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第37章 批发商业的基本结构（第2页）

这种代理商在某些产业用品市场和消费品市场起着很重要的作用。如在电子器材等产业用品的销售中，制造商的代理商雇用了一些有技术能力的推销员直接向产业用户推销产品；在家具等耐用消费品的批发贸易中，制造商的代理商雇用了一些推销员向零售商访问推销。

这种代理商的主要服务是替委托人推销产品，但是他们通常还负责安排把货物从工厂运送给买主，有少数制造商的代理商还负责保管货物。此外，由于这种代理商与市场有密切联系，他们能向制造商提供关于市场信息及市场所需要的产品样式、产品设计、订价筹建议。

制造商使用这种代理商的情况，主要有以下两种：（1）有些制造商往往使用这种代理商在某一地区开辟新市场，等到市场销路打开、销量大增以后，再使用自己的推销员去推销产品。

（2）自己没有推销员的大制造商，在有大量潜在买主、生意较多的地区，使用自己的推销员去推销产品；而在潜在买主不多、生意较少的地区，因为使用自己的推销员去推销不合算，往往委托制造商的代理商去推销产品。在这些地区，虽然潜在买主不多，但由于这种代理商同时替许多制造商代销非竞争性的、相互关联的品种，仍能赢利。

3。销售代理商

指在签订合同的基础上，为委托人销售某些特定商品或全部商品的代理商，对价格、条款及其他交易条件可全权处理。这种代理商在纺织、木材、某些金属产品、某些食品、服装等行业中常见，在这些行业，竞争非常激烈，产品销路对企业能否生存至关重要。销售代理商与制造商的代理商一样，也和许多制造商签订长期代理合同，替这些制造商代销产品，但他们之间也有显著的不同：

（1）一般来讲，每一个制造商只能使用一个销售代理商，而且制造商将其全部销售工作委托给某一个销售代理商办理以后，不得再委托其他代理商代销产品，也不得再雇用推销员去推销产品；而每一个制造商可以同时使用几个制造商的代理商，此外，制造商还可以设置自己的推销机构。

（2）销售代理商通常替委托人（制造商）代销全部产品，而且不限定只能在一定地区内代销，同时在规定销售价格和其他销售条件方面有较大的权力；而制造商的代理商要按照委托人规定的销售价格或价格幅度及其他销售条件，在一定地区内，替委托人代销一部分或全部产品。总而言之，制造商如果使用销售代理商，实际上是将其全部销售工作委托给销售代理商全权办理，用某些美国市场学家的话来说，就是“把委托人（制造商）的全部要上市行销的鸡蛋都放在一个篮子里”。销售代理商实际上是委托人（制造商）的独家全权销售代理商。

□美国批发商业的竞争手段

7O年代以来，资本主义市场相对饱和，竞争晶趋激烈，批发企业面对市场环境的变化，采取了多种措施提高竞争力。

（1）实行工商一体化，建立纵横一体化系统。有两种形式：一是批发商发起的自愿连锁。批发商效仿大公司连锁的作法，接触有兴趣的零售商，说服他们同意依据合同从批发商那里采购商品。批发对零售商提供以下好处：商品按成本加最小利润，援助商店设计，帮助经营商品，建立规范化的会计制度、库存管理程序和共同的广告计划。二是由批发商控制零售商店的商品（不控制其整个经营）。批发商尽量控制与商品有关的事项，如明码标价、商品库存和削价处理等。上述两种形式，以不同的方式将批发和零售联系起来，密切了供销关系，也加快了商品流转。

（2）加强企业经营管理。近年来，由于经营成本提高，消费者又强烈反对提高价格，批发商难以维持原来的利润水平。在此情况下，批发商采取了以下办法，改进会计制度，重新估计成本费用；提高最低订货量；加速资金周转，对超期2—3个月的应收帐款及延期货款收取利息；实行工资与奖励相结合的办法，提高推销人员的积极性。这些办法提高了批发商业的劳动效率，有助于降低商品成本。

（3）采取现代化手段，强化仓储功能，主要措施是：扩大仓储建设的投资，改善储备条件，满足零售商替换和补充商品的需要；用现代化手段装备货栈，采用电子设备自动阅读在高速传送带上移动的包装箱上的标签，减少人力处理的劳动耗费；建立分销中心，批发商店在同一建筑物内可以共同使用某些处理系统和物资处理设备，以降低成本，增加利润。

□美国批发商的发展趋势

自1929年首次进行商业普查以来，美国批发业从总体上看有了很大发展，1977年，各类批发机构数、人员数、销售额分别比1929年增长1。3倍、1。8倍及18倍。1982年又比1979年分别增长8。6％、13。3％、及58。8％。

但从各类批发商业来看，其发展速度是不同的。

（1）1929年—1967年，工业批发增长快于商业批发。

这一时期，专业批发商机构和人员都有较大幅度增长，但销售额比重变化不大；代理商和经纪人的比例有所下降，尤其是销售额降低幅度较大，由21％下降到14％；工业批发机构和人员数比重较为稳定，但其业务量却大大增加了，由25％上升到34％。工业批发增长较快的主要原因是：生产过剩，工业垄断资本侵入商品流通领域，制造厂家纷纷设立自己的产品批发系统，并且吞并与自己生产有关的批发商，纳入自己的批发系统。制造业批发商逐步成为美国批发市场中的重要力量，与专业批发商共同成为美国批发业的主体，打破了70年代以前专业批发商占主导地位的批发格局，批发商的重要性相对减少。

（2）1967年—现在，商业批发增长快于工业批发。

这是由于专业批发商走联合道路、组织大型批发公司的结果。从美国商务部出版的统计提要提供的数字看，这一时期，美国专业批发商的发展仍呈上升趋势，特别是销售额的增长幅度较大，在社会批发额中所占比重由1972年的50。9％，上长到1982年的58％，说明在美国，专业批发商的地位进一步加强了。代理商和经纪人的机构数有所上升，但仍低于1929年的水平，其从业人员和销售额比重继续下降，而工业批发无论是机构、从业人员还是销售额所占比重均呈下降趋势。

市场营销零售渠道

制造商与批零商共存共辱。