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第八章 贸易背后所做的交涉（第3页）

回答:首要步骤是要确认问题。不幸地，在谈判中问题不是总是明显的。例如，在谈判期间，你可能已经作了一个很有吸引力的出价，仅仅因为某人不想接受它。实际上，他们可能会给你的虚假的理由。理由将会因事情而改变。也许是有人在背后秘密地反对协议，或者仅仅是某人不喜欢和另外的一个人一起谈判就让谈判受阻。

如果你能发现问题是什么，你必须小心地分析它。自然地，如果你怀疑那里有毛病的，你要一直追问下去，有时你的谈判对方会告诉你问题。无论如何，一旦你确认问题，你必须探究可能解决问题的方法。有时你可以和对方一起解决。在其他的时候，你必须自己创造性的提出解决问题的办法。大致上，问题能被有意达成协议的双方当事人一起解决。

第五问如何正确利用哄骗方法？

谈判者最常用的方法之一是“吓唬”。它可以用在多种方面，使用范围从运用在截止日期，到拒绝谈判，到宣称这是最后的出价等。吓唬可能是成功的或者是失败的仰赖于它是如何被使用和回应。无论吓唬的结果如何，它都应该被认真对待。

问题:我的一个职员威胁我说如果她不能加薪10%的话，他将离开。我试着去说明那不应该在工资里面，因此她正在要求我做不可能的事情。我不想失去这一个人，因为我得部门缺少这样的一个人。然而，我认为她是在吓唬以图加薪，你同意吗?

回答:无论她是否将会决定离开，这都是吓唬做的一个重要的方面。，除非他使确信对方会被哄骗，不然一个哄骗将不会生效。如果一个出价不被接受，在谈判中一方可能威胁中断谈判。如果另一不接受出价，那么哄骗者将不得不结束谈判。否则他将严重丧失信用，简单地说，要有执行哄骗地能力以去实行它。因为这个原因，除非你愿意执行你地威胁，不然你不应该在谈判中吓唬对方。

问题：如何分辨一个真正的结束谈判威胁，还是只是一个没有意地吓唬？

回答:如果很容易被看穿，那么它不是一个好的吓唬，因为一个成功的谎言就在于他能使人信服。有几个方法可以帮你看出某人是诚恳的或只是吓唬。首先，看这个谈判对对方有多重要?如果它对对方是更重要的，他们更怕谈判失败，那么它可能是一个哄骗。他们甚至可能中断谈判，但是如果他们真的想签一个合约，他们将会与你连络。你也应该考虑对方的变更方案。如果其他的条件符合他们的需要，那么他们说的可能是真的。

除了这种情况以外，你还必须考虑人为因素。如果你的谈判对手个性多变，他们可能发出威胁即使事实不需他那样。这种情况尤其表现在相对地无经验的谈判者，他们是更感性的，而不是更理性对待谈判。

问题:我正在谈的对方说“要么接受这个出价要么中止谈判”。我真的想达成一个合约，但是出价又是如此不讲道理让我难以接受，请给我一些建议?

回答:一直谈论一些正确的在说法，不要理会他的最后通牒。有时会起作用，尤其对方只是吓唬的时候。即使不成功，以至于谈判结束，你丧失的只是一个你负担不了的一个交易。从谈判本身来考虑你是胜利的。

第六问何时坚持何时妥协？

在谈判中讨价还价几乎是不可避免的，不容易知道你该在那里应该坚持，尤其是很多个观点同时被讨论的时候。然而你的成功之处在于你知道你离你的最好还有底线还有多远。如果你不小心，你非常盲目，到达你的顶点却没有达成协议。为了防止发生这种情况发生，你应该知道何时该在出价上坚持，何时该在出价上妥协。

问题:一件有关谈判烦的事情让我很烦，作为买方我应该首先出价。如果太低它将显得我是不真诚，另一方面，如果太高又可能超过我的支付水平。你的第一个出价的标准应该是什么?

回答:这些将会随情况改变而改变。如果你正在买进的物品的价格相对平稳，你的报价应该相对接近平均价格，因为你知道相同或类似的项目的价格。在这些谈判中，通常有不很多的商定空间，事实上，非常多的买卖都是在这种情况。这是市场本身确立的价格。

然而，即使是这些项目也有必要谈，有时会得到意外的好处。这发生在通常项目但是有特殊的要求的时候，如大批量购买、包装或船运等。因此，如果有特别的需要，卖主的要价已经明显地把这些考虑进要价之内了。卖主的要价需要弥补每个方面出现的花费。

因为这个理由，你开出高价应该是现实的，但是开出低价可以留下一些谈判的空间，因为你的目标应该是最小成本的价格。最后确定的价格应该在这二个价格之间某处。

另一方面，如果你正在买进的物品价格两人考虑都非常接近，那么你应该允许你的出价留有更多商定的空间。这时，你预先设定的价格将成会你向上加的点，这是你决定支付的最高价格。这样来决定你的报价，不要考虑对方的出价。考虑你的第一个出价离你的目标价格有多远。如果它基本接近，那么谈判应该没有太多困难。

最后，如果卖主没有给你可接受的任何价格信息，那么你必须依靠自己的判断来设定出价。出价应该足够低价以给你谈判的空间以在目标价格上达成协议。然而，它应该要有证明以表示这是一个认真的出价。对于一件出价如果它是合理的，卖主可能会吃惊并接受。一个可信的出价将会为谈判设定基调。如果你出一个荒唐的低价，有几个可能会发生。第一、它可能产生一个不信任的环境，这将会使谈判很困难。其次，买主可能会因此作一个荒谬的高出价作回应。第三，即使在最好的条件下，太宽的谈判空间将会给谈判留下太多的不可预知的问题。

问题:谈判时我如何做到坚定而不是妥协议达成协议?

回答:当你已经作一个出价而且它基本不可让步时，你有几种响应的办法。首先，你应该准备好你的出价的真实性证明材料。你做的这些将奠定谈判的基础。然而，你要有不同的材料来应对各种特殊的情况，这些应包含：

◆实际成本数据。使用财务数据你的出价和给其它的人的是相同的。

◆价格比较。如果适当的话，和你的竞争对手的价格比较，表明你是低价的供应商。

◆提供文件。提供能有助于你的谈判的任何相关文件。

◆已履行合同的证明。提供你准时送货，质量合格和其他的有关的证据记录支持你的立场。

◆顾客颂词。出示来自满意客户的各种文字和其他形式的纪录，以证明你说得和做的一样。

◆第三方证据。使用专家来支持你的谈判立场。

◆经验。证实你在在长时间的作有绩效的工作的履历。

◆不同的才能。证明你的经验和技能正好相当。

新奇性。证明你的产品的新奇性以支持你的出价。

以上可以帮助你坚持你的出价。你可以运用的策略的第二部份要不变地置疑对方出价的可信度。通过不断地发问，你能够把重心放在找对方的弱点上。这样有助于在达成你的目标方面打一个胜仗。

问题:我在谈判的时候，有时会偷偷的笑，因为卖主防卫他们的价格好像别人要砍他的骨头一样，买主则好像出了高价就会破产似的。但是有时同一个谈判中出价和还价中，眼就不眨一下就被调整几千美元。我觉得如果某人希望坚持他们的价格，他们应该从市场上众多几乎九十九的美分的价格得到一个暗示。

回答:这是一个好的观点，并且时常被忽略。如果你增加一个出价的可信度，最好以单数的数据结束；不要以整千元百元等偶数数结束。例如，$48，443。42看起来比$48，000令人信服。他看起来是经过计算的。精确的数字好像意味着他们给你的是一个很公平的价格。

第七问如何努力达成协议？

即使你在开始谈判的时候有一个很清晰的目的，谈判时都要进行或多或少的调整，这可能是由于你从对方处获得一些新的的信息，也可能是你自己的看法的变化。在其他的时候，可能是为达成协议的必要的让步。

问题:我和几个同事和来自公司的另外一个部门的一群经理在一起开会达一个星期之久。我是我们的组的头，双方尝试就轮班达成一个协议。对方的个别人对每一个建议都挑毛病，让我愤怒。以这的速度，这些会议将会永远开下去，这时我能怎么做?