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第三章 树立更高目标（第6页）

梦想有多大，你的舞台就有多大，在这个世界上，到处都有梦想的巨大力量的证据，如果你渴望成功，那么，从树立你的梦想开始吧！因为，有梦才有可能，成功从梦想开始。

金牌故事

★少于100次就不回家

连续16年一直荣获某汽车推销员冠军的奥城良治，每天在他的笔记本上事先画好20个方格，每上门推销5户，就在格内填上一个“正”字，只有20个格都填满，才算完成一日制计划。

制定这样的计划，划有多少个格子的卡片并不是目的，而是达到目的的手段。能否实现，全靠铁一般的意志。据说，奥城良治规定自己每一天推销少于100次就不回家，有时，到了晚上，还未完成计划，他就坚持着向行人进行推销。有一次，直到一个行人也没有的时候，他只进行了95次推销，为了完成计划，他竟然拖着疲惫的身体走到警察局，向值夜班的警察推销起来。

业绩从哪里来?第一是和推销次数成正比，第二是和推销成功率成正比。业绩是在实践中慢慢练出来的，而推销次数则和你的效率及努力程度有关。

★分阶段实现大目标

1984年，在东京国际马拉松邀请赛中，名不见经传的日本选手山田本一出人意料地夺得了世界冠军。当记者问他凭什么取得如此惊人的成绩时，他说了这么一句话：“凭智慧战胜对手。”

两年后，意大利国际马拉松邀请赛在意大利北部城市米兰举行，山田本一代表日本参加比赛。这一次，他又获得了世界冠军。记者又请他谈经验。山田本一性情木讷，不善言谈，回答的仍是上次那句话：“用智慧战胜对手。”这回记者在报纸上没再挖苦他，但对他所谓的智慧迷惑不解。

十年后，这个谜终于被解开了，他在他的自传中是这么说的：“每次比赛之前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如第一个标志是银行；第二个标志是一棵大树；第三个标志是一座红房子……这样一直画到赛程的终点。”

“比赛开始后，我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去。40多公里的赛程，就被我分解成这么几个小目标轻松地跑完了。起初，我并不懂这样的道理，我把我的目标定在40多公里外终点线上的那面旗帜上，结果我跑到十几公里时就疲惫不堪了，我被前面那段遥远的路程给吓倒了。”

在山田本一的自传中，发现这段话的时候，我正在读法国作家普鲁斯特的《追忆似水流年》，这部作者花了16年写成的七卷巨著，有很多次让我望而却步，要不是山田本一给我的启示，这部书可能还会像一座山一样横在我的眼前，不过现在它已被我踏平了。

在现实中，我们不是因为失败而放弃，而是因为倦怠而失败。在人生的旅途中，我们稍微具有一点山田本一的智慧，一生中也许会少许多懊悔和惋惜。

有了目标，就有了努力的方向

山本是一位业绩出色的保险推销员，可是他并没有满足，而是一直都希望跻身于业绩最高者的行列。但这一切开始只不过停留在愿望之中，他从未真正争取过。直到两年后的一天，他把这个愿望不经意地告诉父亲，父亲教导他：“只有让愿望更加明确，设立属于你自己的目标，你才会去努力实现它。”

于是，他当晚就开始设定自己希望的总业绩，然后再逐渐增加。这里提高5％，那里提高10％，结果总业绩增加了20％。这样的一种目标设定点燃了山本的**。从此他不论谈任何交易，都会设立一个明确的数字作为目标，并努力在一两个月之内完成。

“我觉得，目标越是明确越感到自己对达到目标有股强烈的自信和决心。”山本说。他的计划里包括想得到的收入、地位和能力，然后，他把所有的访问都准备得充分完善，努力积累相关的业务知识，终于在这一年的年底，创造了自己业绩的新纪录。

推销员的路，既长且累，如果没有一个有效的目标指引和激励，你就会彷徨犹疑，终会因疲倦和挫折而放弃努力。

诸如此类的“我要成为顶尖高手”、“创下令人惊讶的业绩”、“成为受大家信赖的人!”这只是一种积极的愿望，而不是可行的目标。可行的目标一定要具体化，而且有明确的期限。有了合理又具体的目标，就有了努力的方向，就能激励自己去奋斗。

每日一笑

防止再来

有位漂亮的女推销员业绩惊人，同行们都向她讨教推销方法。她说：“我每次上门，都同那个家庭的男主人讲明商品用途，然后说这次不必急着买，以后我会再来。这时候男主人总是很高兴，而女主人则马上掏钱买下。”

每天工作总结

今天的任务完成情况：

如果没有完成，原因是：

如何改进：

完成任务所得的经验是：

对自己今天的工作点评：

6、今天让你最高兴的事情是：

7、今天这本书给我最大的启发是：

8、从别人或其它媒体上学到的销售技巧：

9、今天我给家庭带来的惊喜：

10、怎样完成我明天的计划：