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第八章 贸易背后所做的交涉（第2页）

问题：我要求谈判协议能够很快的完成，虽然对方不知道。我怎样作一个让对方很容易接受的出价?

回答：这儿有一些策略可以让谈判不经过广泛的讨论而尽快的达成协议。第一要有合理的理由说明谈判为什么必须在很快完成。在这里你必须小心的是，你不能因为你的紧急，而让对方占到更多的好处。因为这个原因，使用你无法控制的理由是比较好的。举例来说，某些环境或事件对合同的签订有影响，要求合同应该在一个某日期之前签署。无论是什么理由，确定它是可信的。因为对方有可能故意拖延到截止期限日期，等候你在最后片刻提供优惠。

第二种方法是：要提供激励某种鼓励让对方很快接受你的出价。举例来说，也许你能较有利的付款条件，如果他在某时间之前接受你的出价。如果你这样做，一定要强调只有在截止期限之前接受合约激励才是可得的。

很快地完成谈判的另外一个方法是：你最初的出价就采用一揽子协议的方式，不要单个的讨论。陈述你的出价将是非常有利的以鼓励对方接受。然后作一个公平的出价以使它容易被接受。这中种方式可以避免花费很多时间在个别交易的细节上。无论它是否会被接受，一个好的出价都有利于避免冗长的谈判。

第二问如何处理出价被撤回？

出价的撤回，可能是你自己也可能是对方，它都有可能引起各种的问题。出价被被撤回的理由是可以改变的。在有些例子中，它只是一个谈判策略，在其他的时候看起来是有效的理由其实只是为了拖延谈判。更经常得的情况是，谈判者本身没有决定权，有一个幕后的决策人在进行控制。无论是什么原因导致出价被撤回，你处理它的方式对挽救一个协议都是至关重要的。

问题：正在和我谈判的人刚刚告诉我，如果我明天下午不接受出价，他的出价将会被撤回。我该做什么呢?

回答：如果这个出价是你可以接受的话，一个明显的答案是接受出价，不过通常这是最后的手段。如果不想这样，处理它的最好方法是等候，直到截止日期之前不久，出一个和另一个人出价相接近的公平的还价。你可以这样说："你的出价是非常接近我所能接受的。如果我们能做到……那么我们就可以达成一个交易。"这样就把责任放在对方那边了。如果他们的最后期限有一个合理的理由的话，压力下他们会同意交易的。由于这个原因，他们可能会接受你的还价，它会对你有更多的好处。

另一方面，如果他们只是想给你以压力的话，他们可能说"这可以是我的最后出价也可以不是。"它取决与谈判情况，你有可能屈服于他们的威胁，也有可能拒绝威胁而和他们继续谈判。

假如他们的出价是你无论如何都无法接受的话，你还可以有另外的方法。打电话告诉他们如果他们愿继续谈判以达成交易的话，他们可以打电话给你。如果他们正好是吓唬你，他们或者会继续谈判或者会在截止日期过后不久就打电话给你。

问题:我的问题和上一个有些类似，对方根据我方的承兑情况而定的出价限定在七十二个小时内。他们告诉我这样作是必须的，因为他们的主要元件供应商将在几天内价涨，而且除非他们能在涨价之前下定单，不然就必须支付较高的价格。这些元件确实是谈判标的一个主要的成本。我必须接受他们的出价或者在截止日期过后付更高的价格吗?

回答:明显地，他们应该那能出示文件证实供应商的价格将会上涨。假定上涨是真实的，你就必须面对他们坚挺的出价，和以后涨价的可能。但是你也应该还有别的办法。

另外一个方法是要求对方的还价限制在一个公平的价格上。如果他们不接受建议，你就表示不能接受他们的出价，并说如果他们拒绝的话，你将不会同意比现在更高的价格。告诉他们，供应商加价是他们的问题，不你的问题。坦白地讲明，你的其他的供应商就是现在的价格。这样应该可以强迫他们在供应商截止日期之前和你定下一个合理的合同。

附带一提的是，谈判工作的过程中有许多种用以取得优势的开局的方法。这包括提出而尚未证实的价格增加这种情况。当然，有时可能是真的，某个合约必须在某日期之前签署。如果某人给你这种最后通牒，你最重要的是要确认它的真实性。这应该对不难，因为如果说的真话，他们会乐意的证实它的话。如果他们只是尝试向你施加压力，你要获得证据努力将会遭到拒绝。

问题:我最近完成了一个谈判，但是对方告诉我那个出价得不到管理部门的核准，他必须重新出价，并且可能不会有下一次了。我该如何应对?

回答:谈判进行到这种阶段时出项这样的情况令人很感气愤。然而，超过谈判者的权力范围的条文要有被驳回的预期。在很多的例子中，上级的核准只是一些较小的条款的改变。如果的确有太大的改变的话，你首先需要的是要克制自己的忿怒。

简而言之，已经有了一个满意的合约却又要重新谈判时，你应该坚持让对方取得完全的授权。这将保证你下面所谈的合约是有效的。

问题:当另一个谈判者告诉我他的上级不希望进行这个谈判，他对出价不满意，这时我该怎么办呢？

回答:一定要拒绝。这样对方就不得不反馈回他的领导那里，这样可以取得或者是对方批准协议或者是进一步商议的效果。总之，这时你必须很小心，因为它可能是在运用一个常用的圈套"我的老板不同意这些"，意图得到好处。你必须拒绝这种欺骗。

第三问出价的时如何把握重点？

在你的个人或职业生涯上，你无疑经历过某人告诉你他们得到的合同的有关数目。你肯定不高兴听到别人对你的个人物品或者是商业合同进行比较，99。9%的人都是这样，你听到的所谓较好的交易有可能是纯粹的夸张或者就是苹果和橙子一样不可比较。勿庸置疑的是，告诉你这些故事的人不会把他签的一个糟糕的合同告诉你。事实是这样，尤其商业谈判的双方。因此，当某人说这些的时候，你应该更加小心谨慎。

问题:我正在谈判底供应商向我保证他给我的是一个极低底价格。他甚至拿出竞争对手的相应的价格给我看。使我烦恼的是为什么他可以比其它的供应商低那么多？我很怀疑这事?

回答:无论你是否得到的是最低价，做决定时你都必须做仔细的调查。首先，坚持声称的低价格可能不是真实的。事实上价格可能是更低的，他出示的竞争对手的相关项目可能具有补可比较性的。竞争对手的项目有可能是增加了功能或其他的特征导致了价格的不同。

市场情况也在改变，因此，能得到的竞争者的价格实际上可能是上个月的较高的价格。供应商可能不会告诉你当时他的价格也是很高的。价格有可能真是比竞争者的相同项目更低，但是它也是在一定的基础上的，质量是相同的吗？辅助费用也会影响价格。也许竞争者的价格包括装船费用等，而你正在谈判的供应商是分开计算的。

另一方面，有可能是这一个供应商的价格的确比较低的，因为这个供应商在这个项目上的生产成本更低。也许供应商正在充分应用萧条时期的生产流水线。无论是什么理由，问一些问题，作些调查，将会决定你实际上拥有的是不是最低价。

问题:我被告知价格在下个月将上涨，因此，如果我不立刻接受出价，在后来购买时会付出更多。我的问题是现在的出价比它应该的价格高约10%。另一方面，如果价格在下个月增加20%的话，那么我将面临一个比接受现在的价格更高的出价。我如何在两个不好的方案中选一个好一点的？

回答:人们通常都是买涨不买跌。谈判时发生这个情况时，你可以明确的告诉对方你不关心下个月会发生什么。你关心的是现在的不合理的价格。不要讨论以后会发生什么。对方正在用这种可能性抬高价格。如果你也同意通货膨胀将发生，假定你还和这一个供应商交易，你可以支付价格增加的部分，当然你对价格进行有效地预测，并把现在的价格和将来的期货的价格这个谈判中分开。

第四问如何既解决问题又不中断交易？

谈判有可能在达成一个交易之前就因为细节而中断。有时这些障碍是双方基本观点的不一致的结果，有时障碍实际可能是谈判之外的一些小原因。时常时一起工作的双方当事人共同愉快的解决困难，但是有时你也必须独自寻找答案。

问题:我是一个大型财务服务公司的中级管理阶层职员，我正在努力解决和另外的一个中层经理的问题。我尝试在一个合理的基础上和他商议，但是他委婉的拒绝了。在和其他的中层经理谈话时，我了解到他们已在经历类似的困难。使事情更糟糕的是，这人过去就已经给我带来过麻烦。由于他拒绝同意任何形式的商议。最后，当上级因为问题没有解决而参与时，他就把责任推卸到其他经理的身上。不用说，我不想这样的情况在我这里发生。我们俩都部门经理，但是我不想去找他，因为这样看起来是我不能解决我自己的问题。既然我不能与这个人达成某种协议，我如何解决这个问题，或者至少保护我自己不当替罪羊?

回答:你实际上面临二个人问题，那个你正在尝试打交道的人你要想办法相处。开始你可以尝试把两个人的问题变成你自己一个人的问题。想想如何不和另一个经理打交道又可能处理问题的方法？你能以另外的下属来从事这个工作吗?

如果这不可行，提出你自己对问题的解决办法然后交给你们共同的上级。提出问题，给他你解决问题的建议。要求他考虑你的建议，如果他批准，那么也就成为他的解决办法。然后你去见那个问题经理并且这样说：“乔（你们的上级经理）认为如此是一个好主意。”说它是老板的主意以防止他反对它。他当然是不高兴，不过那是他的问题，不是你的问题。

问题:我正在谈判的人由于已经信任我，他告诉我老板给的是次品，而且他还想得到高的利润，并且他不打算同意那样。很明显地，对方不能高过她的老板，这时，我如何处理这种情况?

回答:首先，先确定是对方的老板的反对让你可能出价更多。告诉另外的谈判者他的老板应该进入谈判中来，因为对方没有相应的权力。傲慢的他出现后，让他很快地知道你不会改变你的谈判的立场。如果他不接受你的出价，中断谈判。你也认为这么做是对的，那么争取让另一个公司的一个资深经理就此问题连络最高管理部门。也许这样将起一定的作用，尤其和你有商业联系或者是直接和这个项目有关的公司。

许多谈判别方的干预，大部份时间，它是无害的，但是有时候的直接的干预，会让两个谈判者很尴尬。不过，无论如何，你必须拒绝于己不利的不切实际的改变。

问题:在谈判时，有特定的解决问题的方法吗?