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第二章 毫厘必争的商业技巧问答（第3页）

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从这个表可以看出10年后，他们的薪水相差非常大。很多有关商务和个人方面的谈判中，长远的考虑所表现的并不明显，但是他们会对你们有很大影响。虽然您不能预见未来所有的事情，但是您可以尽力将未来的一些因素纳入现在的谈判中。

问题：有关买卖的关系中，那些是我该考虑的因素？

回答：这因时而异，常常有些谈判根本没有有关未来的因素值得考虑。另一方面，在您谈判中，有关未来的因素非常重要。例如，如果长远的合作关系在谈判中涉及，双方都会预见未来。

除了将来的商务关系以外，有些谈判可以有长远的影响，这也需要考虑将来的利益。虽然对于每一个谈判你所关注的将来事情并不相同，但是，关键是确认现在的谈判对您的公司、您自己、将来的合作关系的影响。

第四问如何克服对方高价的感觉？

最难的谈判任务可能就包括劝说对方购买您的高价物品了。即使您已经给了一个很合理的价格了，对方仍然难以接受。但是如果您方法正确，卖这些就不难了。这些技巧因时而异，但是基本点就是向对方证明他的付款是值得的。

问题：我是我们公司的销售经理，我们公司的价格很公道，但是有些偏高，因为我们公司货的质量比别的家要好。但是别家对我们的竞争给我们的销售造成了很大的影响。我该如何克服这种问题呢？

回答：如果你的公司产品质量的确比别的家要好，那么解决问题的钥匙也在这里。但是，不能只说你的公司质量好。您还应该保持您公司质量好的信誉，++这样就会有很多人来卖。

在销售中说明您公司的成本较高的原因，要详细的说，最好的说明，这暂时的高价实际上是为他们的长远利益省钱。

例如，您的产品卖$12，000，但您的竞争对手只卖$10，000。但是，您的统计告诉买方你的产品会比她们的产品耐用1年。这样，每年你的产品成本是2400美元，而您的竞争对手每年的成本是2500美元，您的产品还要便宜一些呢。

最简单的事实是无论卖的是什么，您必须说明你的竞争者所卖的价格虽然低，但是买你的其实最划算。因此，无论对方说什么别的出价更低的人，你很容易就支持了您的观点。

当然，如果买方无需您的产品，竞争者的产品对他们就足够了，你就不能达成这个交易了。还有，您可能就会遇到正好要找您这样的产品人，但是他们可能希望您的价格和低价者一样。

第五问如何根据价值为价格辩护？

描述你的产品价值是调整价格的一个好方法。不像说你们的价格比竞争者高在哪里，这里你只需要说你们产品的价值，这里的价值可能不能用金钱来表现。在我们常常花钱却买不到价值的今天，这一点是不难解释的。

问题：当对方说我们价格太高，我具体该说些什么来对抗他的这种论述呢？

回答：这里同样是因时而异。我们来一个个看看这些情况：

1、吹捧这个买方很优秀以支持您的价格。尤其是您卖依靠买方自己条件和环境的高科技产品时，这点很有效。实际上，如果买方认同您，这倒是一个对将来很有利可图的业务。如果您负责培训买方的员工，这点也很有效。

2、通过强调您的产品能给买方的竞争优势以刺激他们接受您的价格。说些你的产品能够增加产量、降低成本或者其他的利益话。

3、根据你的产品在成本上比竞争者的成本更有可靠性来让对方接受你的价格。尤其是一个产品的损坏会给买方的造成直接的损失时，这种方法非常有效。

4、通过说现在通行的低价是由于实际上已经过时的技术支撑造成的。如果您是新技术的使用者，这种方法尤其有效。

迎合买方的自尊心以为您的高价辩护。说您的产品比竞争者的产品高一个等级。如果你的公司因良好的信誉和质量而赢得名声时，这一点有其有效。

很明显，还有很多的为您产品高价辩护的方法。这里唯一的底线就是你的理由要在合理的范围内。但是，如果您做不到这一点，你最好是降下您的高价，或者做好被对方拒绝的准备。

问题：我们公司有一个很强硬的竞争对手，买方不断的拒绝我们的对我们产品的辩护，因为我们的价格偏高。我们直觉相信我们的确比他们的产品要好，我如何才能让我们的客户相信这一点呢？

回答：你这里的直觉相信就是这里的回答了，因为你对此没有更详细的解释了。如果您想说服所有的客户，你必须好好研究您的产品和竞争对手的产品，找出他们之间的每一个不同，尤其是您的产品优点。这样就好了，你可以向他们解释你的产品好在那里，他们才会相信。如果您无法找到你的产品优点，您就需要另找一个借口了。

问题：最近给我派了一个准备一个为期4天的大会任务。我不知道为什么会派这个任务给我，因为我是一个人力资源部的经理。我们在米勒苏塔开会，但是我们总裁希望在这个会在3月初在弗诺伦撒召开。我已经得到了一些信息，但是我不知如何比较他们的价格，因为这里的变数太多了。通过价格我如何知道那一个是最好的？

回答：在您担心为价格辩护时，你最好是集中并提前委托好这些事宜。实际上，你的问题有两个要点。其一是无论是什么时候，无论价格高或者低，这都不重要。如果价格问题很重要，会议的选址就最好在公司附近。

第二点是无论价格是否都是一种感觉而已。你为会议选址所支付的费用最后都会叁加会议的资深主管加以合理的或不合理的被判断。判断的标准将会非常主观，但是很明确的是他们为在此开会而停留的日子多么美好。事实上，如果他们玩得满意，你自己对这项任务有一个重新的认识。