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占领市场有窍门（第1页）

占领市场有窍门

企业所处的市场就像一个布满靶子的靶场，不可能指望一箭就射中所有的靶子。企业的发展靠的是利润，没有不断地从市场上赚钱，企业就难以为继。所以真正主宰企业生死存亡的是顾客，只有照顾好了顾客，才能赢得滚滚财源，企业才能兴旺发达。这就要求企业要一箭射中顾客的芳心，赢得顾客的钟情，这样才能占领市场，才能使企业不断发展。

不放过市场中的任何一个小机遇

在营销活动中，时机的把握甚至可以决定你是否能抓住每一个营销的机会，哪怕这种机会只有万分之一的成功希望。

20世纪的美国人有一句俗谚：“通往失败的路上处处是错失了的机会。坐待幸运从前门进来的人，往往忽略了从后窗进入的机会。”

有不少“聪明人”对小机遇不屑一顾，其理由是：第一，希望微小的机会，实现的可能性不大；第二，如果去追求只有万分之一的机会，倒不如买一张奖券碰碰运气；第三，根据以上两点，只有傻瓜才会相信万分之一的机会。

任何事物的出现都是多种矛盾作用的结果。因为矛盾交错存在，某个机遇出现时，往往以偶然性的形式表现出来，又混杂于多种偶然性之中，这就会给我们寻找、辨认机遇带来许多麻烦。这就是决策者难下决心之所在。所谓抓住商机，就是通过偶然性看到它产生发展的必然过程，抓住可能性。这里有个具体问题，即在一定条件下，在多种可能性存在的情况下，往往只有一种可能性会变为现实，而且，这种可能性很可能隐蔽在显露的可能性之后，更可能不是我们眼前最富魅力的可能性。这就提醒我们不但要分析、寻找一个一个的可能性，而且要有分辨存在于多种可能性中那种能变为现实性的能力。

千万别小看无意中的主意，几乎所有成功者都是在自身实力的基础上，看准时机，及时捕捉，借此实现目标。

安全刀片大王吉列，未发明刀片以前是一家瓶盖公司的推销员。他从10岁时就开始了节衣缩食，把省下来的钱全用在发明研究中。过了近20年，他仍旧一事无成。

有一年夏天，吉列去保斯顿市出差。在返回的前一天买了火车票，翌晨，他起床迟了一点，匆忙地用刀刮胡子，旅馆服务员急匆匆地进来喊道：“再有5分钟，火车就要开了。”吉列听到后，一紧张，不小心把嘴巴刮伤了。吉列一边用纸擦渗出来的血，一边想：“如果能发明一种不容易伤皮肤的刀片，一定大受欢迎。”这样，他就埋头钻研。经过千辛万苦之后，吉列终于发明了现在我们每天所用的安全刀片。他摇身一变成为世界安全刀片大王。

美国百货业巨子约翰·甘布士曾说：“不放弃任何一个哪怕只有万分之一可能的机会。”有许许多多成功的范例，都是由现实生活中小事所触发的灵感引起的。

多留心生活，一点小事可能就是将你引上成功之路的千载难逢的机遇。

美国佛罗里达州有位穷画家，名叫律薄曼。他当时仅有一点点画具，仅有一支铅笔也是削得短短的。有一天，他正在绘图时，找不到橡皮擦，费了很大的劲找到时，铅笔又不见了。铅笔找到后，为了防止再丢，他索性将橡皮用线扎到铅笔的尾端。但用了一会，橡皮又掉了。“真该死。”他气恼地骂着。律薄曼为此事琢磨了好几天，终于想出主意来了：他剪下一小块薄铁片，把橡皮和铅笔绕着包了起来。果然用一点小功夫做起来的这个玩意相当管用。后来，他申请了专利，并把这项专利卖给了一家铅笔公司，从而赚得55美元。

美国大西洋城有一位叫彭伯顿的药剂师，煞费苦心研制一种用来治疗头痛的糖浆。配方搞出后，他嘱咐店员用水冲化，制成糖浆。有一天一位店员因为粗心出了差错，把放在桌上的苏打水当作白开水，没想到一冲下去，“糖浆”冒气泡了。这让老板知道可不好办，店员想马上喝掉，先试着尝一下味道，还挺不错的。越尝越感觉到够味。闻名世界、年销量惊人的可口可乐就是这样发明的。

有时候，机遇会自己找上门来，就看你能不能发现。

要想把握这万分之一的机会，必须具备一些必要条件：

目光长远。鼠目寸光是不行的，不能看见树叶，就忽略了整个树林。

必须锲而不舍。没有持之以恒的毅力和百折不挠的信心是无济于事的。

假如这些条件你都具备了，那么有一天你将可能成为百万富翁，只要你去付诸行动。

别出心裁，突出特色

一般的电影院都是梯形地面，一排一排的椅子，一个台子。一道银幕，几乎千篇一律。这很不适应追求新奇刺激的现代人的需要。

1974年，美国有两兄弟，哥哥叫吉姆，弟弟叫约翰。他俩经过研究，想出了这么一个在当时十分新奇的点子，在佛罗里达州的一个购物中心租下了场地，并投资10万美元，建成一个餐厅影院：让电影观众如同上酒吧的顾客一样，坐在舒服的椅子上吃着三明治，喝着啤酒，同时悠然自得地观看电影。这家崭新的电影院没有传统的成排固定座椅，而置放着宽绰的桌椅，穿着燕尾服的服务员往返其间，为观众兼消费者送上三明治、意大利脆饼、啤酒及各种饮料，店堂内的布置显得大方得体，雅趣天成，一扫过去电影院那种沉滞的气氛，而充满了像在家中与亲朋好友相聚的舒心气氛。

这种别出心裁的新型餐厅影院一出现，便得到当地人们的称赞，尤其适合青年人的胃口。蜂拥而至的人们毫不犹豫地将钱送给影院。很快，第二家餐厅影院又开张了，依然受到好评。于是一发而不可收，他们两兄弟陆续在全美推出了类似的影院21家。进入餐厅影院只须付2美元门票，这要比一般电影院的门票少3美元，而其中的奥妙就在于：赚头来自食物和饮料。白天，餐厅影院不放映电影，就将电影院出租，供人们举行会议或举办产品展示会，出租收入也很可观。

现代营销大战中，大凡善于出奇制胜的企业家，都不拘泥常规。所以，他们往往能够在异常复杂的市场竞争中，抓住那些最关键、最本质之点，来考虑自己的营销决策；即使处于进退维谷之际，依然能发挥创造思维，从一个可能点出发，进行跳跃式或不规则的思维，联想而又反想，一下子冲破常规，定出奇谋妙计，从而走出困境。“奇将军”只有跨上快速的骏马，才能在单位时间、单位空间里纵横驰骋，创造出连小说家都想像不到的奇迹。

在市场营销中，营销要想战胜对手，首先在营销理念上要有奇招。出奇的营销理念有时可以挽救一个企业。

1974年，东京出现了一家中药茶馆，生意兴隆，经常客满。这家茶馆，是伊仓中药店开办的。这药店原来只出售中药，但当时中药的销路很不好，许多药品呆滞在仓库里睡大觉。这时候，一个朋友给石川经理出了一个奇妙的点子，开办一个跟生意全然无关的茶馆，不必努力去拉生意，只需把中药和茶馆组合起来，进行多角化经营就行了。于是，伊仓中药店开设的伊仓中药茶馆就诞生了。

为了消除中药的气味，石川经理对掺有中药的饮料进行了特殊加工，并使茶馆的气氛明朗化、装饰现代化。馆内安装了空调设备及瑰丽的美术灯，桌子和椅子采用淡黄色，墙面粉刷成白色，地面铺着绿色地毯，并播放着轻快的乐曲。壁柜里摆有闪烁着迷人色彩的各种饮料，既含掺有人参、鹿茸、灵芝的高档饮料，也含掺有茯苓、蜂蜜、阿胶的中、低档饮料。特制的“饮料谱”中，还告诉顾客每种饮料的功效，顾客可以根据自己的情况，各取所需。喝了这种色、香、味俱佳的饮料，使人兴奋舒畅、精力充沛、祛病延年，因此吸引了成千上万的顾客。这种情况，是东京其他中药店或茶社所望尘莫及的。

两个月以后，电视台和报社也络绎不绝地前来采访。索要中药订货和配方的信件，雪片似的向该店飞来，伊仓药店多年来的存货，很快就销售一空。

营销竞争是产品的较量。从制定营销计划到售出产品，最难的是市场上的短兵相接。如何解决这个至难的问题?出奇制胜是在营销争取主动，夺取胜利不可不知、不能不用的战法之一。

有一段时期，国际市场上玻璃杯销售呆滞，制造玻璃杯的工厂纷纷倒闭。日本下谷玻璃制品公司生产了一种带“酒窝”的斜口玻璃杯：杯边有窝，手拿着不容易滑掉；杯口倾斜，一边高，一边低。高鼻子的西方人喝起来不会碰鼻子。这种独具一格的玻璃杯一上市，立即成为畅销品。

与“市”俱进，应“市”而变

市场是千变万化的，企业营销人员也应当知变善变。如何应变呢?这就要求我们要把握机会，及时而动，做到同水一样随着动**的趋势而动**，跟着静止的状态而平稳。

（1）当变则变，不可自缚