北派小说网

第十二章 妥协的战略的概述（第2页）

此次三星和双方之间的协商过程实际上就是双方互相妥协的过程。在看来，此次谈判的目标不是要求一定数额的经济赔偿，而是一种基于影响力方面的精神赔偿。在此次事件中，三星公司员工的不当言论、行为和公司的不力管理给公司带来了十分不利的影响，公司虽然有足够的理由将三星告上法庭，但这不是的最终目标，况且三星公司已经充分表现出了和解的态度，而且一旦对簿公堂，那么公司和三星公司的友好关系也可能因此而受到一定程度的伤害。所以，公司在这次谈判中没有表现得那样咄咄逼人，但是的谈判代表们也没有忘记此番前来的根本目的，即让三星公司在最短的时间之内、采取最有效的手段挽回公司此前所遭受到的严重损失。

对于三星方面来说，自己确实在这场谈判中处于明显的下风：本公司员工师涛作为虚假报道的炮制人之一，误导了广大消费者，给造成了相当严重的损失，公司理应承担此次事件的主要责任。无论从法律角度，还是从三星与多年的关系上来说，三星公司于情于理都应该主动平息这场事件，如果无法通过和解的方式进行平息，那么公司肯定会通过法律手段解决，如此一来，三星公司也会遭受巨大的名誉损失及其他连带损失，而且明显理亏的三星公司可能还会因此而受到其他竞争对手们的排斥。所以，越及时有效地解决这一问题，就越有利于三星未来的发展，经过一番认真权衡，三星公司决定做出重大让步。

双方的谈判活动进行得比较顺利，这是因为谈判双方的根本目标没有出现重大冲突。另外，这次谈判的结果也令双方都感到比较满意，因为双方基本上都从这次谈判中实现了自己预期的最大目标。

二、成功的谈判是"双赢"

一位哲人说过："如果你准备玩一种新游戏，最好先弄清它的游戏规则。"对于谈判双方来说也是如此，你必须先清楚谈判应遵守的规则，然后接受这种规则，才有可能在谈判中取胜。

一个对"什么是谈判"的形象说法是：两个或两个以上的人分一筐桔子，桔子稀缺，但谁都想多得，文明人不提倡暴力，便发明了谈判。通俗点说，谈判就是由两个或两个以上的人通过协商达成一致，决定怎样分配少量资源的过程。在谈判中有三点是最主要的，那就是：敏锐的判断力、互相制约的规则和真诚合作的精神。

两个或两个以上谈判者的存在意味着这个决定分配的过程具有天然的互相制约性。也就是说在谈判中，一方的行为必定会对另一方有影响。所以，作为一个谈判高手，仅仅具有准确的判断是远远不够的，他还必须懂得怎样去与别人交流，懂得怎样去影响、说服对手。一个成功的谈判专家往往最擅长与其他人一起合作以达到他的谈判目的。

有一个流传已久的故事现在已成了诠释谈判的经典：

三、小故事

兄妹俩为分一张吃剩的馅饼发生了争吵，两人都坚持自己要一块大的，又都害怕被对方欺骗了。正当男孩子持刀准备给自己切一大块时，父亲来了。按照所罗门国王的传统，父亲说道，"等一等，我不管你们由谁来切，但是切的人必须把选择权让给对方。"当然，小男孩为了保护自己的利益，会把馅饼切成同样大小的两块。

这个故事给了我们什么启示呢？在许多情况下，双方的利益不一定都是对立的。如果把斗争的焦点由各方都要击败对方而转向双方共同击败存在的问题，那么最后双方就都能获得好处。

谈判只是一种手段，最终结果是要达成双方的一致。许多人都认为谈判现场肯定是一片战火硝烟，双方要打得你死我活，最终只能有一个胜利者。其实这是一个天大的误解，英语里的"谈判"也有协商的意思，谈判的基础是彼此的信任与合作，谈判的最后结果是求同存异。因此从这个意义上来说，谈判的成功要求双方不要一味的剑拔弩张、势不两立，而应能互相寻求妥协，达成一个双方都能共同接受的结果。

就像下棋一样，谈判也是有规则的。在几乎所有的谈判中，你都需要熟记以下几条：

谈判是一个双方自愿的游戏，任何一方都可以在任何情况下退出或者拒绝协商；

谈判存在的前提是至少有一方想要改变目前的现状并且相信有可能达成这个结果；

进行谈判就意味着双方都希望尽快找到解决问题的办法。如果单方可以决定到底怎么办，再投入到谈判过程中就是毫无意义的事；

对时间的把握是谈判中的一个关键部分，它对全场的气氛以及最终谈判的结果都起到了十分重要的作用；

一次成功的谈判并不是指无论如何也要让自己的利益达到最大，对方的利益达到最小，而是使谈判双方都得到想要的东西，达到"双赢"。

如果把谈判看成是一场战争的话，那么两败俱伤的结局是谁都不想看到的，谈判者往往更希望和平地解决问题，将容易使冲突级别上升的"重武器"放置一边。如果矛盾不停地升温，双方或一方会采取一种令人不快的强硬策略，那么谈判就会迅速陷入僵局。由此看来，一味的强硬对谈判双方来讲都不是长久之计。

谈判靠的是影响力和说服力，而不是强迫和威胁。在谈判时一味坚持强硬、顽固，甚至幻想能主导对方想法是脱离实际的，只能使谈判者事倍功半。在谈判中，如果谈判者总是绞尽脑汁琢磨怎么让自己显得强大，往往就会错过有可能使双方都达到"双赢"的机会。

四、确定谈判的目标

谈判就像其他许多活动一样，"如果你不知道自己将要去哪里，你会很容易在别的地方停留下来"，弄清这个道理对谈判者很重要。

目标是谈判的前提，只有在明确、具体、可行的目标指引下，谈判才能有目的、高效地进行。

谈判目标按可实现的程度来讲首先是最低目标，它是指谈判者可以接受的最差结果。最低目标要明确地表达出来，如"对这笔交易除了扣除5%意外事故的折扣之外，为了补偿各种费用和管理费的开支，本企业的毛利应不低于30%"。最低目标的确立要考虑自己的谈判实力和谈判的标的，更要从自己的资源需求和可供条件出发。

其次是争取目标，就是一个可以尽量争取的目标，也叫二级目标，它存在较大的谈判余地，应努力争取，但必要时也可放弃。

第三是最高目标，即理想的最佳结果。在谈判过程中，设置高目标的人往往会比设置低目标的人表现得好。不过，有时候期望越高，失望也会越大，这要承担一定的风险。总之，企业应根据不同情况制定不同策略，经过权衡利弊，再确定较为合理的谈判目标。

谈判通常是在双方的最高目标之间进行的，而协议往往是在最低目标之间达成。如果双方的最低目标没有相互交叠，想要达成协议就有点困难。当然不是所有的谈判都可以列出一系列目标的。但是作为谈判者，你起码要估计一个现实可行的目标。

谈判时头脑里有一个清晰的目标是至关重要的。