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让人信服（第1页）

让人信服

林肯在讲到说服性演讲的秘诀时曾说：“我展开并赢得一场议论的方式，是先找到一个共同的赞同点。”

有个人叫毛里斯?高柏莱，他是个演说家，别人讲到他的演说曾这样描述他：

“我们曾同他围坐在一张午餐桌旁。我们素闻此人大名，说他是个雷霆万钧的演说者。他起立讲话时，人人都目不转睛地注视着他。

他稳稳地开始演说了，他首先感谢我们对他的邀请。他说他想谈一件严肃的事，如果打扰了我们，要请我们原谅。

接着，他倾身向前，双眼将我们牢牢地盯住，他并未提高声音，但我却觉得他像一只铜锣轰然爆裂。他说：

“往你四周瞧瞧，彼此互瞧一下。你们可知道，现在坐在这房间里的人，有多少将死于癌症?55岁以上的人4人中就有一人。”他停了一下又说，“这是件平常却严酷的事实，曾经有过却不应该长久，因为我们可以想出办法。这个办法即是谋求进步的癌症治疗方法。你们愿意协助并向进步努力吗?在我的脑海中，这时除了‘愿意’之外，难道还会有别的回答吗?别人应该不会有和我不同的答案了吧?”

一分钟不到，毛里斯?高柏莱就赢得了我们的心。他已经把我们每个人都拉进他的话题里，他已经使我们站在他那一边，投入了他为人类福利而进行的行动。

摩根也说，性格是获取听众信任的最佳方法，同时也是获取听众信心的最佳方法。

“一个人说话时的那种真诚，”亚力山大?伍柯特说，“会使他的声音焕发出真实的异彩，那是伪饰者所假装不了的。”

当我们谈话的目的是在说服时，尤需以发自真诚笃信的内在光辉来表述自己的意念。我们必须自己先被说服，然后才能设法去说服别人。

有技巧的演讲者，一开始便获得许多赞同的反应。因此他便为听众设下心理的认同过程，使他们朝向赞同的方向前进。

“我展开并赢得一场议论的方式，”林肯诉说其中的秘诀，“是先找到一个共同的赞同点。”他甚至在讨论高度火爆的奴隶问题时，都能找到这种赞同点。

每次演讲时，特别在自认为目的是要说服时，你的所作所为总是决定着听众的态度。你如果冷淡，他们亦然。“当听众们昏昏睡去时，”亨利?华德这么写道：“只有一件事可做：给招待员一把尖棒让他去狠刺讲演者。”

在说服人或使人印象深刻的演说中，通常的问题只是在于，一味想把自己的意念植入人们心里，却反使相反和对立的意念不断地滋生。而精于演说的人，说起话来则威力无穷，深深影响着他人。

几乎在每日的生活当中，你都会在讨论某一题目时与和你意见相左的人谈论。你不是常常在家里、在办公室里、在各式各样的社交场合里想赢取人心，使他们与你思想一致吗?

你的方法是否仍有改进的余地呢?你是如何开始的呢?利用的是林肯和麦克米兰的智巧吗?果真如此的话，你真是一位罕见的外交天才，是一位思虑审慎严密的高人。要想让一般的听众长时间忍受抽象式的声明，是很困难而且很费力气的。举例说明则很容易使听众听得下去，并且容易使他人信服自己的观点。既然如此，为什么不在开头时就举个例子呢?很多说服性演说者都是这样做的。有些讲演者觉得，必须先发表一些一般性的声明，事实上并不见得必须如此。你可以一开头就举出一个例子，引起听众的兴趣，然后再说出你的评论。

罗威尔?陶马士是举世知名的新闻分析家、演说家及电影制片人，在讲论“阿拉伯的劳伦斯”时，他这样开始：“一天，我在耶路撒冷的基督街上走着，忽然遇见一位身着华丽的东方君主袍服的男子，他身侧挂着一把黄金弯刀，是只为先知穆罕默德的传人所佩挂的……”他以自己的经验故事启程，这便是吸引注意力之处。这种开场方式多半十分有效，不会失败。它有行动，它往前推进，我们所以紧紧相随，是由于我们已经融于某种情况当中，成为其中的一部分。

我曾经作过很多次的讲演，其中有二次是这样开始的：“就在我大学刚毕业时，一天晚上我在一条街上走着，突然见一个人站在一个箱子上头对着人群讲话。我很好奇，所以也加入人群去听。‘你可觉察到，’这个人说，‘你从未见过一个秃头的印第安人?或从未见过秃顶的女人，是不是?现在我来告诉你为什么……”’我的这个讲演是很成功的，因为只要直接向事件中推进，便可轻易攫住听众的注意。讲演者以自己的经验故事开始，必立于不败之地，因为毋需搜索枯肠。他叙述的是自己的经验，是他部分生命的再造，是他自身筋脉的一部分。结果，他那自信闲适的神态即能助他与听众建立起友好的关系，并从而赢得听众的信服。

下面是鲍威尔?希利先生在费城的一次讲演：

“82年前，大约是在这个季节，伦敦出版了一本小书，是一段故事，它注定了要永垂不朽。许多人称它为‘举世最伟大的小书’。它刚出现时，朋友们在街上遇到时，总会彼此相问：‘你读过它了吗?’回答总是一成不变的：‘是的，上帝保佑它，我读过了。’它出版那天卖出了1000本，两星期之内需求量便达到15000本。从那以后，它曾经再版无数次，并且被翻译成世界各国文字。数年前，摩根以极高的价格购得原稿。它现在正与许多无价珍宝安憩于他庄严伟丽的艺术馆中。这本举世闻名的书究竟是什么呢?”

你感到有兴趣吗?你是否想知道更多?讲演者是不是有力地抓住了听众的注意?你是否觉得这段开场白已捉住了你的注意力，并随着情节的进展提高了你的兴趣?为什么?

因为它激起了你的好奇心，它以悬宕起伏的气氛掌握了你。说不定你已好奇了，你会问作者是谁?上面所提的是什么书?为了满足你的好奇，就告诉你答案吧，作者是查尔斯?狄更斯，书名是《圣诞欢歌》。因此，在演讲时，你在第一个句子里就要引起听众的好奇，然后他们就会对你产生兴趣，并加以注意，在别人已集中注意力听你讲演时，你是否有更好的观点，使别人信服呢，答案是肯定的。

我们也可以利用一段事实来引起大家的好奇，然后使他们急于知道造成这个事实的原因。例如，有位学生一开头就说出这段令人震惊的声明：“最近，我们的一位议员先生在议会上发言，他要求通过一项法律，禁止距离任何学校两里以内的蝌蚪变成青蛙。”

保罗?吉朋斯在演讲《罪恶》这个题目时，也说出了一段令人瞠目结舌的声明：“美国人是文明中最严重的罪犯民族。这种说法固然令人震惊，但同样令人震惊的是，这却是事实。俄亥俄州克里夫兰的谋杀犯人数是伦敦的6倍。按照人口比例来看，它的抢劫人数是伦敦的170倍。每年在克里夫兰被歹徒抢劫或企图抢劫而遭到攻击的人数，比英格兰、苏格兰和威尔斯等地被抢的人数的总和还多。每年在圣路易市遭人谋杀的人数，多过英格兰与威尔斯。纽约市谋杀案的次数多过法国全国，也超过德国、意大利或英国。这里面有一项令人感到悲哀的事实：罪犯并未受到惩罚。如果你谋杀了一个人，你因此而被处死的可能性不到1％。在座的各位都是追求和平的善良公民，但你们死于癌症的机会，却是你枪杀了一个人而被绞死的机会的10倍。”