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第二节 哈佛营销管理学2（第1页）

第二节哈佛营销管理学（2）

但是，令人吃惊和不解的是，这个小组发现雇员们尽管生产效率很高，但是对这个性情蛮横的上级还很尊敬。

这些顾问被搞糊涂了，他们进行了调查，并很快得到了一些解释。原来工厂上的工人说他们的上级是一个公正诚实的人。尽管他常常看起来凶狠，但始终十分公正，而且他真心实意地关心他们的福利。他常常在发工资之前给工人们先给一点钱向他们提供一些别的帮助，也从不摆架子。

经过深入的调查，顾问们发现了一个更为重要的因素：这位主任乐于保证雇员的利益。工厂的工人们激动地回忆着过去：在以往的十年中，他曾两次冲进“大上级”的办公室，抗议他认为对“他的孩子们”不公正的决定。

有一次工厂经理驳回了他的抗议，于是这位主任当即提出辞职，并戴上帽子，大步向工场外走去。使工场工人高兴的是，“大上级”追了上去，在他就要跨出大门的当儿拦住他，并答应了他的各项要求。

哈佛认为，鼓励一定要真诚，否则，实得其反。下面一例就是如此。

当那古怪的经理带着难堪的笑容告诉辛普森：“我很欣赏你最近妥善处理与X公司纠纷的方式。”辛普森会是什么感觉?因为那已经是三个月以前的事情了，但却是他第一次同辛普森提起这件事情。接着，他说：“不知道你是否可在周末帮忙处理我们与Y企业发生的那件紧急事件?”这下辛普森可明白了，他第一句鼓励的话并非出于事实真话，其目的不过是要你再为他做事而已。

鼓励应该热情而经常。你不能在你需要做某件事情时，才偶尔提一下。那么会成为一种阴谋，不真实而且没有人会相信你。

优秀的领导总是会经常激励人们，因为员工的表现令他真心欢喜。“照这种进度来看，可以比订单预定的时间早两个星期发货。”他会以激动的口气告诉员工。他也会打电话给提出建议的员工：“你有这么好的看法令我很高兴……。”

卡纳佛几年来一直都在争取一笔生意，希望能把煤卖给城中一家大的联营商店，但这家商店根本不买卡纳佛的煤，反而向城外的商人购买，而且常常都有意从卡纳佛的门前运货，卡纳佛非常恼这家联营商店了。他一直纳闷，为什么这家联营店不肯买他的煤呢?

这时，有人向他提供了一个策略：举办一场演讲赛，题目是“联营商店是否造福市民”。

卡纳佛接受建议，有意代表支持联营商店的一方，于是他去拜访联营店的经理，说道：“我不是来推销我的煤，而是想请你帮个忙，我参加一个演讲赛，代表支持联营商店的一方，所以我要请你提供给我有关联营商店的资料来赢得这场比赛，除了你，可能没有别人能帮我这个忙。”

卡纳佛事后说：“我请他拨一点时间会见我，他答应了。在我这说明目的后，他让我坐下，并花了将近两个小时的时间告诉我有关的问题，他高高兴兴地说明联营商店在价值上以及它所发挥的功能，我必须承认，他扩展了我的观察面，改变了我对他的看法。”

“当我要离开的时候，他送我到门口，搭着我的肩说道：‘希望你的辩论会一举成功，春天时请再来一趟我的办公室，我想和你谈有关煤的事情。’”

“对我来说，这真是一个奇迹，我并没有要求他买我的煤，他竟主动提出来，这个经验告诉我：如果想要别人对我们好，首先应该付出热情的自我，这个道理的领悟比获得一笔生意还要令人愉快。”

所以如果你希望别人喜欢你，你就要主动地付出热情，去关心别人。

在经营中不受欢迎的老板，形形色色，哈佛将其归纳为以下十种：

第一，没有成功经验的老板，即外行或没有把握的老板。

如果一位老板在商界已经营多年，经营的企业少说也有三、五家以上，但却没有一次真正的成功的经验，或许是没有把握，要不然，坏运气不会总落在一个人身上。

第二，事必躬亲的老板。亦即专制性老板。

“每件事我不经手就一定会出差错”。这样，他怎样期待他的属下能独立呢?没有实际工作经验，常常出错。此外，事必躬亲的老板也无法留住真正的人才。一位有创新，有胆量的人谁也不愿为老板干事。

第三，鱼和熊掌都想兼得的老板，即贪婪的老板。

这种老板只能称之为不知何所取，不知何所舍的老板。成功的老板应该懂得啥是放长线钓大鱼。抓鸡不愿蚀把米，一最后二定两手空空。精明的老板常常都明白：给予与所得的真正含义。

第四，朝令夕改的老板，也即反复无常的老板。

任何决策的成功，都要经过时间的证明。如果某一个老板只有积极性，但缺乏耐心，那么，不管经营决策的效果如何，三令五申，是注定失败惨局的。

第五，喜新厌旧的老板。

这类老板不能实际地评估员工的业绩。即使你做99件事，但第100件搞砸了，你就很难在老板面前再有翻身的机会，除非你能保证，你的工作业绩永远令他满意，要不然，应随时有被开除的可能。

第六，感情生活复杂的老板，即啰啰嗦嗦的老板。

这类老板将最宝贵的时间和精力耗费在事情纠纷在处理上，这样的老板虚度光阴，事业无成。

第七，言行不一的老板，即前后矛盾的老板。

这类老板常说的一句话是：“赚这么多钱对我并没有什么意义”。企业最重要的任务之一就是追求利润，来赚钱又何必刻意加以否认呢?

第八，喜欢甜言蜜语的老板，即拍马屁式老板。

这类老板常常是饭桶，不明是非，不分青红皂白，更分不清真心的赞美和别有用心的阿谀奉承。人们不能期望老板听到批评时能神采飞扬。但若是善意批评也会惹恼老板阻扰员工在公司的发展，则人人都会唉声叹气，常常令人遗憾，真有一种“寒蝉凄切对长亭晚”的味道。

第九，多疑古怪的老板，即小心过度老板。