北派小说网

建立一个畅通无阻的通道（第6页）

（6）自以为选好经销商就高枕无忧了

很多厂商认为，只要经销商选择对了，产品就一定会热销，厂商不用再操心销售问题了，坐等收钱就行了。

这是一种很要命的错误!

中间商的选择，只是“万里长征”走完了第一步。

产品热销不是中间商个人所能支配的；

“有奶便是娘”是绝大多数中间商的行事准则，厂商要承担监控渠道运作、及时清理变节分子、保证渠道清洁的重要职责；

对于“偷懒”的家伙，厂商要经常督促，提高销货的积极性；

技术指导、售后服务是绝对必要的。

更要命的是，过多地依赖外力，久而久之，会使厂商自身的销售能力下降，丧失对市场变化的敏感性，沦落为“低能儿”，成为“被监护者”!

（7）自以为渠道合作只是权宜之计

“合作要比不合作好”，在这一点上倒是没有太大分歧。分歧主要在于：渠道合作是权宜之计，还是百年大计?

很多公司经理人认为，合作只是一种利用关系而已，用则合，不用则分。维持长久的合作关系是不可能也是不划算的。然而事实却并非如此：

市场经济是合作经济，谁要是将堂吉诃德式的浪漫主义、个人英雄主义搬到现实中来，那结果可就惨了。

“十年树木，百年树人”，只有长期合作才会有丰厚的回报。

与值得信赖的朋友为伍，可以节约防范、监督成本，安心去做自己该做的事。

（8）自以为渠道冲突百害而无一利，应该根除

渠道冲突有恶性与良性之分，不可一概而论；冲突永远根除不了，只能转化或化解。

恶性冲突，如低价倾销、以货款要挟、假冒伪劣等，对渠道的破坏自不待言。

良性冲突可以成为改善渠道运作效率的催化剂。

旧的矛盾解决了，还会有新的矛盾产生，永无止境；

厂商应采取积极的态度去转化或化解冲突，例如发现某区域市场渠道宽度过大，经销商数目过多，形成恶性竞争，厂商可考虑适当减少经销商的人数。

（9）自以为渠道政策越优惠越好

有的经理人认为，如果不给经销商一些好处，他们就不会卖力推销自己的产品，政策越优惠，积极性就越高。

这纯属一厢情愿!厂商若果真以此为准则制订渠道政策，等待他们的很可能是一种十分尴尬的结果：肉包子打狗，不但包子没了，狗还会偷着乐，“真蠢!”

“利”是渠道的黏合剂，无利的事情谁也不会去干，但是不是利多了，经销商就会很卖力地去销货呢?非也。

个中原因在于：

产品不好，利给得再多也白费事儿；好产品，即使利润很薄，照样趋之若鹜。为什么?经销名牌产品，本身就是一种很好的宣传。

利给得多，到了某些阴险之士手中，反而会成为要挟厂商的资本，逼得厂商只能不断地往里填钱，结果连个响声都没有。

经销商经销某一产品，除了考虑收益以外，也要评估风险，看是不是值得做。

其实，经销商更看重的是厂商的实力。