不会反感你的直接请求。你可以轻松地对老顾客说：“你好，约翰尼先生！近来生意不错吧！昨天刚有新货运到，您打算要多少？”

砗有明确购买意向O的顾客。顾客对推销的产品确实觉得不错，也流露出了想买的意思，了时又拿不定主意，或不愿主动提出成交要求，这时你就可以用请求成交法来让他做出购买决定。