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第二章 用巧语牵引对方的思维跟我走（第2页）

啊，难怪。“

．（我也深有同感。“

的部下：附和的时机很重要，没有比呆板的附和更使人感到虚伪的了。附和中，惊讶和共鸣是少不了的，没有这两点的附和就等于是开了盖的汽水瓶—一跑了气了。

为了让部下清楚地领会这一要诀，布朗先生讲了自己亲历的一件事情。

“有一次，我急于赴一个作家那里商谈出版事宜，真见鬼，汽车在中途拋锚，我只好搭出租车。那个司机正在收听棒球比赛的实况，于是我和他也顺便聊些有关球队的问题。如：乙队如何，甲队又如何等等，当然在我尚未明了他心中的意向之前，我没有轻言附和，唯恐引起对方的不快而影响到自己乘车的安全。

“开始时，我只是适当地附和对方，当确知对方意向与自己不甚相符时，我就暂依其意，之后再以缓缓导向方式使其趋向于我。这么做更易为对方接受，而且能避免宾主间的不快。但种方式只在对方无明确的主见，或其主张不理想时，方才适用。

“对方正发表高见时，你不妨频频点头以表同感，使对方感到你与他属同一道上的人。即使你提出或多或少的异议，他也不会在意，于是，你便可一步步将对方诱入自己的圈套，最后，对方6-已不知不常帅将自己整个看法推翻。若一开始便与对方唱反调，反而对自己不利。”

有一位推销员和一位太太对话时就使用了附和语言。

太太，你的皮肤很适合用本公司化妆品。“

是，我已经有化妆品了呀！“

哦，你已有化妆品了？“

嗯，我用的是玫琳凯的化妆品，差不多该有的都有了。“

有了？“

“是啊！像我这种年纪的女人，平时不常出门。”

哦，原来你很少出门。“

“是的，我的儿女都快要成家了，以后参加婚宴的机会会多一些。”

“噢，太太的人缘很不错。”

“还行吧。每个女人都希望自己更漂亮一些，尤其是我们这种年纪的女人……”

就这样顺势谈下去，那位推销员用这种语言技巧先取得她的好感继而逐渐摸准她的心理。而这位太太也会觉得这名推销员善解人意因而愉仨下他的化妆品，尽管她已经有足够化妆品，仍然难以拒绝推销员的热情。

恰到好处的附和技巧也是需要学习的，犹太商人通常的做法是：

适时迎合对方的论点来表达善意的回应。

旁敲侧击，找出对方做法和自己相同之处，借此拉近彼此的距离。当看法一致，，马上表明支持，以降低不能达成共识的比例。

顺势而为，为对方的论点补充说明，借机表明和对方站在同一立场。

特别加强谈论对方一向引以为荣的事情。

以幽默、清淡的语气说出好话，让人不起码彦—。

营造开心、欢乐的气氛，只有在轻松的场面下，才能把话说得圆融。

，附和的主要目的就是想要借这种方式，来寻求最佳的沟通切入时机，让双方产生共识，借由茎种表达，可以激发对方的好感，使得良好的对话气氛得以延伸。

发顾客在两种方案中选择

人口才攻略要诀

选择越多，也就选择越少。给客户提供的选择越多，客户越是不容易下定决心。人们总是在更多的选择面前会变得迟疑迷惑，向客户提供两种选择最佳。尤其是在顾客已接受我们的商品或前提下，向顾客提出两种选择的问题，任顾客自由选择往往会收到最佳效果。

先生，您喜欢黄色的那一件，还是喜欢蓝色的那一件呢？“

“小姐，您看这两种护肤霜都是深受欢迎的化妆品，不知您更喜欢哪一种？”

“太太，您看什么时候给您送货最恰当？是今天下午，还是明天上午？

面的三段话，看起来好像是来自商场中销售最的话语，其实它是在课堂上出自惠勒之。他在向学员讲授“二选一”法则时讲出了上述案例。