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第五章 拖延时间也是一种好方法（第1页）

第五章：拖延时间也是一种好方法

在谈判中，故意拖延时间是一种争取时间的好方法，不仅能缓和双方的气氛，也能为自己赢得准备的时间。

谈判是需要时间的，而且谈判的参与者是人，人的精力和水平的发挥与时间有内在的联系。在谈判过程中除了会把握和利用时机，一个高明的谈判者还会主动争取时间，创造时机，具体表现为：

（1）利用打岔争取时间

在谈判中利用打电话、上厕所甚至处理突发事件等为理由，从而争取宝贵的时间。例如，一次谈判中，乙方先发制人，出人意料地提出了一个报价，亮出了底牌。整个谈判只等甲方表明态度，就可拍板成交。甲方代表由于一时间无法断定接受此条件是否有利，从而陷入了窘境。他迅速地开动脑筋，计上心来。他抬手看看手表，不慌不忙地站起来，微笑地致歉道："实在对不起，我现在有个约好的电话，两三分钟就好。失陪了!"然后，他走到外间，拿起电话，煞有介事地拨了几个号码，然后掏出笔飞快地计算起来，一边嘴里还不知说些什么……两三分钟后，他胸有成竹地回到谈判桌旁，因为甲方代表已经计算清楚，接受乙方的条件不会吃亏。可他还非常委屈地说："为了今后的合作，我们以友谊为重，接受你们的条件!"谈判就这样成交了。

（2）让对方再次复述问题

以没听清为理由，或者故意曲解对方的立场、条件，当对方不厌其烦地复述你已知的立场、条件时，你在无形中赢得了宝贵的谈判时间。

（3）让善于短话长说者发言

事先可在谈判班子里安插一位善于短话长说的唠叨者，当你需要时间思考时，就可发挥善于短话长说者的"威力"。当他唠叨个没完时，你也就赢得了宝贵的谈判时间。

（4）抛一些不太重要的文件

关键时你不妨再抛出一些文件，当中可以有一两份有用的文件，其余都是无关紧要的文件，这样也够对方忙乎一阵子的了。而对你来说，这段时间就可干你想干的事情了。

一、在适当的时候说"不"

在谈判的过程中，并不是一味的妥协，有些时候则要求我们不得不说"不"！当然，这个"不"字只要你运用得恰到好处，对你的谈判战略是有利的。

谈判中，一定要在适当的时候说"不"，以此来维护自己的利益。具体怎样在谈判中说"不"，以下方法可以借鉴：

（1）以提问加以拒绝

在一次中美关于某种工业加工机械的贸易谈判中，中方代表面对美方代表高得出奇的报价，巧妙地采用了提问题的方法来加以拒绝。中方主谈一共提出了四个问题：不知贵国生产此类产品的公司一共有几家？不知贵公司的产品价格高于贵国某某牌的依据是什么？不知世界上生产此类产品的公司一共有几家？不知贵公司的产品价格高于某某牌（世界名牌）的依据又是什么？这些问题使美方代表非常吃惊，他们不便回答也无法回答这些问题，因为他们明白自己报的价格确实是太高了，最后设法自找台阶，把价格大幅度地降了下来。

（2）幽默婉拒法

有一个时期，前苏联与挪威曾经就购买挪威鲱鱼进行了长时间的谈判。深知贸易谈判诀窍的挪威人，卖价高得出奇。前苏联的谈判代表与挪威人进行了艰苦的讨价还价，挪威人就是坚持不让步。谈判进行了一轮又一轮，代表换了一个又一个，仍然没有结果。后来，前苏联大使柯伦泰使用了幽默的拒绝法赢得了谈判的成功。

她对挪威人说："好吧！我同意你们提出的价格，如果我国政府不同意这个价格，我愿意用自己的工资来支付差额。但是，这自然要分期付款，可能要我支付一辈子。"

挪威的绅士们从来没有遇到过如此高明的谈判对手，堂堂绅士能把女士逼到这种地步吗？因此，在忍不住一笑之后，就一致同意将鲱鱼的价格降到最低标准。而柯伦泰用幽默的手段完成了她的前任们历尽艰难也没有完成的谈判。

（3）提出不可能的条件

过于直接地说"不"必然会恶化双方的关系，甚至导致对方对你的攻击。如果在对对方说"不"前，先要求对方满足你的一个条件：如对方能满足（事实上是无法满足的），则你可以满足对方的需求；如对方不能满足，那你也无法满足对方的要求。这种说"不"的方式可以巧妙地拒绝作出自己无法兑现的承诺，又不会失信于对方，导致恶化彼此的关系。

（4）留有回旋的余地

在谈判中说"不"并非宣布谈判破裂，彻底失败。说"不"只是否定了对方的进一步要求，蕴含着对以前的报价或已承诺的让步的肯定。谈判中说"不"通常不是全面的、总体的，相反，大多数"不"是单一的、有针对性的。

二、建立起抵制压力的屏障

压力是一项无形的武器，常常在无声无息之间攻破对手的堡垒。任何谈判都是对双方意志的考验，因此，要想在谈判中占得优势，就要建立起抵制压力的屏障。

在谈判中，你还应该掌握一些方法来抵制对方的压力，这些方法具体有：

（1）坚守自己的立场

对抗压力最有效的方法是守住自己在谈判中的立场，无论如何不动摇，不妥协。对手往往会采取某些抵御措施，打乱你所设计的谈判议程。面对由此产生的压力，退却并不能解决问题。

如果你已知道对方要对你的建议提出强烈的反对意见，不妨尝试一种全新的方法：你自己先把这个问题挑明。

①你可以用反问来分析对方反对的原因。在谈判过程中，谈判对手是不会把真正的反对意见昭之于人的，他往往会在谈判过程当中施加压力逼迫你改变条件。面对这种情况，你可以利用若干反问，比如说："您为什么要这样说？"或者"您心中的念头究竟是什么？"以此来调查和分析对方真正的异议所在，并相应地修改己方之提议。同时，这会给自己留出思考的时间，把压力反过来施于对方。

②向对方提出询问，然后接着可以说："噢，我已经知道，这可能引起了您的关注，但是您是否认为……"重要的是要澄清问题并尽量避免争执，让对方将其观点说得更完整、更透彻一些，这可以缓和紧张气氛、澄清误会，并且可获得思考的时间。如果有必要，可以请中间人来干预一下，利用他在这一问题上的历史经验。但你应当选用可以提高讨价还价地位的人，比如请你的老板、这一方面的专家或者一位仲裁人。

（2）通过发脾气向对方表明立场

你在谈判中应尽量控制自己，保持沉着冷静，以做出理智的决定。但是，有时适当地装着发点小脾气，也能给对手施加不少压力。

但要记住，这时的你只是佯装发怒，实际上情绪并没有冲动。你的目的只是要向对方输出这样的信息：他的做法让人无法忍受。但绝不能把怒气都发泄到对手的头上去，那只能使整个局面失控。

在发脾气时，为了不致让场面太僵，一个更好的方法是黑白脸默契配合。也就是说，如果有人一拍桌子，说："不谈了！"然后门一推出去了，那么他一定得先想好谁来善后。如果善后的人没有找好就推门出去了，在门口站半天，没有人出来拉他回去，那场面该如何收拾？所以，黑脸一定要配白脸。

黑白相配的方法，最好是"下黑上白"，也就是说地位低的人唱"黑脸"，地位高的人唱"白脸"，由上级来唱"白脸"收场。

比如我们在准备让步之前，可以跟对方这么说："如果你们能先表示什么的话，我可以建议我们公司接受你们的条件。"这个"什么"，可能只是一个面子问题，真正的目的是为我们的让步找一个台阶。

可是如果对方没反应呢？这时就可以由"黑脸"来收场了。扮黑脸的队友可以对己方的其他谈判人员说："如果你要接受的话，你自己去跟上司说好了，我可不背黑锅。""白脸"于是反应："好了好了，合着我里外不是人啊？提的建议你们没反应，我的同事又不谅解我，那算我没说总可以吧？"说罢，推门而去。看起来像内讧，但这只是谈判的一种策略。因为如果不用这样戏剧性方法收尾，刚才摆在桌上的让步条件可能收不回来。

（3）找能解决问题的掌权者