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让人信服（第2页）

这段开场白是成功的，因为吉朋斯的言语之间流露出无比的力量与热诚。他的演讲辞充满了活力，具有鲜活的生命。不过，也有一些人在演讲犯罪问题时，以相似的例子来做为开场白，但他们的开场白却显得很平凡。为什么?只不过是一些空言空语罢了。他们的结构技巧无懈可击，但他们的精神却等于零。

他们的态度破坏削弱了他们所说的一切。讲演一开始便作惊人之语的方法之所以能建立与听众的接触，是由于它震撼了听众的思想。这是一种“震撼技巧”，利用出人意料以达到吸引听众的注意并使之集中于讲演题材的方法。

在华府，有名学生，也使用了这种引发好奇的方法。她的芳名是梅格?席尔。以下是她的开场白：“有整整10年的时间，我曾是囚犯。不是在寻常的监狱，而是在以忧虑自己的低劣为狱墙，以惧怕批评为狱篱的监狱。”

开场白应该平易近人，就像平常与人促膝而谈一样。有个方法很有效，可以知道你的开场白是否真像平常谈话一般，那就是在餐桌上试讲。如果你开讲的方式不够平易，上不了餐桌，那么，恐怕对听众就不够亲切。

一般比较常见的问题是，本来应该引起听众兴趣的开头，往往是讲演中最枯燥的部分。譬如说一个讲演者这样开始：“要信赖上帝，并且相信你自己的能力……”这样的开头说教意味浓重，很像白水煮白菜。再听听他第二句话：它渐渐有意思了，其中有着心脏的悸动：“1918年我母亲新寡，有3个孩子要养育，却身无分文……”为什么那个讲演人不第一句话就叙说寡母领着3个嗷嗷待哺的幼儿奋斗求生的事情?

如想引起听众的兴趣，勿以绪言开始，应一开始便跃人故事的核心，置身于故事之中。法兰克?毕杰就是这么做的。他是《我如何在销售行业中奋起成功》一书的作者，也是悬疑大师，能够在第一句话里便制造悬念。在美国青商会的赞助下，他和我曾在全美各地做巡回讲演，讲说有关销售的事情。他讲演“热心”，开头的方式更高妙无比，总是叫人由衷地赞佩。一不讲道，二不训话，三不说教，四无概括的言论，他一开口就跃入题目的核心。他谈热心是这样开始的：“在我开始成为职业棒球选手后不久，我遭遇到一生中最教我震惊的一件事情……”

这样的开始会对听众产生什么效果?我亲眼见到了反应——他顿时就引起了大家的注意，人人都急着想听听，他为何会震惊，以及他怎么办。

听众尤其喜欢听演说者叙述自己生活经验中的故事。罗素?康威尔发表那篇著名的演说《如何寻找机会》多达6000多次，收入数百万美元之多。他那篇最著名的演说是如何开头的呢?“1870年，我们前往格里斯河游历。我们在巴格达雇用一位向导，请他引导我们参观波斯波里斯、尼维及巴比伦等古迹。”

这就是他的开场白——一段故事。这是最能吸引读者注意力的方式。这种开场白几乎万无一失。它向前迈进，我们紧跟在后，想要知道即将发生什么事情。

在某一期的《星期六晚邮》中，有两篇作品是以故事作为开头的，兹摘录于下：一把左轮手枪发出的尖锐枪声，划破了死寂的夜空……

在7月的第一个星期中，丹佛市的山景旅馆发生了一件事。就这件事的本身来说，只是小事一件，但从它可能造成的后果来看，事情可不算太小。这件事引起旅馆经理哥贝尔的强烈好奇心，因此他把此事告诉山景旅馆的老板史提夫?法拉雷。几天后，法拉雷先生前往他属下的几家旅馆进行视察时，又把这件事告诉别处六家旅馆的人员。

请注意，这两段开场白都有悬念。它们一开始就产生了效果，引起你的好奇心。你希望念下去；你想要知道更多的内容；你想要发掘出这两篇作品究竟想说些什么。

只要能运用这种说故事的技巧来引起听众的好奇心，即使是缺乏经验的生手，也能成功地制造出一个很好的开场白。讲演和谈话一样，要想俘虏他人，使之信服自己，靠的是人的智慧和生活经验的积累。

有一对新婚夫妇，在婚礼上有人提出让他们介绍恋爱经过。女方说：“有次我突然被他叫了声小名，从此无可救药，就这样把我俘虏过去了。”话音刚落，引起了人们的大笑。原来男方过去一直以姓名称呼她，突然称她的昵称，两人距离一下子拉近了，从此难解难分。谈恋爱是如此，其他场合也如此。

面对高高在上的对手，先强调其能力满足其自尊，也可轻易“俘虏”他。因为无论什么人，总希望获得别人的信赖和尊敬，即使明知是奉承话，仍然欣喜接受。而且自信愈高的人，愈有这种倾向。有位上司，他让一位下属到偏远地区就职的谈话技巧是这样的，他先把那个下属要去的地方营业状况说得一团糟，然后以无限信任的语气说：“如果长此下去，那个营业处非关门不可，幸而现在有你，只要你能到那边，必能起死回生，使业务蒸蒸日上。”被派往偏远地区，原本是任谁心情都不会愉快的，但听了这么受重视的一番话，不仅不泄气，反而还打算好好干一番呢。

明知提出对对方不利的条件，对方听了会不高兴，还得去试着把他“俘虏”过来，这是交涉场合中常遇到的一个难题。处理好这一难题的方法，很重要的一条就是笼络感情。遇到这种情况时，在开始谈话之前，应尽量抢先一步把对方的情感“俘虏”过来。比如在谈正题之前可以说：“当然，我明知会挨骂，还是要说……”，“冒着你会不愉快的危险……”

只要说与此相类似的话，对方肯定不会骂你，反而会觉得你憨得可爱，这样就自然而然把对方“俘虏”过来了。当演讲进行到某一阶段，对方提出了更高的要求或更为苛刻的条件时，你不得不有所表示，以便演讲不致陷入僵局。

但你又无权对对方的要求做出承诺，于是，你可以使用金蝉脱壳计，声明公司未授权于你达成这种协议，一切都要向公司请示之后再说。

另一种情况是，演讲者有权对某一问题做出决定，但他为了获得更多的利益，得到更多的东西，也宣布自己对此无法决定。金蝉脱壳，可谓高矣。

这都是演讲者故意施展出的手法，或可算最后的一张王牌。面对这张王牌，对方往往无话可说，于是一切都得等他向公司请示后再说，演讲被搁置，一旦继续又需耗费大量时间。

金蝉脱壳的好处是让己方赢得时间，取得演讲主动权。在向公司请示（或根本就不请示）的这段空闲时间内，可以仔细研究，周密布置，找出演讲症结所在，找到解决办法，在接下来的演讲中，伺机抛出己方方案，战胜对方于演讲桌上。

当然，金蝉脱壳用到关键时刻上方能起到奇特的效果。如果演讲一开始就说自己职权有限，那是很危险的，它会使对方误会：你连这点问题都无权做出回答，以后的演讲你更无法做出决定，那还演讲什么呢?

如果想让演讲顺利进行，双方必须齐心协力，以适当的速度朝着达成协议的目标前进，共同交换条件，彼此都适当地做出一些让步。如果一方没有足够的权力做出允诺，那么演讲就会产生新的问题，就需要做出更大的努力来弥补彼此之间的裂痕。有时候，演讲一方坚守立场，告诉对方超过这个标准，无论达成什么样的协议都不会被公司领导认可，那么，另一方也许不得不做出适当的让步。

演讲桌上无论哪一方提出职权有限，都会影响彼此的合作。它会使演讲进展缓慢，甚至影响到达成协议的时间和速度，也给演讲者原先的期望值泼上一瓢冷水，使演讲更加复杂，达成协议更加困难。

所以，聪明的演讲者往往在演讲开始时就会把这个问题弄清楚。当明确了演讲的目标、计划和进展速度，了解了对方成员的个性及头衔后，就可以问他：“你有最后决定的权力吗?”即使演讲达到最后的关键阶段，对方的权限确实到此为止，那你也不要让步，至少表面上要虚张声势，对他施加各种影响，争取在他力所能及的范围内达成协议。这样可赢得时间，也可避免演讲搁置一段时间后重开所带来的不便。