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第六章 提问得到你想知道的答案（第2页）

在这里，还是让我们来看一则实例Ⅱ巴！著名的推销专家、犹太人维克多曾出席一个推销培训会，在会上，一位名叫比尔的学员突然对他提问说：“维克多博士，你被认为是：全球最好0推销员，那么，现在，你就向我推销一些东西吧！”这种问话很突然，维克多却微笑着回答说：“你希望我卖什么东西给你呢？”

维克多的这一举动使比尔大吃一惊，有些人在听到上述的话后，可能会滔滔不绝地说一大，比如，开始说一些推销的行话，而维克多却紧接着就开始提问而非对自己的问题进行解释。

比尔想了一会儿回答说：“哦，就卖这个桌子给我吧。”

匕尔话音刚落，维克多接着就提出了另一个看起来似乎很天真的问题“你为什么要买它呢？”

比尔再一次对这个内容感到吃惊，然后，看着桌子隔答说：“哦，是的，它看上去很新卜形也美观，而且色彩也很鲜艳。除此之外，最近，我们刚刚搬到这个新摄影棚，暂时还飞不处理掉。”

——维克多对此不做说明，却利用提问让比尔自己说出购买的原因及其为什么看中这个桌子。于是，维克多接着说：“匕尔，你愿意花多少钱买下这个桌子呢？”

比尔听后似乎显得有点迷惑不解，他说：“我最近还没有买过桌子，但是，这个粟子这漂亮，体积又这么大，：8美元或20美元买下来。”

维克多听到这句话后，立刻接过话题说：“那么，比尔，我就以18美元的价格把这个子卖给你。”这样，交易就结束了。

上面的例子是一个利用提问来控制谈话局面并快速达成交易的典型范例。在这个例寻顾客觉得自己控制了谈话的整个局面，而事实上却是推销员牢牢地掌避了局势的控制权证明了这样一种观点：提问比滔滔不绝地说一大堆推销行话以及草率地进行推销展示要鄞虽得。因此，推销员要切记：说话并不等于推销！

提问不仅能使顾客积极参与推销过程，而且又能给顾客一种温暖而又安全的感觉一客会感到整个局势都在自己的控制之中，而不会苟自己被推销员出卖之感。提问不仅又仅有助于使顾客的想法公开化，而且还有助于顾客自己做出判断，什么事情是对的，什么事葬情是错，都由顾客自己来判断，而不是由他人告诉顾客事情喲对错。在问句中加入相有关的刮益说明，将会有助于使顾客说服自己，进而营造合作的交流气氛。

问到点子上可以有效提高成交几率

犹太商人推销细节要诀

于推销员来说，最重要的是，要尽可能地有针对性地提问，以便使自己更多更好地了竟解顾客的观点或者想法，而非一味地表达自己的观点co巧妙地提问等于获得了一半的智慧。让客币回‘|答你的问题比试图让他们遵照你的思维方式去考虑更有效。

—-在推销中，最令人伤脑筋的情况是：当推销员向顾客作了一番精彩的说明后，#{义，并认为一切都在朝着达成交易的目标接近时，却突然发现自己正在“唱独角戏”，顾客有着许多他不愿购买的反对意见。而推销中的恰当提问则可以避免这类事情的发生。

犹太商人说“巧妙地提问等于获得了一半的智慧。让客户回答你的问题比试图让他们遵照你的思维方式去考虑更有效。”

犹太商人认为，在推销过程的每个阶段，推销员都可能并且应该有针对性地提问。无论哪种形式的推销，为了实现其最终目标，在推销伊始，推销员都需要进行试禁性提问与仔细聆听，以便顾客有积极参与推销或购买过程的机会。然而，问题是，大多数推销员总是喜欢自己说个不停，希望自己主导谈话，而且还希望顾客能够舒舒服服地坐在那里，被动地聆听，以了解自己的观点。但是，对于推销员来说，最重要的是，要尽可能地i有针对性的提问，以便使自己更多更好地了解顾客的观点或者想法，而非一味地表达自己：的观点。

R在推销场合，顾客经常会对推销员推销的产品或服务及其公司，以及另一个与推销相关的因素提出问题，表示关切，提出1保留意见或者公开表示拒绝等。作为一位推销员，如果不对顾客的冷漠或拒绝购买三产品做出适当的反应，推销员就无法达到完成交易的目的。推销员通过巧妙地运用提问技巧，就能使顾客说出他们对g购买推销员推销的产品或服务犹豫不决的真正原因是什么，以及，他们最大的顾忌又是什么。一。旦顾客向推销员敞开思想，说出自己的顾忌，推销员也就e真正了解了顾客拒绝购买的潜在原因，也就知道该如何妥善解决这些问题。

当顾客被推销员认真地问到他的感受，并且推销员又在仔细地聆听时，，顾客一般都会感到比较放松，这样一来，就会使问题更加容易地得到解决。顾客一般都比较欣赏推销员巧地运用提问技巧，以解决任何隐藏在推销；背后的顾客对购买的担心与问题。然而，不幸的是一些推销员只会花言巧语，说得很动听，想利用一些固定吻答案来搪塞顾客提出的问题。因此，推销员必须首先学会善用发问的方式去了解顾客的心声，要让顾客有机会吐露自己心中的真情实感，这样，推销员不仅能够完全知道顾客的问题，而且能够消除顾客心中的疑虑，而不是自己在那里信口开河。

下面还是让我们来看一下两个截然不同的实例吧。

安雅公司是美国一家地区性的沙发工厂，拉尔森是他们的销售员。拉尔森跟伊思尔家具店有约，他们新开张没多久，所以拉尔森想，生意上门了。

请看拉尔森下面的推销对话。拉尔森：“伊思尔，非常感谢您，给我这次机会让我为您介绍我们的产品。”

伊思尔：“欢迎您来。”拉尔森：“容我介绍安雅的最新系列产品——安逸，你也知道，现在顾客比较喜欢颜色亮一点的家具，老1日的款式已经不流行了。为了符合消费者的需求，我们的‘安逸’系列正式问世。顾客想要的任何颜色——深红、紫色、黄色、亮粉红色等等，应有尽有。而且，我们为零售商提供顾客订制的家具，，你的顾客要粉红底座沙发，可以！订制不另加价，两天交货。价钱嘛，标准型只要350美元，很不错吧？”

思尔：“嗯，那么……”

拉尔森：“我的解说很清楚了吧？还有什么你想知道的吗？”

伊思尔：“你说得很清楚。只不过，q恩……我想年轻人会很喜欢你们的东西，可是你知道，这附近有不少退休老人公寓，我打算把我的目标顾客锁定在比较年长、有固定收入的人，进货也以典雅、价钱合理的款式为主。”

瞧，一个不小心，拉尔森唱了一出独角戏——因为他只顾介绍他的产品，而不N（修i需要的是什么。

事实上，安雅公司也有适合这位顾客的产品——“高雅系列”，可拉尔森却自以为是地认为他要的是“安逸系列”。

拉尔森应该先做一些提问，然后让这位顾客多说，最后再做决定。所以作为推销员，你应该学会技巧性地发问，否则可能无法找出客户的真正需求。

好了，再看看另一位高明的推销员迈克·杰姆斯是怎样做成这批生意的。

迈克·杰姆斯：“谢谢你给我机会介绍我们的产品。”

伊思尔：“欢迎你来。”

迈克·杰姆斯：“我们先谈谈你的生意，好吗？你那天在电话里跟我说，你想买坚固且价合理的家具，不过，我不清楚你想要的是哪些款式，你的销售对象是哪些人？能否多谈谈你。~的构想？”

伊思尔：“你大概知道，这附近的年轻人不少，他们喜欢往组合式家具连锁店跑。不之过在离这不远的另一条公路附近，也住了许多退休老人，我亲戚就住在那里。一年前他们毛想买殃家，可是组合式家具对他们而言太花哨了。她们虽有固定的收入，但也买不起那种高级家以她们的预算想买款式好的家具，还真是困难！她们告诉我许多朋友都有同样的困扰，这茎其实一点也不奇怪。我做了一些调查，发现我亲戚的话很对，所以我决心开店，顾客就锁惫在群人。”[

迈克·杰姆斯：“我明白了，你认为家具结实，是高龄客户最重要的考虑因素；，是吧？”

伊思尔：“对，我的客户生长的年代有别，他们希望用品长年如新，像我的祖母p电，她把家具盖上塑胶布，一用就是20年。我明白这种价廉物美的需求有点强人所难，但是我乏想，—定有厂商生产这类的家具。”

…．平克·杰姆斯：“那当然。我想再问你一个问题，你所谓的价钱不高是多少？你认乡为主顾愿意花多少钱买一张沙发？”

伊思尔：“我可能没把话说清楚。我不打算进便宜货，不过我也不会采购一堆路踢十{十四式的鸳鸯椅。我认为顾客只要确定东西能够长期使用，他们能接受的价位应该在450美元到600美元之间。”

撅‘烯《／睦緒蝗醫皋太V213I，g1一赎释2Z代，dLJ释。U》距，d，卜嶔》F，，一疢墩伴．3（R（们的‘高雅系列’，不论外型与品质，一定能符合你的客户的需要，至于你提到的价钱，绝对没问题。第二，我倒想多谈谈我们的永久防污处理，此方法能让沙发不沾尘垢，你看如口何？“

伊思尔：“当然，没问题。”

就这样，迈克，杰姆斯做成了这批生意，而拉尔森却没有。