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第四章 犹太商人口才攻略 真假交错暗中逼近目的1（第6页）

有很多的女士举起手来，或嘴上说出她会要一台。马祖兹明白他的顾客仍然会有异议，所以，这时他会再切两三种食物，然后应付另一种反对意见说：“女土们经常问我，买了这种机器会不会切到手？我会笑着回答，是的，你可能会切到手，但我们不建议你这么做。女士们，你们若想用这机器切手，非常简单。你只要打开机器，把手指插到））片和漏斗中间就行了！你÷I们若不想把手切到，别把手放进去！还有什么间颖？”

这个方法显然漂亮地应付了会切到手的反：对意见。以后，马祖兹再也没听到异议了。

在推销活动中，如果你确信顾客会提出某种反对意见，可以抢先提出来，并把它作为你的论点，妥善处理好。

自身的优势就是最大的筹码

卜‘、犹太商人口才攻略要诀

L在说服客户时，谈到自身的优势非常重要。一席话既打开了顾客的心，又降低了客户的抗拒，I顾客马上就会很高兴地想知道他的过去客户得到了哪些利益，而客户也会从他的服务中得到那些lI好处，客户也从开始的疑虑变成后来的开放与接受。

犹太人汤姆，诺曼说：“在说服客户时谈到自身的优势非常重要。因为在高度竞争的市场里，顾客要在众多的产品斗选择产品或服务，会比较不放心向新的公司购买。”

汤姆，诺曼认为，许多小公司，以及许多刚出道不久的销售人员失败的原因，就是因为他们很难了解到，要耗费多少时间才可能在当今市场上，建立起被视为合格供应商的客户赖度。许多公司必须在市场经过两三生甚至四年以上的时间，才会开始被未来客户认真列入考虑。

“假如你的公司已经成立了好多年，这是一项你有能力满足客户要求的有利证明。有时候，公司的悠久历史本身就能够让你在销售访谈中更具胜利优势。”汤姆·诺曼说出了他的经验之谈。

汤姆·诺曼是一家服务公司的销售顾问，他在工作中常用这样的开场白：“我叫i，炉．／？／4曼，我是利多盟公司的销售顾问，我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的，而是来与你们一起处理问题的，帮你们赚钱的。

汤姆·诺曼用这样一个精练的开场白，已给自己、他的公司，以及他的服务建立了从零到最大的信赖度，他已经回答了顾客的“它安全吗？，，（‘它可靠吗？”这两个疑问。他雕爱护矿话既打开了顾客的心，又降低了客户的抗拒，所以顾客马上就会很高兴地想知道他的过去客户得到了哪些利益，而客户也会从他的服务中得到哪些好处，客户也从开始的疑虑变成后来的开放与与接受。

以色列实力雄厚的泰勒房地产开发公司，有一次看中了一家公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮。而这家公司正想通过出卖这块地皮获得资金，L以将其经营范围扩展到国外。于是双方精选了久经沙场的谈判老将，对土地转让问题展开磋商。

泰勒公司代表史密斯先生首先发言：“我们公司的情况你们可能也有一生些了解，我们公司是文勒公司与安泰公司合资创办的，经济实力极其雄厚，近年来在房地产开发领域业绩突出。在我们去年开发的伊园别墅，收益相当不错，听说你们公司的阿斯特总经理也是我们的客户啊。几家公司正在谋求与我们合作，想把地皮转让给我们，但我们没有马上表态，你们这块地皮对我亿们很有吸引力。”

对方代表也不示弱说：“很高兴有机会与你们合作，我们之间虽从未打过交道，但对你们的情况还是有所了解的。我们遍布全国的办事处也有多家用的是你们开发的，这可能也是一种缘份吧。我们的确有出卖这块地皮的欲望，但我们并不是急于脱手，因为除了你们公司外，还有其他一些公司也对这块地皮表示了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽，当然，如果你们的条件比较合理，价钱也很合适，我们还是愿优先与你们合作的。”

双方的谈判代表都不愧是久经沙场的谈判行家，简单的自我介绍，就把己方的实力充分地显示出来，特别是泰勒公司代表史密斯的发言，简直就是该公司的“实力宣言”。“文勒公司、安泰公司合资创办的”背景已令人刮目相看，而“去年开发的伊园别墅”又把泰勒公司的实力立刻具体化，“几家公司正在谋求与我们合作，想把他们手里的地皮转让给我们”更是让对方感到迎面而来的压力，最后涉及的该公司业务人员的调查结果，也更不得不赞叹记该公工作的高效率和无孔不入。

-面对如此实力强大的谈判对手，对方公司的的代表表现得相当镇静，不卑也不亢，在生对对方的合作愿望给以回答的同时，简短地介绍了己方不可小瞧的实力。“遍布全国的办事I表该公司并不是局限于某市的小角色，而是有着雄厚实力和广泛影响的全国性公司。而币更可的是，一向看起来轻描淡写意在联络感情的客套话里却隐藏着意在显示实力的意图，，足谈判技巧的熟练与高超。（（（我们并不是急于脱手，还有其他一些公司也对这块地皮裱示了汙浓的兴趣”则是针对对方制造的压力，反将一军，增强己方谈判实力的同时让对方也包有一杜种危机感，使己方不致在未来的讨价还价中处于下风。

抓住对方的缺陷发起猛攻

犹太商人口才攻略要诀

在谈判中，每个精明的谈判者都不会放过这些对自己有利的攻势，进攻需要时机，最最好的h时l莫过于抓住对方的缺陷，狠狠地拿捏两下。但是在证明对方的缺点时则需要拿出铁一般的证据，1让事实替你说话，这样就可以最大限度地获得成功，也可以防止因证据不足而被对方反唆一日√。1

犹太法典《塔木德》上说：“进攻需要时机，最好的时机莫过于抓住对方的缺陷，1狠狠地下。”

犹太商人认为，谈判中给对方的商品挑剔毛病，就等于贬低商品的价值，如果商街品的被贬低，商品价格在对方心目中就失去了应有的基础。

因此，谈判讨价还价时，如果能将对方的商品挑出一大堆毛病来，比如从商品的功能、质量到商品的款式、色泽等方面挑不足，这样，就等于向对方声明：瞧你的商品多次。对方的要价就会成为空中楼阁了。

做橙子批发生意的犹太水果商人德里恩就是一个很会挑别人毛病的人，有一次他去一家果园里采购，开始了他的精彩表演。

“多少钱？”

“90美分500克。”

“整筐卖多少钱？”

“零买不卖，整筐90美分500克。”

卖主仍然坚持不让。德里恩却不急于还价，而是不慌不忙地打开筐盖，拿起一个橙子在手里掂量着、端详着，不紧不慢地说：“个头还可以，但颜色不够红，这样上市卖不上价呀。”

接着伸手往筐着掏，摸了一会儿摸出一个块头小的橙子：“老板，您这一筐，表面是大的，筐底可藏着不少小的，这怎么算价呢？”

他边说边继续在筐里摸着，一会儿，又摸出一个带伤的橙子：“看！这里也许是雹伤。您这橙子既不够红，又不够大，有的还有伤，无论如何算不上一级，勉强算二级就不错了。”

这时，卖主沉不住气了，说话也和气了：

“您真的想要，那么，您开个价吧。”

您一年到头也不容易，给您70美分吧。“

“那可太低了……”卖主有点着急，“您再添点吧，我就指望这些橙子过日子哩。”

“好吧，看您也是个老实人，交个朋友吧，75美分，我全要了。”

方终于成交了。