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前 言（第1页）

前言

没有人否认谈判技术对商务成功的重要性。然而，对大部分中层管理者和主管来说，一些谈判专业人士并未充分利用最基本的谈判策略。此外，由于其他繁多的工作，您缺乏充份的时间藉由看书或者培训班"充电"使您的技巧更加出神入化。

当您要去谈判时，谈判的结果可能对您事业和公司具有决定性的作用。也就是说，即使您花费在谈判上的时间和精力相对来说较少，但这个"赌注"却非常大，在为谈判的付出和谈判本身的重要性方面，二者是不成比例的。因此，成功的谈判非常重要，即使这并不是您当前所处职位的主要责任。

但另一方面，要证明您必须花很多的时间在“谈判”这种非日常性工作上很困难。事实上，现实可能会不由自主的引导您忙于一些看起来很紧急的事情（不一定是最重要的）上。一旦开始谈判，您除了硬着头皮着手，并且祈祷上帝保佑外别无选择。

幸运的是完全没有必要如此，因为您不需要知道所有的谈判秘诀才能将自己武装成一个成功的谈判者。懂得许多谈判理论固然可能会给您灵感，但是这事实上无益于您的工作负荷。大多数的谈判并不复杂，要取得成功只需克服一两个障碍。“我如何争取这个家伙降低他的价格?"或“我如何能让他接受我的要求”这些是您需要解决的大多数谈判问题的关键。

但是，即使您不需要当一个谈判专家以获取最后的成功，您也确实需要一些基本问题的答案。其实，这基本上也正是这本《经理人谈判问答手册》所要回答的。它让您找到谈判时打破僵局，或回答在开始谈判之前的问题时需要的一两个答案。简言之，您根本就不需要花太多时间就可以得到您谈判成功所需要的信息。你所要做的只是在这本书的适当章节找到你谈判时所遇问题的答案。

您可能会疑惑我们如何做到化繁为简。的确，我们做到了：首先，大多数商务上的谈判问题都围绕一个有限的争议。最通常的例子就是支付价格。坦白地说，您处理您买卖一间空仓库还是一个价值百万的目录这两种争议的方式基本相同。要求或者得到公平价格的手法不会因谈判的变化而改变。谈判的标的可能不同，但程序仍然不变。因此，要想在这种谈判中得到公平的价格答案就好比赛马时将钱平均地押在同一匹马三个得奖的机会上一样。

相同的原则适用于大部分成功谈判。正基于此，这本书一定会轻而易举的解决您的谈判问题，就像我们非常容易地就解决了本书中的案例一样。结果，只要您在这本书中查找答案，您就会迅速并且圆满的搞掂您现在所面临的谈判麻烦。

另一方面，本书所涵括的范围使您能处理您可能面对的任何谈判问题。为避免空洞的理论讨论我们采取的唯一捷径是列举成功谈判的案例——当您忙于解决一场谈判的争论以腾出精力来做其他的工作时，谁还会来关心那些理论呢？

除了其他任何您可能要进行的谈判外，保证成功谈判的一个主题为促使个人利益得到满足，找工作其实也是谈判最好话题。希望这个职业谈判引导专家将会助您圆满达成您的事业目标。

写作这本书的唯一目的用为商务人士处理复杂问题提供一种冲破繁琐理论和种种琐节的钟南捷径。其基本目标是成为简单快速解决任何谈判问题工具书。愿它正能如此为您服务。

编者