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三批发商业的基本结构（第1页）

三、批发商业的基本结构

现代批发商业由三种主要类型的批发商所组成，即：商人批发商；商品代理商；制造商的分销机构和销售办事处。

□商人批发商商人批发商是指自己进货，取得商品所有权后再批发售出的商业单位。

也就是人们通常所说的独立批发商。商人批发商是批发商的最主要的类型。

商人批发商按经营商品的范围来分类，可分为三种类型：（1）一般商品批发商，指经营一般货色，而且经营商品的范围很广、种类繁多的商人批发商。其销售对象主要是普通商店、五金商店、药房、电器商店和小百货商店等。产业用品的一般商品批发商是工厂供应商，这种批发商经营品种规格繁多的附件和供应品。

（2）单一种类或整类商品批发商，指这种商人批发商：它所经营的商品仅限于某一类商品，而且这一类商品的花色、品种、规格、厂牌等齐全，同时还经营一些与这类商品密切关联的商品。

（3）专业批发商，指专业化程度较高，专门经营某一类商品中的某种商品的商人批发商。专业批发商的顾客主要是专业商店。产业用品的专业批发商一般都专门从事需要有技术知识或服务的产业用品批发业务。

商人批发商按职能和提供的服务是否完全来分类，又可分为两种类型：（1）完全职能或完全服务批发商，指执行批发商业全部职能的商人批发商。

（2）有限职能或有限服务批发商，指为了减少成本费用，降低批发价格，只执行批发商业的一部分职能和提供一部分服务的商人批发商。这种商人批发商又可分成三种类型：①邮购批发商。指那些全部批发业务采取邮购方式的批发商。

他们经营食品杂货、小五金等商品，其顾客是边远地区的小零售商等。

②卡车批发商。他们从生产者那里把货物装上卡车后，立即运送给各零售商店、饭馆、旅馆等顾客。所以，这种批发商不需要有仓库和商品库存。

由于卡车批发商经营的商品是易腐和半易腐商品，他们一接到顾客的要货通知就立即送货上门，每天送货几十次。卡车批发商主要执行推销员和送货员的职能。

③直运批发商。他们拿到顾客（包括其他批发商、零售商、用户等）的订货单，就向制造商、矿商等生产者进货，并通知生产者将货物直运给顾客。

所以，直运批发商不需要有仓库和商品库存，只要有一间办公室或营业所就行了，因而这种批发商又叫做“写字台批发商”。

□经纪人和代理商经纪人和代理商与独立批发商的主要区别在于，他们没有商品所有权，只是在买卖双方之间起媒介作用，促成交易，从中赚取佣金，经纪人和代理商一般都是专业化的，专门经营某一方面的业务。经纪人多见于房地产业、证券交易以及保险业务、广告业务等；代理商有制造业代理商、销售代理商、采购代理商和佣金商等。通过经纪人和代理商促成交易开拓市场，是现代市场营销的一种通用的手段，在市场经济发达国家十分普遍，目前在我国也开始出现。例如，洛阳第一拖拉机制造厂自1991年起在全国发展了14O多个产品销售代理商，效益卓著。

1。商品经纪人指不实际控制商品，受委托人进行购销谈判的代理商。他们联系面广，认识许多买主和卖主，了解哪些卖主要卖什么，哪些买主要买什么。他们拿着货物说明书和样品，替卖主寻找买主，或者替买主寻找卖主，把卖主和买主结合在一起，介绍和促成卖主和买主成交。成交后，由卖主把货物直接运给买主，而经纪人向委托人收取一定的佣金。

在西方国家，农场主、小罐头制造商等生产者往往在一定时期委托经纪人推销产品，因为这些产品的生产和销售有季节性，生产者不值得建立自己的固定推销力量，也没有必要与制造商代理商或销售代理商等建立长期的代销关系。此外，有些生产者因为要推销新产品，或者要开辟新市场，或者市场距离产地遥远，也利用商品经纪人推销产品。

2。制造商的代理商指在签订合同的基础上，为制造商销售商品的代理商。通常在某一地区专卖，销售非竞争而又相关的商品，对商品售价及条件的决定权力有限，可能被指定销售其委托人总产出的特定部分。制造商通常利用这种代理商推销机器设备、汽车产品、电子器材、家具、服装、食品等。

这种代理商通常和几个制造商签订长期代理合同，在一定地区，按照这些制造商规定的销售价格或价格幅度及其他销售条件，替这些制造商代销全部或部分产品；制造商（委托人）则按销售额的一定百分比付给佣金，以鼓励代理商积极扩大推销，获得最好价格。可见，这种代理商类似制造商的推销员。

这种代理商在某些产业用品市场和消费品市场起着很重要的作用。如在电子器材等产业用品的销售中，制造商的代理商雇用了一些有技术能力的推销员直接向产业用户推销产品；在家具等耐用消费品的批发贸易中，制造商的代理商雇用了一些推销员向零售商访问推销。

这种代理商的主要服务是替委托人推销产品，但是他们通常还负责安排把货物从工厂运送给买主，有少数制造商的代理商还负责保管货物。此外，由于这种代理商与市场有密切联系，他们能向制造商提供关于市场信息及市场所需要的产品样式、产品设计、订价筹建议。

制造商使用这种代理商的情况，主要有以下两种：（1）有些制造商往往使用这种代理商在某一地区开辟新市场，等到市场销路打开、销量大增以后，再使用自己的推销员去推销产品。

（2）自己没有推销员的大制造商，在有大量潜在买主、生意较多的地区，使用自己的推销员去推销产品；而在潜在买主不多、生意较少的地区，因为使用自己的推销员去推销不合算，往往委托制造商的代理商去推销产品。在这些地区，虽然潜在买主不多，但由于这种代理商同时替许多制造商代销非竞争性的、相互关联的品种，仍能赢利。

3。销售代理商指在签订合同的基础上，为委托人销售某些特定商品或全部商品的代理商，对价格、条款及其他交易条件可全权处理。这种代理商在纺织、木材、某些金属产品、某些食品、服装等行业中常见，在这些行业，竞争非常激烈，产品销路对企业能否生存至关重要。销售代理商与制造商的代理商一样，也和许多制造商签订长期代理合同，替这些制造商代销产品，但他们之间也有显著的不同：（1）一般来讲，每一个制造商只能使用一个销售代理商，而且制造商将其全部销售工作委托给某一个销售代理商办理以后，不得再委托其他代理商代销产品，也不得再雇用推销员去推销产品；而每一个制造商可以同时使用几个制造商的代理商，此外，制造商还可以设置自己的推销机构。

（2）销售代理商通常替委托人（制造商）代销全部产品，而且不限定只能在一定地区内代销，同时在规定销售价格和其他销售条件方面有较大的权力；而制造商的代理商要按照委托人规定的销售价格或价格幅度及其他销售条件，在一定地区内，替委托人代销一部分或全部产品。总而言之，制造商如果使用销售代理商，实际上是将其全部销售工作委托给销售代理商全权办理，用某些美国市场学家的话来说，就是“把委托人（制造商）的全部要上市行销的鸡蛋都放在一个篮子里”。销售代理商实际上是委托人（制造商）的独家全权销售代理商。

□美国批发商业的竞争手段7O年代以来，资本主义市场相对饱和，竞争晶趋激烈，批发企业面对市场环境的变化，采取了多种措施提高竞争力。

（1）实行工商一体化，建立纵横一体化系统。有两种形式：一是批发商发起的自愿连锁。批发商效仿大公司连锁的作法，接触有兴趣的零售商，说服他们同意依据合同从批发商那里采购商品。批发对零售商提供以下好处：商品按成本加最小利润，援助商店设计，帮助经营商品，建立规范化的会计制度、库存管理程序和共同的广告计划。二是由批发商控制零售商店的商品（不控制其整个经营）。

批发商尽量控制与商品有关的事项，如明码标价、商品库存和削价处理等。上述两种形式，以不同的方式将批发和零售联系起来，密切了供销关系，也加快了商品流转。

（2）加强企业经营管理。近年来，由于经营成本提高，消费者又强烈反对提高价格，批发商难以维持原来的利润水平。在此情况下，批发商采取了以下办法，改进会计制度，重新估计成本费用；提高最低订货量；加速资金周转，对超期2—3个月的应收帐款及延期货款收取利息；实行工资与奖励相结合的办法，提高推销人员的积极性。这些办法提高了批发商业的劳动效率，有助于降低商品成本。

（3）采取现代化手段，强化仓储功能，主要措施是：扩大仓储建设的投资，改善储备条件，满足零售商替换和补充商品的需要；用现代化手段装备货栈，采用电子设备自动阅读在高速传送带上移动的包装箱上的标签，减少人力处理的劳动耗费；建立分销中心，批发商店在同一建筑物内可以共同使用某些处理系统和物资处理设备，以降低成本，增加利润。

□美国批发商的发展趋势自1929年首次进行商业普查以来，美国批发业从总体上看有了很大发展，1977年，各类批发机构数、人员数、销售额分别比1929年增长1。3倍、1。8倍及18倍。1982年又比1979年分别增长8。6％、13。3％、及58。8％。

但从各类批发商业来看，其发展速度是不同的。

（1）1929年—1967年，工业批发增长快于商业批发。

这一时期，专业批发商机构和人员都有较大幅度增长，但销售额比重变化不大；代理商和经纪人的比例有所下降，尤其是销售额降低幅度较大，由21％下降到14％；工业批发机构和人员数比重较为稳定，但其业务量却大大增加了，由25％上升到34％。工业批发增长较快的主要原因是：生产过剩，工业垄断资本侵入商品流通领域，制造厂家纷纷设立自己的产品批发系统，并且吞并与自己生产有关的批发商，纳入自己的批发系统。制造业批发商逐步成为美国批发市场中的重要力量，与专业批发商共同成为美国批发业的主体，打破了70年代以前专业批发商占主导地位的批发格局，批发商的重要性相对减少。

（2）1967年—现在，商业批发增长快于工业批发。

这是由于专业批发商走联合道路、组织大型批发公司的结果。从美国商务部出版的统计提要提供的数字看，这一时期，美国专业批发商的发展仍呈上升趋势，特别是销售额的增长幅度较大，在社会批发额中所占比重由1972年的50。9％，上长到1982年的58％，说明在美国，专业批发商的地位进一步加强了。代理商和经纪人的机构数有所上升，但仍低于1929年的水平，其从业人员和销售额比重继续下降，而工业批发无论是机构、从业人员还是销售额所占比重均呈下降趋势。