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第三章 凭暗语摸透对方的心理（第5页）

有位名叫巴布森的电热毯推销员为了一笔很大的生意，三顾茅庐访客户，有时谈到深夜。最后一次谈到深夜，当从客户家的卫生间出来走到走廊上时，忽然听到一个老太婆弗妒r语气说：“说实在的，我不同意。前天他来时，看到我连声招呼都不打，根本没有把尋彩《d‘里J为什么我非得掏腰包？我活了这么大把年纪，从未用过电热毯，不也过得很好吗？东西那么贵，我可没钱！”

。巴布布森听到这话大吃一惊，恍然大悟，原来这个他前天来时都未正眼瞧的老太太，却是真正的购买决策者。他做梦也没想到这塞个老太太就是问题的所在。

巴布森后悔不已，没想到不仅白费了自己一番苦心，还得罪了真正的买主。为了挽回这场交易，，他决定送一个电热毯给老太太，因为他从客户的谈话中得知，还有20天就是老太太的古稀寿诞，便在电热毯上绣上“恭贺古稀寿辰”，赠给了这位一辈子未用过电热毯也活得好好的老太太。

不用说，老太太一定会惊喜一场。可对巴布森来说，他掏钱买人情，一是表达敬老之意，可更重要时他自己的惩罚，告诫自己今后再不能这么“有眼不识泰山”了。

在谈交易时，推销员一边说话一边看着客户，若客户点了头，就认为客户真正在听自己说话，l言之过早；说得明白一点，客户虽然脸对着推销员，可是他的视线可能随时注意着手整个房间的某个角落。这时候，客户也许会这么想：

“假定现在我答应了买下来，我的部属会做何想法呢？”

“我的上司对于我的决定会不会赞成呢？”

种种冲推销员无法洞悉的心理状态，可以从对方的眼神或表情中流出一些痕迹。在客户犹豫不决巳时，就会边听着你的游说，一边用眼睛望着房间四周打转儿。

如果是客户的办公室中有其上司，那么当推销员前来兜售商品时，这客户的心念就更为复杂了：身为下属的客户虽然是负责采购的，但他并不具有最后裁夺权，决定权还是在旁边的上司那里，有时上司可能不太听得懂推销员与其属下（客户）所谈论的技术问题、品质问题、价值问题等专门性服务，这个时候，推销员单是与客户（下属）交谈呢？或是把视线集中到上司身上呢？

倘若光对客户推销，客户心里一定会想：“你为什么不详细解释清楚，让我的上司也能毚够彻底嗍了？”客户多么希望推销员适时说一句：“经理先生，你认为如何呢？贵公司买这种品牌的机器绝对会使锩肖售额蒸蒸日上。”

在上司这方面呢？其心理也相当复杂，心中也许嘀咕着：“他们两人到底在讲什么？《9；；们谈妥了，可是我可不愿盖章，这件事：情决定权在我，这个推销员应该对我谈才是。你也不能看不起我呀！”……聪明的推销员应能够立即剖析上司心里头所萦绕的种种想法。

所以在去团队做销售时，如果时间和情况允许，应事先调查，旁敲侧击，弄清拍板人是谁，但要是时间紧迫，无法预先充分调查，则有必要开门见山一下子切力进主题：

“我找你们的总经理有事要商谈！”

“我要：和贵公司商谈一件生意，请安排能做主的那个人和我谈。”

“我要谈的是这样这样的一件事，请问你能做主吗？”

我来谈这样这样的事情，请问哪位负责这方面的事务？“

以上这些话语，都是针对一个团队进行推销或交涉时所用的。找到拍板人后，就看你的商谈能力了。

有时候，你会发现表面上的拍板人并不是握有实权的人。这应当需要你既巧妙地照顾豁白板人的面子，又要设法争取实权派的支持，让实权派为你说话。

犹太商人认为，对一个优秀的推销员来说，寻找具有影响力的人物一点也不难圭，只要你细心地从客户的言语中揣摩，从他的神色上观察，就一定会得出结果的。

在家庭中，究竟谁是购买决定者，一般来说，正常情形是夫妻共商，有时是妻子做主，有时是丈夫做主，有时是丈夫出面谈判，妻子在幕后指挥。但有时会出现伏兵四起、宅奇兵难的情况。

那么，怎样看出谁是购买决定者呢？通常，出来谈判的多半是购买决定者，但为；了防止伏不要艮睛只盯着他一个人，必须注意他周围每个人都可能对他产生的影响力，，即使别人没有丝毫决定权。

比如，在不知道谁掌管金钱的情况下，推销翁可以这样试探问：“您要是在家里大小事誉情都管，您自个儿决定就行。像这类小事，不妨放手让您爱人去管，刍去跟您爱人说一声（她）来看看。”这样一说，从对方的回答中就能很容易搞清楚到底谁是购买决定者了「，又又为对方留足了面子，为进一步推销埋好了伏笔。

戴维一致被认为是最聪明的保险推销员，而戴维则认为自己只不过是能找到真巧匠的决策人罢了。谈到“找到决策人”这一方法时，戴维说：“找到决策人的方法很简单，只要你多客户提出几个略带挑衅性的问话，再从他的言语表情中观察就行了。”

有一次，他在与一个服装店老板谈论保险时，就发现了这位服装店老板并不不是一个真正的购买决定者。／

克莱德，芜想跟你谈谈万一你有什么不测，如何保护你的家庭的一些方法。“

“尽管说吧，戴维，我完全相信保险。我小的时候，父亲去世了，没有保险赔偿金，那种生活实在太可怕。”

克莱德显然是保险的支持者，看来会谈的结果可能会成交，但戴维发现他们谈得越逸多，莱德就越是着急。他跟戴维更多地谈起他的妻子，戴维开始怀疑是不是自己找错入可。，

“克莱德，”戴维问，“下周我来见你夫人怎么样？我们可以一块儿坐下来谈谈保险《的克莱德咕哝着说：“我想我们今晚就可以谈，我会向她解释的。”

“克莱德，我这有一份你满意的建议书，你看一看，如果没有问题你可以马上就缀字了了f。”哦，我想我还是应该再考虑一下，不用那么快吧！“

“好吧，克莱德。你的店真漂亮，你一定很忙吧，你是怎样找到这块地方的呢？”鲳竄转移了话题。

“是我的妻子找到的，她平时帮我进货。”克莱德老实回答。

“好吧，朋友，你妻子可真棒，我希望见她一面，你看周末行吗？，，（‘好吧，我可以帮你问一下。”

就这样，戴维找到了真正的决策者。