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第七章 掌握商业谈判技巧的钥匙（第3页）

认识到你必须面对不同的谈判个人和谈判模式很重要。因为你一般情况下无法选择你要谈判的人。因此，你必须适应对方的态度和个人的个性。因此无论你的态度是多么的不悦，不要让您的情绪表现出来，导致你们不能最终达成一个妥协的协议。

问题：以前，我们的谈判很失败，就是在出现僵局的情况下，对方也让我们看不出有任何尽力让我们达成妥协的兴趣。这是否暗示着他们更有兴趣的是自己的谈判方法而不是最终达成协议？

回答：一些谈判者可能永远无法认识到妥协的重要性，对于他们来说，谈判的风格却永远应该是优先的。这些家伙不是真的在谈判而是在给你一个“接受或者拒绝”环境而已。有些情况下，拒绝妥协可能有更现实的原因。例如达成协议对对方没有什么好处——他们谈判的理由可能不同你们。因此，你可能会遇到永远都不选择妥协的谈判者，但是他们只是谈判规则的例外者

问题：我所参与的大部分谈判都是和我们公司的人进行一些非正式的谈判。在很多情况下，他们没有什么听从我的动力。事实上，有些人认为我是他们升到高位的竞争对手。这就更加让他们不愿意同我的观点了。我在这种情况下如何得到他们的合作呢？

回答：虽然在谈判中，团体合作是规则，但是认为任何情况下这个原理都通用却太幼稚了。在内部的处理上，如果他们没有任何有竞争力的理由来和你合作，这就很难得到他们的合作了。另一方面，你有和这些人长期相处的优势，这是和外部人谈判所无法得到的。因此这里你可以用一些特殊的技巧：

1、了解每一个个人的个性特点。这会对和他们相处很有利。

2、尊重每一个人的观点，他们可能也会如此回报你。

3、不要提不合理的要求。

4、想法避免对他们设置最后通牒。

5、在决定某一件他们必须作来满足你的需要时，尽量做得有弹性一些。

6、即使你被激怒，也要尽力保持平静。

7、对他们的工作压力和面对的一些迫在眉睫的最后通牒表示理解

8、在你需要时，寻求妥协的方法。

问题：我面对的情况是对方总是回答：“我现在太忙了。”我该如何面对这种障碍呢？

回答：针对这种不情愿你要尽量想出足够多的策略。例如，给他们一些足以有些好处的注意，让他们不觉得你完全是不受欢迎的。

另外，不要认为自己的事情是全世界最重要的事情。一旦你超越了你的极限，一切都只是一种常态了。如果你有了优先权了才有了真正的问题了。另一个方法是减低你想做的，这样你就不需要这么多时间来做这些了。总是，在寻求妥协之前，你要尽量显得合情合理。这对你最终和别人达成妥协是有好处的。

第六问如何让讨论走上正轨？

从开始谈判到最后结束谈判是一条漫长而充满荆棘的路。谈判的复杂性时他的困难性的原因。在其他情况下，事先无法预料到的耽误和干扰也会起发生。订一个最后期限是可能的，但是即使没有特殊的原因发生，如果每一件事都在正轨上，推动事情的发展能能够避免难以预测的问题。

问题：我和另一个经理常常谈判。即使我们有观点不同的地方，我们也能很友善的处理好分歧。但是他又一个坏毛病，就是不按照日程工作，这样本来只需要15分钟的讨论总要拖上2个小时。但是是否对他说出实情也让我和犹豫。但是这样的确很浪费时间。我能作些什么吗？

回答：有很多方法能用于解决这个浪费时间的问题。然而，在你做些事情之前，你先要想想是否值得这样做。如果这样的日程表对方很难处理，浪费时间就是很值得的。人们一般不会将自己的私事告诉一个不信任的人，所以你此时的确不该打断他的话。不幸的是，有很多看起来很合理的原因阻止人们这样做。在这个例子中，可能能为自己对他的祝福中获益，而且享受和他交流的过程。

如果只是需要调整一下需要的条件的话，你可以考虑用电话的方式。另一个方法是派遣一个值得信任的代理人去谈判。

问题：有什么通用的方法解决谈判时跑题的问题吗？

回答：谈判拖沓的一个重要原因是用很多时间来讨论一个微小的问题。你可以用一种很简单的方式来表达你的意思。例如：看看表说“看看我们是否能在……时间里对这个问题达成协议，否则我们就会用在这个问题上停留了”。然后，建议便论证一个问题。将焦点集中在迅速的达成协议上。如果这个方法不可行的话，最好暗示先讨论别的问题。

如果讨论跑题了话，你可以通过对对方最重要的问题上提问的方式来解决这个问题。有时候，也不能轻视导致讨论拖沓的现实问题。有时候，讨论被无关紧要的第三方打断。如果是你的办公室的话，你可能希望将这个讨论地点转移到一个更加私人的环境里。如果是在别人的办公室里，建议将讨论转移到其他地点可能是会得到响应的。最后，如果谈判已经经过了一个合理期间，大家可能都累了。这本身会将讨论的速度放慢。此时提议今天的讨论就此结束时恰当的。

第七问和老板谈判应该注意哪些问题？

无论你是一个多么优秀的经理，你成功的关键还是和老板相关。最难的就是和老板谈判了。有些经理甚至根本就不尝试和老板谈判，他们只是接受老板所说的一切。但是如果碰上一个吝啬的老板，可不好和他相处。因此，无论你是否意识到，当您和老板谈判时，你操控谈判的能力是受限制的。

问题：我从来不和我老板谈判，我也没有看到有什么人能和老板谈判。我总是提出一个要求，老板要不就接受他，要不就拒绝他。没有任何的讨价还价，我该如何和老板谈判呢？毕竟老板决定了一切。

回答：你的老板就像你依赖向你报告的部下一样依赖你。虽然你的老板在你想他要求时也面对着别人对他的要求，但是他仍然有义务将你的要求实现。另外，如果你的行为不好的话，这也会影响到你的老板。总之，你的老板总是希望用最少的代价得到你最好的工作表现。

你的老板要想成功就必须给你一些资源。因为来自老板高层的其他的一些限制，特别是成本限制会导致问题的出现。这没有什么可奇怪的，因为你也遇到了同样的问题。与你老板谈判成功的关键是近你的能力让你的要求合理化。让他觉得满足你的要求会造成更大的利益。

还有些其他的问题，诸如本年度的预算和剩下的钱等等。但是首要的是时机要对，这个在前面已经讲过了，这里不再重复。

问题：除了前面提到的只是让你的要求合理化以外还有别的因素吗？我知道有些人几乎能从老板那里要来任何东西，而有些人却什么都要不来。

回答：单纯的私人关系不该忽视。就像前面提到的一样，如果一个人和他谈判的人关系很友善，他比较容易达到自己的目的。尤其是和老板打交道时，除了工作关系以外的私人关系非常重要。无论你要求的是什么，个性决定了你从老板那里得到什么。

问题：既然让自己的要求合理化如此重要，那么，我该那些理由将我的要求合理化呢？

回答:这里的关键就是认识到，对于老板来说什么是最重要的，什么是无关紧要，你要将自己的要求和对老伴最重要的事情上挂钩。

另一个关键就是要知道老板的喜好。知道何时是向老板提出要求的最佳时机，什么时候提都不要提要求。

还有一点就是看看你的申请的格式。有些老板不喜欢部下的申请超过一页，而有些老板喜欢部下将理由尽可能的写详细，你最好事先打听一下老板在这方面的喜好。这对于你的要求能否通过很重要。

问题：我们部门急切的需要一个新的仪器，但是看到所涉及的成本，我想我可能无法得到老板的支持。我是该说我们需要一些仪器，还是直接要求立即更换一切。

回答：你最好为整个情况说好话，但是要准备好如果遭到拒绝后的立场。原因是既然是每一件物品都需要更换，因此你最好列出所有你需要的物品，因为如果你刚刚满足了两个仪器的要求，因为其他仪器的问题，你就不得不再去向老板提要求，此时，老板就会说：“你们不是刚换了仪器吗？怎么又有坏的？”此时你的解释也许非常笨拙。你老板可能会说“你应该早些告诉我，我们可以马上一起决定了。”这可能不是事实，但是在事实后他可能会这样说。当然，作为一个替代的方案，你可以和老板说清楚一切，并且告诉你的尴尬境地。既然这种花费是实在的，会有很多支持的论据，因此用这种方法你能省下一些时间和精力。