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准确把握销售方向（第2页）

②周期

周期的特征通常是发展和紧缩的交替期，是指较短的持续时期。

③季节性变化

指以大致相同的程度再发生并在每年的同一时期发生，是在一年中某个时期内的变化，。

④不规则变化性

不规则变化是具有经济影响的不可预见或非再次发生事件的结果。

这四个要素的综合使用通常叫“时间系列分析法”。这种方法适用于所有生产制造经营管理。公司经理希望从销售经理那里取得有价值的销售预测报告，要考虑以下因素：

①公司销售量的历史趋势轮廓线，其中清楚地识别出季节性变化；

②行业预测；

③国家经济预测；

④可获得的有关竞争者计划的全部信息；

⑤表示相关经济指标状态的研究结果。

另外，销售经理自己的研究结果也必须应用到分析中去，其中包括：

①预测期间内销售时受到最大重视（广告、特殊推销、折扣等）的产品；

②受到竞争者最激烈竞争的产品；

③竞争最少的产品；

④逐步淘汰的、降级的或替代的产品；

⑤构成销售量大部分的A类（重点）产品。

3．运用现代科技

熟练操作计算机是你的部门经理的必备技能，也是你自己的必备技能，这样才能做到有效管理，达到精确预测。要相信计算机的预测功能要远远大于人脑的预测。