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第十一章 妥协之前要权衡得失（第4页）

理赔员接着说："好吧，那么300美元如何？"

谈判专家沉思良久，理赔员显得有点慌乱了，他说："好吧，400美元。"

又是踌躇了好一阵子，谈判专家才慢慢地说道："400美元？……喔，我不知道。""就赔500美元吧！"理赔员痛心疾首地说。就这样，谈判专家只是重复着他良久的沉默，重复着他严肃的表情，重复着说不厌的那句老话。最后，谈判的结果是这件理赔案终于在950美元的条件下达成协议，而他的邻居原来只准备获得300美元的赔偿金。

把握好妥协的"度"

让步是有"度"的！

妥协的基本原则是以小换大，这就要求谈判者要缜密思考让步的幅度，做到恰到好处，使对方的利益也得到一定的满足，从而达成共识，实现双赢。在谈判中，如何准确地把握好妥协的"度"呢？应该做好以下几点：

妥协要为自己留下讨价还价的余地；

让对方心怀希望地等待，等待越久，你的小小让步会越令人珍惜；

让步必须有益无损，即使有损的让步，也须保证在整体上有利才行；

注意对方的坚持，不可贸然作大幅度让步；

在己方认为的重大问题上，必须坚持原则，但对于一些细枝末节的问题，可以不必过分计较。尽最大可能让对方在原则问题、重大问题上先让步，而己方在对方的强烈要求下，在非原则的、次要的、较小的问题上让步；

不要轻易拒绝，因为任何一方都怕对方拒绝，作出合理的让步能让你把握对全局有利的态势。灵活运用隐晦的让步，例如说："你的问题我可以考虑。"

在一些特别敏感的观点上先让步，可以利用在敏感观点上达成协议的良好氛围，在谈判中获得双赢。当然，这些让步必须是你可以割舍、容忍的；

当无法得到全部时，可以争取得到一半；当一半也得不到时，至少也要得到对方的承诺。谈判专家称此为一种打了折的让步；

要敢于说"不"。如果你对对手多次说"不"的话，对手就会对你的话加以重视。当然，在说"不"的时候。要有耐心，而且要注意前后一致；

保持放松并做出等待的姿态，让对方先说出用什么条件来交换你的让步，不要轻易表态接受对方最初的让步；

搞清对方所需要的是哪些让步，不管这些条件是不是你所在意的，你都可以将它们作为谈判的武器，来迫使对方也做出让步；

在制定谈判计划时，就将自己可以做出的让步排出次序，将具有实际价值和没有价值的让步条件区分开来；

如果在你做出让步之后，又心生悔意，那么不要沮丧，因为在没有签订协议之前，还有挽回的余地。千万不要因为难为情而迟迟不敢提出要求。

有时你想给对方一个于己无损的让步，就要注意倾听他说话。主动的倾听可以克服许多坏习惯，它帮助你瞄准对方的要点，摒弃他的陈词滥调。

另一个好方法是指定你方的某个人作为"特定的听话者"，要全心全意地倾听，不打断对方的讲话，不自作聪明地下结论，不要妄想跳过去而不去认真听。

把握了妥协的"度"以后，我们应该知道在谈判中应如何让步。怎样让步才能既获得利益，又照顾对方，使合作的期限得以延长。

本章精彩观点

◆在谈判中有三点是最主要的，那就是：敏锐的判断力、互相制约的规则

和真诚合作的精神；

◆在许多情况下，双方的利益不一定都是对立的；如果把斗争的焦点由各

方都要击败对方而转向双方共同击败存在的问题，那么最后双方就都能获

得好处；

◆谈判的成功要求双方不要一味的剑拔弩张、势不两立，而应能互相寻求

妥协，达成一个双方都能共同接受的结果；

◆谈判开始时很重要的一点便是在具有准确信息的基础上，彻底分析自己

和对方的需求，确立自己的谈判目标。