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第十三辑 充满信心可以让你战胜强者走出败局（第1页）

第十三辑充满信心可以让你战胜强者走出败局

◆地上不会长出摇钱树，努力争取才能得到自己想要的东西。懂得谈判的技巧才能取得成功。

◆知识才能引导人通向成功、财富、名誉，摆脱贫穷。

◆善于打破常规，出奇制胜你才能获得更多利益。

◆人生难得“糊涂”，适当的时候糊涂一点未必不是好事。

◆事事都蕴藏着学问。玩玩“情绪”，也会增添你成功的机会。

◆人们的目标、利益也是可以共存的。“双赢”才能成功。

1。懂得谈判的技巧

我们想要的东西太多，名誉、地位、金钱、爱情、自由．．．．．．人的欲望总是无法满足的。然而天上不会掉馅饼，我们想要的东西必须靠自己的勇气和努力争取来。人在江湖，身不由己，你每时每刻都在与别人进行较量，谈判就是这样一种较量。这种较量的要点是：让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西——就那么简单。现实世界如同一个巨大的谈判场，生活经常给我们打击，使我们的理想破灭，这时候，我们更要勇于打出“谈判”这张牌，争取我们想要的东西。

生活中，你总是与其他人发生一定冲突，如家庭成员、朋友、竞争对手、上司，或者是有权力的人。如何处理这些冲突，不仅决定着你能否成功，还关系着你能否享受愉快、舒适的生活。生活的赢家，不仅有良好的工作能力，而且善于谈判。

工作时，你在不停地谈判——尽管你有时并没意识到这一点。假如你想要你的建议被采纳，你就需要与老板谈判，让他觉得你的建议是迎合他需要的，并符合整个组织的当前利益。

倘若你的建议确实是个好点子，但你缺乏谈判技巧，不懂得包装你的概念，便是千里马无用武之地了。

当今这个时代，老板不过是有些资金，有些正式职权，企图让别人自觉自愿地做那些对他有益的事情。我们都知道是他在利用别人，为什么我们不能利用他，让他成为被利用者呢？怎么才能达到这个目的呢？最好方法是他让你“做什么”，你就“做什么”，我们有个词用来形容这种现象，称之为“恶意服从”。让我来解释一下吧。如果他让你去办一件事情，你就把他说的全记下来，然后你开始原原本本地照着命令去做。一段时间之后，老板跑来劈头盖脸地问：“怎么回事？怎么会弄成这样？”你回答说：“我不知道啊，我完全照您的吩咐去做的。有什么问题吗？”老板又能奈你如何呢？有许多人在实践中采取这种行为，并将其发展成为一门艺术。

所以，如果你恰好是老板，你一定不要让某个雇员准确无误地按照你的吩咐去做。你要让他偶尔做一些你没有吩咐过的事情……让他经常做一些你不可能吩咐到的事情，因为有很多问题是无法预先采取措施的。

谈判时时刻刻都在发生着，常常比你意识到的要多得多。你不仅和你的老板或你的下属谈判，还得和你的同事、顾客、小贩、供应厂商、银行、律师，甚至工商局、税务局、卫生管理局、法院等国家机构谈判。因为要达到目的，你需要许多人的合作、帮助、支持。必须指出，这些人的地位身份各不相同，你必须运用谈判技巧才能赢得他们的帮助和支持。因此你更应该学会很好地进行谈判。在事业和生活中的有效谈判，将助你成功。

掌握谈判的技巧，一般有三个决定性因素：

信息：你了解对方的背景、需要、目的和软弱处所在吗?还是对方更了解你?

时间：对这一较量，你有时间、上级或组织给你的压力吗?有最后期限的约束吗?对方有吗?

权威：对方比你拥有更多权威吗?对方对他人、事件、自身和环境的控制能力都在你之上吗？

谈判通过掌握充分信息，分析时间，运用权威，来影响行为，使事情按你的期望发展。权威在上面三个因素中起着最重要的作用，是你谈判能力最集中的体现。谈判似乎可以让人掌握自己的命运，可见懂得谈判的技巧是十分重要的。

2．拥有知识就拥有财富

生在犹太家里的孩子在成长过程中，家长几乎都要求他们回答一个问题：“如果一天你的房子被烧了，你将带着什么去逃命？”天真无邪的孩子自然会想到钱这个好东西，因为没有钱哪能有吃的穿的玩的。也有的孩子说要带家中价值连成的钻石，有了它还愁缺什么？

但是家长会进一步问：“有一种没有形状、没有颜色、没有气味的宝贝，你知到是什么吗？”要是孩子答不出来，家长会告诉他说：“你要带走的不是钱，也不是钻石，而是知识。因为知识是任何人都抢不走的。只要你活着，知识就永远跟着你。任何东西都是有价的，都可以失而复得，惟有知识才是人生无价之金币。”

也许你早就注意到，人们总是对有学问有知识的人怀有很深的敬畏。我们大多数人很少怀疑税务会计师、医生、汽车修理工、律师、计算机专家、股票经纪人、搞研究的科学家、教授、五角大楼的军事专家，或者管道工所说的话。我们为什么不怀疑这些人呢?因为我们莫明其妙地相信，在他们的专业中，他们比我们懂得多。

所以，如果你想在声势上首先压过别人，你就要表现你自己具有专长。那么怎么去做呢？

在谈判之前准备好你的背景资料和证书，这样你的陈述将不会受到挑战。换句话说，在复杂的谈判中，你可趁机利用这样一个事实，即谈判参与者经常缺乏所讲问题的某些方面的专业知识。

一旦有可能，就要真正具有那些别人认为你有的专长。要让自己走在时间的前面。如果谈判非常重要，你必须赢，那么，在与他人交锋之前，花些时间专心致志地研究一下主要问题是值得的。如果你没有这些专长，也不要推开你的运气。只要作些深刻的评论，或者不经意地说出几个从专家的难的文章中选出来的词，然后缄口不言。沉默是金，你不说话别人就看不出你的深度。不要夸夸其谈，说的越多，缺点就暴露的越多。

在知识迅速更新和扩大的当今世界，保存知识就像保存死亡一样，要想成为方方面面的专家是不可能的。一般说来，大多数谈判要求的惟一的专门知识是一种能力，那就是提聪明的问题，并且知道你是否得到了正确回答的能力。

如果对方是一位专家，他对技术方面比你有研究，甚至发表过几篇论文。而你却感到己方计穷智短，但你不要过分受其影响。尽管他们在某些方面比你强，但你有你的价值。如果他们不需要你提供给他们的东西，他们早就不坐在那儿了。训练你自己偶尔说：“我没有搞明白。你浪费了我20分钟时间。”或者问：“你能用通俗的语言解释一下吗?”如果将一番不敬的言语和少许无知，与礼貌的坚持和提问题结合并用，常会使那些所谓的专家改变态度和行为。

总之，知识才能引导人通向成功。拥有了知识，也就拥有了财富。

3．出奇制胜

在现实生活中，人们很容易把自己束缚起来或者被别人限制住。因为先例成为权威的一个方面，就是基于“不要标新立异”、“取得成就的人总是对的”以及“我们一直是这样做的”等看法的。这种观点迫使人们按现行的方式或以前采用过的方式做事，循规蹈矩，没有新异，似乎现有的和过去的风俗、政策、惯例神圣不可侵犯。

请看两个例子。

乔克尔恩是一位负责不动产合同签约的职员，找乔克尔恩的人大都是来签租约的，而且是连签。大多数人看都不看合同就交了保证金，只是偶尔有人会说：“签字之前我想先看看合同，这是我的权利。”乔克尔恩总是回答说：“你当然有权这么做。去看合同吧!”那个人看了一半就会惊叫起来：“等一等，先别签!这份合同实际上让我在合同期间变成被契约束缚的仆役了!”乔克尔恩回答说：“我不相信。怎么可能呢？这是标准合同，合同的号码在左下角。不信你自己看！”那个人通常的反应是：“哦……标准合同。那么，既然是这样……那现在就签吧”于是他就签了，被几个显然带有不可思议的特质的数字给吓住了，也许那几个数字毫无意义。在极少数情况下有人仍然犹豫着不愿签字，这时乔克尔恩就加上一句：“法人不会同意做任何修改。”事实上，法人根本就不知道自己会不赞成任何改动。然而，“法人”这个词将合法化的有力形象投映在一幅宽大的屏幕上，从而产生了奇效。从理论上说，谁也不会同法人叫真。这样，合同也签成了。

某个公司的一名下属职员对自己的薪水不太满意，积蓄已久之后终于鼓起勇气莽撞地走进老板的办公室，说：“对不起，我想加薪。我的确觉得自己应该加薪。”老板肯定不会直接回答：“不，你不能加薪。”他会说：“你确实需要加薪，可是……”这时他把文件推到桌边，指着一张压在办公桌玻璃板下的打印卡片，平心静气地说：“令人遗憾的是，你已经处在你那个工资档次的顶端了。”注意，这个转折词“可是”就相当于“你走吧”。这位下属咕哝着说：“哦……我忘了我的工资级别!”他退了出去。让他放弃要求的法宝，不过是一张印制的卡片。实际上这位下属是在自言自语地说：“我怎么能够和那张印制卡片争辩呢?”——这也许正是老板想要对他说的话。

这两个例子中，公司下属职员和租房人，为什么中途放弃争取利益的机会呢?就是因为被“印制卡片”和“标准合同”给唬住了。要知道，这卡片和合同也是人制定的，名义上属于所有相关之人，如果没有人提出异议，那么，它们就成了至高无上的“权威”。但是，如果有人没被唬住，敢于打破先例呢?那情况就不一样了，他将争取到属于他的合理利益。但是很少有人能做到这样。

先例一旦被打破，就可以以此谋求变化和利益。要避免被先例的权威“蒙蔽”，就要有效地使用这种权力。要证明你的所作所为实属正当，就需要说明你现在的情况与另外的情况相似：在那种情况下，你或者他人曾做过什么事，而且达到了期望的结果。

例如，在一家日用商品店你想买一件商品，但是你想还价，以便少掏腰包。售货员说：“很抱歉，我们不还价。你怎么办呢?你应该说：“不对，你们当然还价!一个月前，我刚从这里买了一个脸盆。但是它有一点划痕，店员给了我五元的优惠!”这样你当然就可以买的便宜了。