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第三篇 犹太商人的口才攻略 第一章 不言而屈人之丘才县大丰笔（第2页）

最后，谈判达成一项明显有利于日方的协议。这场谈判能成功的关键在于一句偷舌“会说的不如会听的”，听出门道再开口，而开口便伤对方“元气”，不是很高明吗？

在生活中，我们有时故作“迟钝”未必不是聪明人，“迟钝”的背后隐藏着过人的精明。人推崇一种“大智若愚”型的艺术——意即在商业活动中多听、少说甚至不说，显示出一种“迟钝”。其实这样做的目的是为了获得最大的利益。少开口不做无谓的争论，对方就无法了解你的真实想法；反之，你可以探测对方动机，逐步掌握主动权。

适时运用面部表情

犹太商人口才攻略要诀

会如何表现自己的表情，要比只会读懂别人的表情要有价值得多。对付抱怨的第一道防一1是，合理运用我们面部的表情保持沉默，木讷的表情也可以，甚至只要我们静静地听，等到对方l把他们激烈的演说发表完，没有力气抱怨的时候，你可能很容易地发现，问题已经自己解埠决了。L

在我们使用的非语言的交流工具中，首先一个就是我们的脸。我们的脸能够表达我们所的情感——恐惧、悲伤、愤怒、兴奋、快乐——这一点是不言而喻的。但是，也有一些事可能会令你有点吃惊。那就是学会如何表现自己的表情要比只会读懂别人的表情要有价值得多。

对于适时运用面部表情的功用，犹太人做了一个比喻：“这就好比一个小孩子调皮或没礼，如果你向他大喊大叫地教训他，他通常不会怕，反而会笑起来；但是，如果你毫无表情，多了，这就是非语言的功效所在了。”

在销售活动中，使用非语言时，有一点是无疑的，你要通过你的面部表情取得对方的好感，那么，你首先要做的就是把微笑挂在脸上。

看看一位用微笑打动客户的实例吧：

的行销人员，经朋友介绍去拜访一位曾经买过他们公司汽车的商人，一见例先递上／：“我是XX汽车行销人员，我姓……”才说几个字，就被对方以十分严厉万的吻打断，并开始抱怨当初自己买车不快乐的事，其中包含了报价不实、内装及配备不对、交车等待过久、服务态度不佳……讲了一大堆，结果这位行销人员，只是静静地在一旁锭微笑着倾听。

终于待到这位商人把之前所有的怨气一吐为快后，稍微喘息了一下，才发觉这‘个行销人好像以前没见过，于是便有一点不好意思地回过头来向他说：“年轻人，你贵姓呀于，现在有没有好一点的，拿份目录来看看吧！”30分钟后，这个行销人员高高兴兴地吹着口n哨离开，因经拿到了2台汽车的订单。

在这个成交的案例中，行销人员从头到尾恐怕讲不到十句话，但是他却成功地完成了了交在于他用微笑加沉默的方式打动了对方，使对方认为：“我是看你老实诚恳又很尊在于他用微笑加沉默的方斌

，倾听对方时应轻松自如，神情专注，随着对方情绪的变化做出自然的呼应，同短的插话和提问，暗示对方你确实对他的谈话感兴趣，或启发对方引出对你有点时，要点头表示赞同。点一点头，这实质上就是发出一种信号，让对方知道你在听他的讲话，对方这时当然会认真地讲下去。

当一个人说笑时，你的笑声会增添他的兴致；他说得紧张时，你屏住呼吸则能强化气氛。但在谈判桌上，行销人员的表情反映要自然坦率，不能故作姿态。否则，做出一些大‘1京小怪的表情后，会使对方觉得你太幼稚无知，乃至滑稽可笑。…一，—：-地匾

在以色列有二家异军突起的巧克力商店，这家商店之所以生意红火的原因并不是因为有能言善辩的服务小姐，恰恰相反，店铺里除了一个两眼空洞地望着前方的家伙外，什么人都没有。还是让我们看看下边精彩的一幕吧。

一位顾客走了进来，内疚写满了这位顾客的脸，他准备买一盒心形巧克力送给太太。

那一个多少钱？“

那个目光呆滞的家伙缓缓地把他的眼睛聚焦在一起说：“25英镑。”

。霽“什么?25英镑？你疯了吗？用25英镑买一盒该死的巧克力？有这些钱我都能买25盒薄荷巧克力了。我年轻的时候，这足够是一次出国度假的钱。我真不知道你们这些人怎么敢要那么高的价。真不明白。好吧，伙计，给我拿两盒吧。”

这样的场面你也许会很吃惊，怎么可能就这样成功了呢？那呆子什么也没有说啊。当然，这也许是这种巧克力是独一无二的，而且在别处都买不到；这位顾客也许觉得他秽卧索了，而且需要把这怨气发泄吕来；你的任何解释都只会替他煽风点火，让他继续炒、像那个呆子所做的那样，等他逐渐泄了气就会买了。

在别的商店里，我们也可以看到一些顾客连喊带叫地提出抗议，但是他们还是买下了商品。从这里，你可能已经得出了这个结论：对付抱怨的第一道防线是合理运用我