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第四章 为谈判的成功打下地基（第2页）

谈判时需要的最好状态，因此需要您晚上休息好，早起以免陷入起晚后的时间压力中。

问题:主持谈判有什么需要什么基本的指导思想呢？

回答：让谈判围绕着谈判的主题，否则不仅会浪费时间，而且会干扰最后的决策。要做到这一点就需要对每次谈下的话题做好记录。

让对方尽量多说，因为对方说得越多，你就知道得越多。即使您对他们那些方面有疑问也要让他们先说完，记下你认为疑问的问题，等到他们称述完毕就一并提问。如果他们问的是一个没有准备的问题，无需一定要匆忙回答。如果需要的话，许诺过会儿再回答。

谈判结束就要作出谈判成果的总结。如果会议在以后还要继续就要就还需讨论的问题与对方达成共识。

第四问何时并且如何制成文件？

人们在谈判桌山说的是这一件事，而他们可能会后来证明说说的是另一件事。在有些环境里，你可能需要为对方提供一些数据——即使对方没有要求你提供这些数据，只要这些数据对您有利，你会自愿提供。大多数情况下，这会牵涉到纸上文件。事实上，很多谈判就是以纸上文件开始的。

问题：最近我参与的一个谈判中，对方向我要我们的成本数据，但是我没有带去。因此我们没有达成协议。我该如何阻止这种情况的发生？

回答：谈判时带去足够的文件非常重要。因为他们向您询问的这些文件如果您没有，一来会让他们对您产生怀疑你们所说的真实性，二来会给他们一种低效率的印象，而且如果您越快的提供对方需要的信息，你就越快回答他的问题。这样不仅会推动谈判更快的进行，而且会让他们准备深究的心露出怯意。

所以谈判时，带去的资料越多越好，准备得越充分越好。这样也让他们认识到必须按时按质的回答你们的问题，提供你们需要的资料。

问题：在没有资料支持的情况下我如何证明我们的提议正当？

回答：当您没有资料证明自己的时候，也有些应急的办法。例如，如果一个特殊的提议遭到对方的挑战，你可以说对其的证明不是你的权力，而需要时间才能取得最终的证明，这样对方可能会因为急于达成协议而放弃追问。

另一个策略是说他们所要的文件是公司商议所需要的法律文本。有时如果他们对你提议的反对不重要的话，这种应对有效，因为通常对方不愿意公司的法律顾问也涉入这个谈判中。

还有一个只能用在某些场合的策略是证明这个策略对他们来说也同样符合利益。有时候，比如说谈及质量条款时，这样证明并不难，但是大多数情况下证明他们反对的事情也符合他们的利益并不简单。但这就是对您谈判技巧的一个测试了，即使你不能成功，也该试一试。

第五问如何和专家做生意？

有些谈判会得到一些专家的帮助。这些人或许是一个阶段的参与者，或者在整个谈判的始末都会参与到谈判中。说与高科技有关的谈判一定需要专家的参与只是部分正确。大部分情况下，这些谈判中所用的专家都是你们公司内部的技术人员，但是有时你也需要借助外部的专家的帮助。这就除了控制好他们在谈判中的作用以外还增添了雇佣这些外部专家的额外负担。所以专家虽然对谈判有所帮助，但是也会导致一些问题。

问题：什么时候这些专家应该用于对谈判的帮助上？我只用我们公司的雇员作为专家。

回答：你的财会人员和工程师应该在他们各自的领域内对谈判有所贡献。如果不能的话，他们根本就不该在谈判桌上出现。你当然不希望他们就是来捣乱的。他们坐在这里也给对方对他们提问的机会。所以如果他们不需要的话，就不要让他们参与谈判。

至于是用本公司的员工还是外面的专家，你应该在谈判开始前就计划好，因为这涉及到财金和其他方面的安排。至于用什么样的人，根据谈判涉及的技术问题的难易程度而定。当然，随着谈判的深入，有可能会出现原来没有设想到的问题，需要其他人提供答案。

问题：一般来说，专家对谈判有什么作用呢？

回答：他们为被质疑的问题提供技术支持。尤其是外部的专家，提供的数据和理论更有可信性，虽然你也担当着他们对你们公司的观点证明不力的风险。

问题：谈判时，对方提议让一个顾问加入我们谈判团。这样做的好处和坏处是什么？

回答：如果这个顾问毫无疑问会给您的努力增加价值，这样当然就是对你们有利的，而且他也能促成协议的达成。即使顾问根本就不需要，你也不能忽视对方的这个提议。因此，除非这样会使预算超标，你都应该雇佣这个顾问。

问题：说到成本，这些外面的专家可不便宜。当与谈判时该注意那些因素？

回答：首先，你要保证你所雇佣的顾问是值得你出这么多钱雇佣的。另外要限制他们参与谈判的时间，因为他们是按工作的时间收费的。

问题：最近一个谈判中，对方带了一个专家支持他们的观点。我并不完全相信专家的话，但是因为最后期限的压力，我还是接受了被专家证实的一些事实。并不是他们的提议不对，但是我想如果我这一边如果也有一个专家会更好，如果我没有，我该如何面对专家的建议？

回答：首先，你不能因为有个所谓的专家这样说，你就一定要接受他们所说的。如果你有所准备的话，让您的专家来反驳他们那方专家的话，那最好了。当然，有时这样并不现实，因此还有别的方法来应对专家。

首先，抗议对方请专家参与谈判的行动。说“我没有可以和您的专家所说的来对抗的自己的专家，所以，你单独请专家是不公平的”。这样可能会阻止他们那方专家的出现，但是，如果这样无法阻止他的出现的话，应对措施时单单无视他们在接下来的谈判中所说的话。

另一个方法是质疑专家对谈判的标的方面的可信性。当您真的这样做事，你会发现找到这一点不像您想象的那么难。

第六问如何构筑有利于履行协议？

谈判很难，但是如果后来的日子里你发现协议最后无法达成会让您更加挫败。让最初在协议中美好的愿望最终变为恶梦并不鲜见。当然，有时这些履行的问题很不明显，他们可能与不断变化无法预测的现实条件或者其他因素有关。但是为了尽量减少履行的困难问题，在协议中制定一些保障条款非常重要。事实上，有些措施非常基础，唯一的风险是你在谈判时没有注意到他们。

问题：我的职责是审查我们的经理负责谈判的合同。我很怀疑对方的履约能力，而且他们供货的价格也太低了，我不希望最后翻船，也不能责怪我们的经理签订合同只是因为他们所争取的谈判条件太好了。但是我们也不能冒着最终协议无法履行的风险，现在我们该如何保证这个协议的执行呢？

回答：你的担心很有道理，这只指出了谈判达成的合同对方接受明显不合理的条款有关最后履行的危险。自然，这是他们的责任而不是你们的。当然他们可以拒绝，但是如果他们真实的动机是和大公司合作。但是这种不合理的协议最后会让他们陷入财政危机，使他们偷工减料，制造出次质的产品。

关于审查的工作，你该让谈判者在合同的保障条款上达成更多的补充协议。可以以限制性付款条款、履行合同、产品责任条款等等形式。但是，如果是和一个以前没有合作过的新公司达成协议，最好的方法是派遣你公司的人亲自监督合同的履行情况，这样即使是发生了最小的问题也能迅速反应出应对措施。

问题：在合同中设置激励条款有用吗？

回答：有用，但是对大多数一般的商务交易没有什么作用。研发合同中这些是有用的。

问题：在和供货商谈判时，我该如何规定保障条款呢？

回答：最重要的是能从谈判的角度来保证对方履行他们的承诺让您感到满意，如果你不施加一些无法实现的条款（比如说不现实的送货日期，过于严格的质量保证条款）这些条款对您的协议的履行有促进作用。

另一个常常被忽略的因素是建立一种合作的环境，这样就能激励对方和您合作解决可能出现的问题。特别是对于可能与您公司长期合作的供货商来说，这个方面尤其重要。