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第七章 用准确的判断赢得好结局（第2页）

布拉克斯登还发现，不同年龄阶段的客户有不同的兴趣和爱好，在购买商品时也姥妻表不同的购买特点。

一般来说，少年儿童天真活泼，好奇心很强，对新鲜事物怀有浓厚的兴趣，主要毒喜欢颜色鲜艳、造型别致有吸引力的商品，但往往不看重价格。

时尚青年大部分是未婚青年，他们紧跟时尚，常常站在时代流行的前沿，购买买他包们特别喜欢的比较时髦的产品。因此，在推销过程中，必须重点阐述产品的前沿性和时尚性，孝，相信定会成功。

年轻夫妇的生活态度很乐观，想改变现有的状况，因此，如果你表现出诚心交往的态度，伏优，因此，如果你表蚬出lN，L：《1-tPJjb＼／x，他们的购买欲望。同时，在交谈时，不妨谈一谈彼此的生活背景、来、情感等问题，这种亲切的方式，十分有助于你推销的成功。

中年客户大多既拥有一个家庭，也有一份安定的职业，他们希望享受更好的生活，特别看重自己的未来，努力地想让自己更随心所欲。他们希望家庭幸福美满，因此，他们十i意为家人奋斗。他们拥有自己主张、决定的能力，因此，只要商品确实街合他们的要求，他们便会很快买下来。布拉克斯登认为，对这种客户最好的办法就是：表现出对他的家人关的意思，而对他本人也表示肯定和尊敬，同时说明商品与美好的生活有着非常密切的关系。这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。

老年客户共同的特点就是孤独，向老年客户推销时他们往往会跟家人和朋友一起商量来定最后是否购买商品。徊买决定时，他们比一般人要小心谨慎。你在进行商品说明时，的言辞必须清晰、确定，态度要诚恳、亲切，同时要表现出关心同情他的孤独。商品说兑明束后，必须记住，绝不可以施加压力，或者强迫推销，你不如花点时间与他交谈。总之，对类客户，必须具有相当的耐心。布拉克斯登认为，向这种客户推销商品，最重要的也是关键的问题是你必须让他相信你的为人，如此一来，不但生意能成功，而且你们还能做朋友

3．结合职业分析选择推销方式

布拉克斯登认为，客户的职业常常会影响客户的消费结构以及购买习惯。随着现代社，越来越复杂，人们的分工越来越细，职业对社会生活的影响越来越大，表现在商品选择穗向特点直接影响人们对商品的喜欢与欣赏程度。

布拉克斯登按职业对客户进行如下分类：

员工。他们头脑精明，完全以当时的心情好坏来决定对商品的分析及选择，不毫薯欢受外来压力，只希望能一帆风顺地做自己分内的事。虽然他表现出一种自信而专业的态你能谦虚地进行商品说明，多半还是能成功的。

蓝领员工。他们希望自己及家人都能平平安安地过日子，而且不轻易地信任他人及浪费没必要的金金钱，你只有让他了解了商品的真正好处后，才会产生购买动机。

金融工作者。他们多少有点保守并且疑心重。会思考而不会凭一时的冲动做事。会以握有权力者—样的态度，多方分析、选择商品。喜欢有系统的事物，讨厌压力。对于他们，如果一面展示充满自信的专家似的态度，一面展开保守一点的介绍，即能围困他们。

教育工作者。他们由于工作的关系，善于说话，富有幽默感，思想专一，对于任何事情如果不能理解就绝不会全心投入。应该对做教师这种职业的人表示敬意，仔细听他谈论自己的得意门生。最好激发他的自尊心，展开虽然积极但不失稍微谨圭慎的商品介广绍。

国家公务员。他们的戒备心很强，疑心较重，遇事经常要考虑很长时间，但不做决定。即使向他说明了商品的优点，他也不会随便购买。对他们开始时要带有敬意，用比较保守的介绍施加压力，然后慢慢地逼近，要多花时间及热情，要保持不断地与他交流拜访，才会成功。

企业家。他们心胸宽广、思想积极、逻辑性很强。因此，通常当场就能决定购买与否，而且他对交易的实际情形也十分熟悉。对这种人不如盛赞他在事业上的成绩，激起刪，，9＼／‘，然然后，，，再热情地为他介绍商品，就比较容易达成交易了。

专家学者。他们心胸开阔，想法充满积极性，同时比较理智，很少让感情左右自己，对任何事都喜欢得到彻底解决，也很清楚交易的实际青况，很少一时冲动而购买东西。对这些人你必须热诚地介绍清楚商品的各项优点，除了积极且诚恳地介绍商品之外，也应该经常促使他们的自负心理发生作用。

医务工作者。他们对自己的职业有强烈的自负感，想象自己是黄金舞台的主角，是具有保守气质的知识分子。只要用热情的态度介绍商品，这些人就会买。对他们的职业表示敬意，运用热情和诚恳进行推销，感情的交流有助于推销成交。

总之，推销人员要从以上不同顾客的分类标准中，综合出你所面对的顾客的特性，然后在有针寸性地进行推销，就一定增加成功的几率。

巧妙回应客户的开放型身体语言信号

太商人推销细节要诀

推销过程中，必须对客户的积极性身体语言信号做出准蜘口oJ刘田1个，、似。，J真，瓜。臼替户表i现出开放型的身体动作就是明白地告诉推销员，匈参与他具有相同喲推销理念，同时，也赞同推“I销员的谈话内容，他正在准备同推销员达成交易。如果顾客继续以这种积极的态度做出反应，那！么交易很有可能达成。

开放型“身体语言是指人们表现出的身体语言，不论是在言谈上，还是在行动上，都是在“自由自在地谈话”，既实实在在，又生动形象。

客户的开放型身体语言给人以积极的思想与感受。犹太商人发现，当客户表现出开放型身体语言时，说明他的内心世界是平静的、从容的、愿意接受信息、值得信任：、愿意合作或者是快乐的。表现出开放型的身体位置与动作的人，通常表乏示其愿意聆听他们说的话，也比较能够与对方开展讨论，最有可能达成共识，也是一个很好合作的人，当客户表现出开放型的身体动作就是明白地告诉推销员，客户与他具有相同的推销理念，同时，也赞同推销员的谈话内容，他正在准备同推销员达成交易。如果顾客继续以这种积极的态度做出反应，那么，交易很有可能达成。

人们一般都会利用开放型的身体语言传达给他人一种完全开放的气氛，鼓励他人自然地与自己接近。在这种气氛中，人们几乎总是愿意接受他人的观点、建议与销售展示等。

推销员最高兴看到客户的身体语言，莫过于表明顾客友好的、了解的、信任的、有趣的、愿意认真思考购买产品或服务的、具有积极意义的身体语言信号。对于推销员来说，遇到一心无偏+，而又愿意聆听自己的产品展示说明与建议的顾客，真是一件令人愉快的事情。

犹太商人在经商中得出一套行之有效刚玉贡经挝，巳水傯斯在《神奇的第二种语言》介绍了，从下面的身体语言信号中，可以看出顾客发出的更多的购买信号及其他积极的身体语言：

顾客睁大双眼，就连双眼皮也是睁开的，他的目光望向推销员，说话的呼吸不急不徐，声透着温柔亲密，偶尔地把手搭在推销员肩上或臂上。这说明顾客很坦率、友好。

顾客的嘴角上扬时，表明他的兴趣被你调动起来；而半开嘴巴时，你要明白，他将会会同尔一起讨论某个话题。

顾客的双手自然地放在桌子上，或者手势自然、友好；双脚突然不再交叉；手臂也不交叉放在胸前；其他动作也轻松自然，这表明他的观念已经在改变。

顾客频频眨眼表明他不耐烦，而眨眼次数减少，表明他已经被你的话题所吸引，大楔余的时间眨眼了吧。至于突然睁大眼睛，是他已经明白了你的意思。

讨论期间，顾客解开外套的扣子，或者脱下外套，或直接卷起袖子，这种姿势显得，IY比划唰‘轻松、随意，极有可能愿意接受你的看法与建议。

顾客头微微倾斜，这种姿势通常表示完全接受谈话内容。

顾客两手缓慢地相互搓揉，似乎在说：“哦，这听起来糞‘的不错。我简直等不及了，现在就想买下来！”推销员期待的好事情马上就要发生了。

顾客坐在椅子的边缘，身体略向前倾，表现出一副渴望仔细聆听推销员所说的每一个的样子；而其两条腿却通常在桌椅下自然下垂，只用脚尖点地，这种姿势通常传达达出顾客经准备签订购买合同或愿意同推销员合作等信号。