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第二篇 犹太商人的生意经 第一章 高明的合作促使你由弱变强一犹太商人的生意经 伸出合作的手达到共赢（第3页）

太人不论在商界、政界还是在科技界的成功者，都是善于借用别人之“势”，巧借另U人之“智”的高手。

美国前国务卿基辛格，在他处理白宫内的事务工作时，就是一位典型的巧于借用别人力和智慧的能手。他有一个惯例，凡是下级呈报来的工作方案或议案，他先不看，压上几天后，把提出方案或议案的人叫来，问他：“这是你最成熟的方案（议案）吗？”对方思考—一下，般不敢肯定是最成熟的，只好答说：“也许还有不足之处。”基辛格就会叫他拿回去再：：思考和修改得完善些。

过了一段时间后，提案者再次送来修改过的方案（议案），此时基辛格把它看完了，然后舌问对方：“这是你最好的方案吗？还有没有比这方案更好的办法？”这又使提案者陷入更深屋层次考，把方案拿回去再研究。

就是这样反复让别人深入思考研究，用尽最佳的智慧，达到自己所需要的目的。这羞就是基辛格的一手高招，也反映出犹太人的一种成功的诀窍。

犹太人坚信，借用他人之力，可使自己迅速飞黄腾达，他们的成功也一再验证了这一又观点。

同分一杯羹

犹太商人生意经要诀

即使撤销合同，也要确保双赢。I《塔木德》l

一般人看事物多用二分法，非强即弱，非胜即败。利人利己者把生活看作一个合作的舞台，而不是一个角斗场。其实，世界之大，人人都有足够的立足空间，他人之得不必视为9‘为一己之失。现代商战，少不了“硝烟”，但也离不开双赢。

而这种共同得利的交际准则和商业准则。早于千年之前，就进入了犹太民族的法则。

犹太商人是在四邻不太友好的眼光注视下发展到今天的。他们最清楚“竭泽而渔”的害处。在历史上犹太社群的精神领袖拉比就曾经一再告诫犹太人，无论到什么地方都要播种冲友谊，不要拄播种仇恨。从这这样一种生存的大策略上，上，生化出让生意涉及的方方面面都各得粤其乓所的经营原则；犹太商人、顾客、职工乃至整个社会都可以由犹太商人的经营活动而得利。

莱曼兄弟的故事对双赢这一技巧有很好的说明。，

莱曼兄弟公司是19世纪70年代末期一家历经150年的美国犹太老字号银行。一年利1j润数额可观，高达3500万美元。它的创业史具有相当传奇的色彩。

1844年，德国维尔茨堡的一个名叫亨利·莱曼的人移居美国，他在南方居住一段时扛间，和自己的两个弟弟——伊曼纽和迈耶一起定居在亚拉巴马，并开始做起杂货生產意。

亚拉巴马是美国的一个产棉区，农民手里多的是棉花，但却没有现金去买日用杂货，于是产生了用杂货去交换棉花的方式。双方都皆大欢喜，农民得到了需要的商品，他也卖掉了杂货

这种方式，乍看上去与犹太人“现金第一”的经营原则不符，但这却是莱曼兄弟“一窒生意，两头赢利”的绝招。这种方式不仅吸引了所有没有钱买日用品的顾客，扩大了销售售，，而且有利于莱曼兄弟降低棉花价格，提高日用品的价格，并且使杂货店在进货之际，顺便把棉花捎出去，避免了单程进货，更省下不少运输费。

没过多久，莱曼兄弟便由杂货店小老板发展，戍经营大宗棉花生意的商人。棉花典当成戊了他们的主要业务。美国南北战争期间，莱曼兄弟在伦敦推销邦联的商务，在欧洲大陆推销梧棉花。战后，他们在纽约开办了一个事务所，并于1877年在纽约交易所中取得了一个席位，成为一个“果菜类农产品、棉花、油料代办商”。莱曼兄弟公司从此走上了规模化发展的道路。

，h…梦明的商人在处理利益时，特别善于做到两头赢利。因为他们明白，两头赢利的生意能堡对方欢喜，更能为自己争取更大的利益。个人如暴卷想着自圣的利益，只知往自己的口袋里塞钱，那么，当对方知道自己的利益受到了严重的损害时，他们便会义无反顾地与1与你断绝生意上的往来，到那时，你就得不偿失了。

所以，好生意要尽量做到两头赢利。

路德维希·蒙德是一位犹太实业家，曾创立世界上最大的生产碱的化工企业——布隆内尔·蒙德公司。

1889年，布隆内尔·蒙德公司作出了一项重大决定，将工人的工作时间定为每天8小时。在当时的英国，工厂中普遍实行一天1。2小时工作制，工人一周要工作84小时。所以，蒙德定被称为“令人惊讶的变革”。但事实证明，工人每天8小时内完成的工作量和原来12小时的一样多，因为他们的积极性极为高涨。这种两全其美皆大欢喜的效果，可以说正是最善于从人与物两个角度来考虑问题并使之达到和谐一致的犹太商人所着意追珠的。

这时，工厂周围的居民的态度也发生了根本的转变，原先因为怨恨蒙德破坏了乡村的宁静乒而拒绝为他工作的成群劳动者，现在争。着进他的工厂做工。在布隆内尔，蒙德公司所工厂里做工，可获得终生保障，而且在父亲退休之后，可将他的工作像家庭遗产一样传给儿子。

共赢作为一种交际准则，不仅适用于自己的竞争对手和对象，而且对公司的内部员工同样适用。习。

存在英国，最有名的百货公司是“马克斯一斯宾塞百货公司”，这家百货公司是由一对亲兄西蒙·马克斯和西夫·马克斯创立的。

马克斯一斯宾塞百货公司，虽以廉价期寺色，但非常注意质量，真正做到了“价廉物美”。这家百货公司差不多产生了一场社会革命。因为原先从人们从衣服穿着上可以区分不同社会阶层，但由于马克斯——斯宾塞百货公司以低廉的价格提供制作考究的服装，使得人们花钱不多就可[以宪导像个绅土或淑袭，以“貌”取人的价值观念也随之起了根本的动摇。现在在英国，该公司的商标圣米歇尔成了一种优质商品的标记。

马克斯和斯宾塞百货公司不但为顾客提供满意的商品，还提供最好的服务。该公司的售货员礼貌服务之周到，在讲究礼仪的英国成为一个典范。西蒙和西夫在挑选职员时，就像挑选所经营的商品一样，一丝不苟，真正使公司成了“购物者的天堂”。

西蒙和西夫在让顾客满意的同时，还做到了让职工也满意。他们对职工要求很高，但为职工提供向工作条件在全行业中属于最好的，职工的工资也最高，还为职工设立保健和牙病防治所。由于这些优越条件，马克斯和斯宾塞百货公司被人称为“一个私立的福利国家”。

美国“希尔斯。罗巴克百货公司”采取同样向经营宗旨，甚至在对待顾客和职工的优惠方面更有过之，并将这种恩泽施向整个社会。

朱利叶斯·罗森沃尔德是希尔斯·罗巴克公司总裁。他是一个德国移民的儿子，曾经在叔叔的百货公司工作。后在希尔斯·罗巴克公司融资的时候，他以37500美元的投资，约占融资总额的174，进入公司董事会。1910年公司的创立人理查德·希尔斯退饵，罗黍萨大／‘接替了他的职位。到1932年他去世时，希尔斯，罗巴克百货公司已成为美国最大的企业之一，平均每年赢利为5亿美元。

罗森沃尔德也以价廉物美为其经营宗旨。但希尔斯，罗巴克百货公司的真正本钱，还是森沃尔德制定的-条规定：不满意，可以退货。这是商业最高道德的最实在的体现，现在已经成了许多商店的标志，但在当时是前所未闻的。罗森沃尔德是第一个将商业信誉提到这样高度的人。

希尔斯·罗巴克百货公司以其商品质量、价格、信誉，还有对市场的准确预测，得到了消费者的广泛欢迎。公司的商品目录在罗森沃尔德逝世前已经发行了4000万册，几乎每个美国家庭中都可以见到。观察家认为，这一连续出版的商品目录几乎构成了美国的一部社会史，从中可以探视到美国人审美趣味的发展。

公司内部的共赢，不仅是经济利益方面的共赢，还应该包括社会、文化利益方面的共赢。

美国的惠普公司用定期举行“啤酒联欢会”的办法来维系与员工的感情，增强“家族感”。全体员工可以畅怀痛饮。豪饮中，穿插着各种节目，必不可少的“节目”是唱公司的歌，宣读公司的宗旨，公布公司的经营状况。公司领导人大张旗鼓地表彰每一位值得表彰的职工。也正是在这个时候，员工们无所不谈，感情在杯盘之间流动，上下左右之间的距离拉近了，亲近感增强了，家族感上升了。员工们感到自己没有被冷落，而是受到公司的重视，因而激发一种更加努力工作的热情。

为企业管理者，理当是员工的“保护人”。要竭尽全力地维护员工的种种切身利益，经济利益、政治利益、文化利益、法律利益等。这往往也是许多员工最为关心的现实问题。美有别人意想不到的绝招。

伊士曼在1912年就在柯达公司建立了“红利”制度。工人们除了每月领到比在其他公司优的薪金外，每年还可以根据自己为公司所做贡献的大小参加分红。这在美国企业中是首创。

司都已竞相效仿时，伊士曼又开始了“入股制”，即鼓励员工入股，把己在柯达l／3股权让给员工分享。这两项制度延续至今，工人得到的“红利”与“股息”随年上涨，怪不得柯达公司所在地纽约罗彻斯特的商人，每年都热切地盼的第一个星期五，他们总是以种种喜庆的形式欢迎这一天的到来。在世界各：航空公司中享有盛誉的新加坡航空公司，以严格的纪律和考核著称，同时也以优厚的福利深深地吸引着员工。

比如该公司乐意帮助员工进行业余学习，规定凡每月工资低于2000新加坡元，并与公司签订了5年工作合同的员工，读高中可补助500新元，读专科可补助1000新元，每年可免费到国外旅行一次，其配偶和子女同享此待遇。未结婚的员工，则规定其父母和18岁以下乒的兄姐妹可同享此待遇。员工持有本公司的股票，由于该公司经济效益甚佳，股票的红利当丰厚，使员工受益匪浅。这种与公司“俱荣俱损”的关系，使员工为公司努力工作，尽心以J，尽，这又促使公司经济效益节节上升。