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第二章 用巧语牵引对方的思维跟我走（第5页）

向西边。“鹤也跟着把头转向西边。

“果然是只聪明的鹤。如果风从四面八方吹来呢，你怎么办？”狐狸说完，把头低下；埋在自己的腹下。

“我把头藏在自己的翅膀下面——像这样。”鹤把头埋进了翅膀下。

狐狸趁机立刻跳到鹤的背上抓住了它。

犹太商人在经商过程中体验到，即使客户对某种商品产生了兴趣，他并不一定绘自天行采取购买决定，付诸购买行动。所以有必要在客户兴趣点上做些文章，动动脑筋。客户白发的兴趣往往具有很大的局限性，需要生意人运用多种方法去激发并引导顾客直至促成购买

犹太商人认为，通过示范5。卜‘1：白宴日昆看到商品的特性，就更容易使客户产生·兴趣，促使客户产生兴趣的阶段就是向客户进行示范的阶段，在示范过程中，通过特定的勺动场景，运用各种各样的方法向客户展示某件商品的特性或某项服务的优点，对方的兴趣便而生。

为了更直观地让顾客认同自己所卖商品的优点，一些犹太商人经常采用对比的示范手段。

比尔羊毛衫批发商在推销羊毛衫时，总是附身携带一只放大镜。当顾客顾虑产品的品质以及产品的价格太高时，他就把放大镑给顾客说：“在你没决定购买之前，请用放大镜看看这羊毛衫的工艺和成分。”没多久，那些靠低档货和他竞争的同行被他远远拋在后面。西比尔说：“我再也不用不厌其烦的向顾客们解释为什么我的货价格要高了。顾客们居然那么容易就接受了这种鉴别方法，我的销售额直线上升了。”

商人的自我表演，并不是最高明的示范。着明的犹太商人认为体验示范才是示范的最高境界。在销售过程中让客户亲自接触，直接体会商品的殊Ij益与好处。激发客户兴趣的关键，在于首先使对方看到购买的利益所在。使客户看到好处，使客户产生好感，这就是体验示范发客户兴趣的要点所在。

经销电动车的犹太商人葛西为了引起客户对新型号电动车的兴趣，总是现场安排一辆新车，让客户骑上兜几圈，亲自体验一下新车的灵巧、轻便和稳当。在让客户体验商品时，葛西有时给予一些指导性的提示。客户试骑新电动车时，一旁的葛西提示道：“踩快一点，看看这车子多轻快。”“刹一把，瞧，多稳，连声音都没有。”“买去吗？今天我已卖出30多辆这种车子了！”！“

。只要条件许可，犹太商人总是尽量让客户参与体验示范，尤其是对于机械产品、电子产品的推销，满足客户亲手操作的愿望，，让客户参加体验要比商人自己示范更能引起客户的兴趣。客户一经学会一定的使用操作技巧之后，使用愈熟练，愈想永久地使用它，就愈可能达成交易。

当然，体验示范不仅仅局限于让客户触摸，犹太商人还会让对方品尝、聆听、观赏等。

我们在日常生活中看到的销售例子也多种多样，书店开架卖书，目的在于激发客户的阅读兴趣；食品商场先尝后买，目性于激发客户的口味兴趣；音响门市部试放唱片，目的在于激发听众的欣赏兴趣。在销售工作中，体验示范有着广泛的应用天地，值得每一个生意人重社视。

总之，示范具有很大的说服力，让顾客亲眼看见实际结果，你就会很轻易地推销自己和的产品。不要担心顾客不肯下水，因为每个人都有亲自操作的欲望。有很多人看到有趣的，都会心痒手痒。

话中设置悬念吊起对方好奇心

太商人口才攻略要诀

人人都有好奇心，在你满足了他人的好奇心的同时，对方也就会自觉地接受了你的意见。由II于好奇心，对方的胃口就被吊了起来，这样你就很容易达到你说服的目的。

犹太商人认为，好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，在实际推销工作中，可以话先勾起客户的好奇心，引起对方的注意和兴趣，然后从中说出推销商品的好处，迅速转入面谈阶段。／

人人都有好奇心，在你满足了他人的好奇心的同时，对方也就会自觉地接受了你的意见。

犹太商人鲍洛奇早年在美国一个叫杜鲁茨城的最为繁华的街道替老板看摊英水果，周围有众多的水果摊。这里车水马龙，行人摩肩接踵，确实是一个经商的绝好地理位置，于是各家都展开看家本领，争抢顾客，竞争如火如荼。

鲍洛奇干得有声有色，把其他摊位上的顾客也拉过来了，摊位前的顾客多得让他有点忙不过来。不料，发生了一件事却差点使他刚刚红火起来的生意全败下去。正当鲍洛奇为自己的胜利而踌躇满志时，老板贮藏水果的冷冻厂发生了一场意料不到的火灾。当消防卜鸞囊o》》把大火扑R，16箱香蕉已被大火烤得变成了土黄色，表面还出现不少小黑点。老板把这些香蕉送到鲍洛奇的摊位上，让他降价处理。

当时，普通香蕉每磅的售价是4美分，老板让鲍洛奇以每磅2美分，降价一半出售，老板交待他，香蕉只要能够卖出去，不至于浪费掉就行了，即使价格冉低一点也。]以实。鲍浴奇接过这些黄黑黄黑的香蕉感到有苦说不出。他又无法开口拒绝老板交给他的任务，不得已，鲍洛奇只好把这些变质的香蕉，摆到了摊上。

尽管窝了一肚子闷气，鲍洛奇还是尽职尽责地大声吆喝起来，不少顾客走到他的摊前，见到这些丑陋不堪的香蕉，只好摇着头转到别的摊位前去了。鲍洛奇赶忙解释：“各位先生女士，这些香蕉表面看起来不好看，但是吃起来味道还是很不错的，并且价格非常便宜，只是其他香蕉价格的一半。”任他说破了嘴皮，顾客还是不想买这些难看的香蕉。

鲍洛奇见水果不受顾客欢迎，生了一阵闷气之后，坐下来把那些变色的香蕉检查了一遍。他掰开一只香蕉，剥开那黄中带黑的皮，然后放进嘴里。“是的，这些香蕉一点都不孓变质，相反，由于火烤的原因，这些香蕉还别具一番风味。对了，我何不……”他在心里琢磨着，突突想到了一个绝好的主意，他不禁为此而微笑起爿来。

第二天一大早，鲍洛奇又开始叫开了：“各位先生，各位女士，大家早上好！我刚批近过一些进口的阿根廷香蕉，正宗的南美风味，只此一家，数量有限，快来买呀！”很快，鲍鲍洛奇的摊前就围了一大群人。众人目不转睛地盯着这些黄中带黑的“阿根廷香蕉”，有些犹豫，因为价格比较贵，不知道要不要买。

看到这么多人围到自己的摊位前，鲍洛奇兴奋极了，，立刻鼓动三寸之舌：“阿根廷圣香蕉，根廷香蕉！最新进口的，我们公司好不容易批到的。这种香蕉产在阿根廷靠海的地区，阳阳光足，水分多，风味独特！”他把这些黑不溜秋的“阿根廷香蕉”吹得如何名气大，风味好，么十几箱“最新品种”，说得天花乱坠。

在人们将信将疑之际，鲍洛奇不失时机地问一位穿着得体的小姐：“小姐，请问您：以前尝这种‘阿根廷香蕉，吗？”这位小姐在摊位前张望很久，鲍洛奇早已注意到她了。她的勺眼睛好奇地盯着这些香蕉很久了，那样子很像打算买，只是还没有最后拿定主意。鲍洛奇决定从她身上打开突破口。

“哦，我可没有，从来没有尝过。这些香蕉蛮有意思的，只是有点黑。”小姐说。

“这正是它们的独特之处，否则的话，它们也就不叫阿根廷香蕉了。你见过鹌鹑蛋吗？鹌鹑蛋也是带有黑点，但是鹌鹑蛋却特别好吃，不是吗？”鲍洛奇唾沫飞溅地说，“请您尝尝弓，您从来没有尝过这种风味如此独特的香蕉，我敢打赌！”接着马上剥了一只香蕉递到小姐的6J里，小姐接过吃了一口。

‘味道怎么样，是不是非常独特？“鲍洛奇不失时机地问。

Q恩，味道确实与众不同。我买8磅。“小姐说。

“这样美味的阿根廷香蕉只卖10美分一磅，已经是最便宜的啦。我们公司好不容是易弄到这么一点货，大家不尝尝？错过机会您想买就买不到了。”鲍洛奇大声吆喝起来。

既然那位小姐已经带头买了，而且说味道独特，再加上鲍洛奇的鼓动，大家不再犹豫，乡掏出钱来，想尝尝“进口的阿根廷香蕉”到底是什么样的独特味道。于是你来5磅，他3磅，很快，16箱被大火烤过的香蕉竟然以高出市价一倍的价钱卖得精光。有许多慕暴氧名来素买进口香蕉“的人因没有买到而失望而归．倍感溃憾。