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二通讯销售（第1页）

二、通讯销售

若我们将直销方法依其是否靠人员推动来划分，可以分为人员直销和非人员直销二大类，其体系如下：1。人员直销（1）洞门访问销售；（2）家庭聚会式销售；（3）多层次传销。

2。非人员直销（1）机器自动贩卖；（2）通讯销售（包括透过电视、报纸、电传视讯、碟影机等媒体之销售方式）。

由上可知，多层次传销是属于人员直销的一种行销方法。

现在，我们就介绍非人员直销中的通讯销售，尤其是邮购。

□邮购公司的经营方式邮购公司开展邮购业务的第一个环节是让消费者了解自己所经营的具体品种及其规格、质量与价格。国外公司宣传介绍自己产品的主要途径是向消费者发行商品样本目录。样本目录不向消费者收费或只收少量费用，一般一年发行两次，春夏一册，秋冬一册，所列商品为常年供货，半年内价格不变。

样本目录图文并茂，集价目、广告、订单于一身。有的大型邮购公司的商品样本目录厚达1000多页，重两公斤，商品达数千种之多。除样本目录以外，邮购公司还通过在报刊杂志、广播电视上刊登广告，介绍自己的业务范围。

8O年代以来一些公司直接与有线电视公司合作，专门开辟“坐家购物”节目，直接向消费者介绍自己所能提供的消费品。由于利用电视宣传投资少，覆盖面广，信息快，又形象直观，这种推销形式日益受到邮购公司的重视。

邮购业务经营的第二个环节是接受消费者订货。消费者订货的主要余径有三条：一是依据征订样本上的订单订货，即按商品代号把自己所需商品的数量填写到征订单上，然后把订单寄回邮购公司。二是按征订广告提供的信息，通过信函、电话、电报、电传、传真等途径订货。三是直接通过计算机网络订货。

近年来，个人结算卡日益普及，早期通过邮政汇款方式付款已逐步变为通过信用帐号结算。还有一些公司实行先发货后付款。如英国一些邮购公司就允许消费者在收到订货后20周内分期付款，贵重商品还可以推尺到38周。

邮购公司接到订货后，便进入第三个环节，即发货阶段。中心仓库发货所根据的指令是总部计算机系统提供的配货信息。随着信息管理现代化程度的提高，邮电手段的进步和交通运输的发展，发货周期越来越短。一般邮购公司三五天内便可发货，效率较高的公司在接到订货后一两天内即可发货。

如原联邦德国一些邮购公司规定发货时间不得超过48小时。一些国家对商品邮购期限在法律上有着明确的规定。美国的“30天规定”要求直销公司（包括邮购公司）须在接到订货后30天内发货。如果因故延期发货，须及时通知顾客。如果再过30天还不能发货，须按消费者要求退款。

邮购公司下设的销售网点不一定都是自己的正式分部或分公司，有的只是一些代理人或代公司。在英国，这些代理人多为业余兼职妇女。作为公司与顾客之间的联系人，一方面她们为公司招揽生意，把样本送到顾客手中；另一方面，她们又负责把顾客订单寄给公司，并把寄来的商品送到顾客手中。

公司一般从商品销售额中提取10～15％作为报酬付给这些代理人。

现在，我们举三个案例，以便于说明邮购的具体做法及其积极意义。

囗西尔斯公司的邮购业务罗森沃尔德主持和经营这家公司的时间是一八九五年至一九○五年。他在芝加哥设立了邮购工厂，产品由工厂直接邮寄给消费者。

他大胆地采取了一系列重要的措施。例如他注重市场分析，编出了实用的邮购商品手册，制定了“保证满意，否则原款奉还”的大胆方针，迎合了农民的心理，生产和经营很景气。到了一九○三年芝加哥的邮购工厂已经是大规模的现代化工厂，采用了标准化的流水作业。在深入调查的基础上不断编出新的邮购商品手册。

农民所需要的备种用具，从生产工具、衣服鞋袜，以至锅碗瓢盆，一应俱全。老百姓得到了极大的方便。西尔雅斯公司门庭若市，买卖越做越兴旺。

□沙玉——罗拜克邮购公司的邮购业务在本世纪初的美国，有一家沙玉——罗拜克邮购公司，公司老板李介德。沙玉，创造和发展了商品邮购销售方式，他认为，这种方式有这样几个优点：一是为顾客购买商品提供方便，尤其是对乡村顾客和边远地区顾客来说，通过邮购方式能节省时间和路费，坐在家里就可以买到自己需要的商品；二是可以充分利用各方面的信息，决定自己要买的商品，而不必跑到商店去碰运气；三是由于顾客所购商品都是自己选中的商品，退货率大大下降。他办起了一家百货店，实行函购邮寄方式进行经营，很快受到顾客的欢迎，生意越做越红火。但是这时出现了一个新问题，由于资金少，经营的商品品种也少，越来越不能满足顾客的要求，沙玉决定找一个有钱的投资者合伙经营，扩大经营范围。经过几年的寻找，沙玉找到一个别叫罗拜克的商人，罗拜克为人正直，敢于创新，他非常欣赏沙玉的函购邮寄方式，经过协商，俩人合伙成立沙玉——罗拜克公司。公司成立后，第一年经营额比沙玉一经营时增长了10倍，达到40万美元，第二年的经营额则达到一百万美元，创造了奇迹。

□上海市第七百货商店的邮购业务近年来，市场供应日趋丰富，不少商品由卖方市场转为买方市场。但是，往往由于流通渠道不畅通，信息交流不灵活，常常会出现甲地市场供应有余，乙地顾客一时难以买到，生产单位仓满为患，需要方单位无处觅得的状况。

尤其是上海产品在外地很受欢迎，因此，外地顾客投书上海，要求帮助购买商品的情况是经常发生的。为了满足各地顾客的需求，上海不少企业开办了函购业务。上海市第七百货商店就是其中做得较好的一家，这家商店自1981年7月份开辟函购业务以来，以满腔的热情对待每一封顾客来信，不论天南地北，山村僻乡，只要修书一封，大都能够如愿以偿。几年来，他们为江苏、浙江、安徽、河南、四川、山西、吉林、新疆等地的工人、农民、教师、解放军战士等各地各界人士解决了不少困难。这家商店开展函购业务，手续简便服务认真，只要需方一封信件，写明要求，汇款到店，商店就指定专人负责登记在录，帮助落实货源，代办打包托运，发运给客户。

对函购商品，他们严格挑选，保证质量。如沪产手表，以前是凭票购买，1981年开始，免券供应。凡外地用户到七店函购手表，商店均经过严格挑选，并以电子校表仪复校，择优寄给。因而二年多来，没有一只手表因质量问题退回维修或掉换。又如，沪产“上工牌”、“双工牌”工业缝纫机，过去属部配产品，随着生产发展，产量不断增涨，产品需要寻找新的市场，扩大销售；另一方面，经济体制改革后，集体和个体加工业蓬勃发展，正需要增加或更新设备。市百七店通过函购业务，为双方沟通信息，搭桥牵线，半年时间，就向全国二十三个省市销售了六百余台，金额达五十多万元。有些厂产品滞销，知道七店函购业务联系面广，也主动寻上门来，要求协助解决。如陕西缝纫机厂生产一种三针绷缝机，产品找不到主顾，处于滞销，通过七店发函联系，使该产品找到了销路。对一些来函要求解决特殊困难的顾客，七店总是来者不拒，千方百计设法，尽可能地帮助解决。仅1983年的头几个月，就有三十多起。不少顾客在接到商品后，寄来了奖状、表扬信、赞诗，感谢该店的热情服务。

市百七店积极开展函购业务，不仅扩大了销售，还有效地发挥了促进生产，满足消费的作用。