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第九章 为浓雾笼罩的谈判增进双方信赖（第2页）

4、你将要付款的可用面积是多少？

5、有关转租的规定是什么？如果提前结束租赁，将会如何处理？

6、是否有关于暖气和水电、税金的规定？

7、有关物业维修的服务情况。

8、有关装修的付款情况。

9、这个建筑物中的其他房客情况。

10、停车位的情况。

如果你仔细看这些条款，会发现有些问题很快就能得到回答。例如这里的其他房客情况和停车位的情况，没有什么事实争议。有些需要稍稍讨论一下，例如租赁的起始和终止日期。有些你可能需要详谈了，例如：价格，装修情况等等问题。列出这些问题，分出轻重缓急对你迅速完成谈判至关重要。

通常情况下，谈判就是一种条件换领一种条件，双方都进行一些让步，我把这种让步叫做积极让步和消极让步。但是这里的焦点是在谈判中你如何从对方那里得到最大的利益。在这种拉锯战中你的技巧很大程度上决定了你对对方作的最大让步。幸运的是，在这种交易中你会采取很多的策略来保住自己的利益。

问题：你所说的挺起来不错，但是对方也不笨啊，他怎么会接受你的小小的让步而让你达到自己的目的呢？

回答：你所说的只有在双方认为重要的条件一致的情况下才会发生。但这种情况很少见。更多的情况下，双方认为重要的条件并不一致。因此在大多数情况下，这种用你认为不重要的条件和对方认为不重要的条件交换，对方是同意的。但是也许这个对方认为不重要的条件恰恰是你认为最重要的条件。这样你就用很小的让步达到了自己的目的了。如果你用作交换的条件正好是对方认为最重要的条件，你们就达到了双赢。

问题：你如何知道对方认为重要的条件呢？

回答：除非对方明显的告诉你了他们最重视什么，最容易辨别的方法就是看看他们在哪一个方面要求你让步的最厉害。或者对方要求你在哪一方面作出变更，这些就是他们在乎的方面了。

问题：上周的一次谈判中，一个人强烈的要求我对一个方面进行让步，这极其不平常，因为这个方面对任何人几乎都不在乎。但是我坚决对此不让步，虽然我知道不让步对方也不能增加什么好处。出乎我的意料，对方自己要求降价以求我在这个方面的让步。这实在让我高兴！

回答：你可以将此归因于你的幸运，但其实这反映了对方的自私。不是在每一个场合都会发生这些。但是有些人的确会如此认为。他认为对方不愿意让步的原因就在于他们的利益。所以他们会不惜一切代价得到自己想的东西。因此，你越是在此点上要求更多的利益，你的道德也就越多。你越是强调它所要求你让步的地方对你的重要性你所得到的也就越多。

问题：我很容易懂的我所作的让步的价值，但是我如何明白我所得到的对方的让步的价值呢？

回答：其实刚开始的谈判一般进展顺利，因为双方的让步都对自己不是非常重要，但是越到后面越南进行让步，此时你所得到的对方的让步条件一般对他们来说是比较重要的。有时你可能会发现对方所作的让步并不是你所想的，此时你就要尽量少接受这种让步，因为对你来说这没有任何利益，而对方却从这个让步中获得了利益。

第四问如何坚持立场公平交易？

除了要和对方建立一种良好的关系、友善的气氛以外，也需要你坚持自己的立场已保证公平交易。当你和对方有一个对立的观点时，有时你需要协调双方的观点，进行一些让步。但是即使条件再严峻，有时候，你也需要在保持不敌对的环境，坚持自己的观点。利用对方的谈判处境造成一种对对方不公平的谈判只能得到短期的好处，但是不利于双方长期的交往，损害的还是自己的利益。

问题：有时我谈判的对方常常发脾气，好辩逞强。有什么方法改变我的这种处境吗？

回答：你必须要明白谈判时双方最后无法达成协议是很正常的。有时你也会和一些没有任何谈判经验的人谈判。除此以外，有些人比别人容易有挫折感，如果他们认为自己无法达成自己的目的，他们就会最终失去理智，开始发脾气了。对你来说，最重要的是保持你的理智和平静。这些人脾气过后就会发现自己的愚蠢了，尤其是对方只是坐在对面平静的看着他。

通常情况下，人们失去理智是因为他们无法解决一个特定的问题。在这种情况下，如果你建议一种替代方案来解决这个问题，他们可能就平静下来了。你还可以将话题转向一个不会引起人过分激动地方向，以后在对方已经平静下来以后在一起来讨论这个问题。

另一方面，如果对方仍对你持敌对态度，你就不应该仍然保持你的忍让了，你可以对对方说：“如果我们能够平静的讨论这个问题，我相信我们会解决他的”除了让对方明了你不会永远保持忍让态度以外，你还可以让别人提供担保，保证这个问题不会永远不解决。如果对方仍然坚持它的坏脾气，你就要明确告诉他如果他继续这个你就会中断谈判。如果这还是没有用的话，你就要走出谈判桌，告诉对方你不会和任何威胁自己的人谈判。

问题：我尽力详细地说明我的条件，还用了很多的事实和数字。结果，我还是要用很多的精力和时间用来阐述这一切以应付对方的提问。因此，当对方拒绝接受我的条件的时候——即使这些条件被大量的事实充分的证明过了——这种解释的任务还加重了。我该怎么办？

回答：你所说的也许正确，但是任何事物都有两面，尤其是谈判的时候。你应该相信对方绝对不笨，起码不会笨到这么没有记性。其实他们只是不愿意跳进你的圈套接受你的所有条件而已。除非你能让方相信你的方法的优点，这个时间上所有文件都不能用于谈判的时候。为了谈判成功，你应该诚实的估计对方的价值，做好让步的准备。

第五问当谈判拖沓时怎么办？

当进行了无穷无尽的谈判以后，你可能最后发现了谈判的漫长黑暗的甬道中出现了一盏明灯。也许在有些时候，同样经过了漫长的谈判，但是双方的裂痕似乎永远都不会填平。这也不奇怪，因为双方的让步过程必然是痛苦的。

问题：为什么临近结局的让步都是如此艰难，即使双方都已经尽力寻求了双方的中间立场了。

回答：除了很容易让步的一些方面，双方在谈判开始就已经尽力为达成协议努力了。由于大家都把自己最重要的方面放在最后，因此最后的谈判自然越来越难，谈判自然难以达成最后的协议。

问题：我谈判的时双方一个很重要的分歧就在于价格。任何一方都不愿意接受对方的价格，甚至不愿意接受对半分双方的价格。有什么方法对此有效吗？

回答：最次一个基本的方面就在于寻找双方共同可以接受的价格，或者说双方的让步程度。或者，你想出让对方可以接受的让步条件。这通常很容易，但是要你想出对方觉得诱人的条件却非易事。这需要你敏锐的洞察力。

问题：每当我要结束一个谈判时，对方就提出了一些很琐碎的方面继续这个谈判。出于某种原因，我认为她只是在拖延时间而已，我该怎样让这个家伙早些作出一个决断呢？

回答：他们拖延要不是没有决断权力，要么是出于某种战略策略，无论是哪一个方面都对你不利，你需要明确告诉他们：如果他不能迅速作出决断，你将不再和他们谈下去了。如果他拒绝你的要求你毫不犹豫的放弃这次谈判，因此既然在这种情况下，你都不能得到你想的协议，也许你将永远得不到他，越拖下去越对你不利。

问题：我们的谈判陷入了僵局。为了解决这个问题，我改变了我们的要求时起更适合供应商的条件。但是他因为我们的购买数量限制而拒绝接受我们的价格。我想增加一些购买量这样能满足他的要求了。这可行吗？

回答：这里要求你们增加购买量是一个很有效的方式。供应量和价格是两个对供应商的激励因素。这里的变更通常能在最后打开僵局。事实上，无法找到解决僵局的最大障碍是双方无法看到在分歧背后的根源。