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第一章 迅速圆满地完成交易（第6页）

第十一问如何利用让步策略达成交易?

妥协和交换意见不仅可以加速达成协议，而且可以破解谈判的僵局。而且，让步有一个额外的优点，就是可以使您达成一个更好的协议。

问题：既然您必须让步为什么说让步倒能使您有个好交易？毕竟，当你作出让步时，您在寻求比您的初衷更差的一个结局。你能给我解释一下这里的原因吗？

回答：首先，你要认识到你谈判时最初的意愿不是为了谈崩。与这相反，你开始的目的是谈成功。作为一个买者，你总是希望自己能出最少的价钱买到自己想要的，而一个卖者总希望将自己的东西卖最高价。现实的来看，公平的成交价在二者期望的价格之间。

即使不牵涉到金钱，这也是正确的。总体来说，开始人们总希望能得到他们最想要的，但是这样不现实，与期望的接近程度某种程度上取决于您交易让步的能力。

正因为如此，您最初的谈判意愿比最终的结果更让您满意。但是，得到梦想的交易是很难的。更有可能是为了最终的协议，您必须在谈判桌上做出让步。这里的重点是如果您适时让步您得到的比您可能得到的更好。

问题：谈判时我如何利用让步技巧？

回答：首先，谈判前决定您可能比您的初衷让步多少。另外，既然谈判会涉及大小适宜，就花点工夫想想什么对你来说是最重要的。时常随着时间的推移，谈判中会有些其他的基础性问题浮出水面。您还必须决定什么是不能让步的。让我们看看这些是如何做到的。

背景：

路拉是一个大公司的管理者，他将要和一个供应商谈判。由于这个项目很新，所以没有什么可以利用的历史性成本数字可供参考，但是工程师估计这个项目应该是每件在1美元到1。25美元之间。因为生产需要，他必须在60天内买到5000件，但是他有权利调整交货时间和付款条款的权力。

2、他不能让步到买件超过1。25美元。

3、他必须在60天内买到5000件。

他已经被告知这两个条款是不能让步的。

想到了这些路拉明白了什么是无法变通的条款，什么是可以变通的。

问题：我现在的情况是无法提前知道那些可以让步，那些不能。说让步会给我更好的交易，此话怎讲？

回答：谈判时您会发现您和对方在一些事情上有分歧。这就给了您和对方交换的机会。做这些的技巧会影响您所达到的交易。

在最简单的模式里，您的目标会是用一个对您不很重要的条款和对方一个对你很重要的条款交换。简言之，您希望用很少的代价获得很多。

问题：这听起来不错，为什么对方会接受这些？

回答：一方面，对于一方重要的对另一方来说不见得重要。再来看看路拉的例子。他可以在付款条款上让步很多。另一方面，另一方可能正好非常需要一个很好的付款条件。可能对方公司流动资金不够，不能担负生产产品的需要。在这种情况下，路拉可以以一个不错的付款条件来换取低价。

让步中要始终保持头脑清醒，警惕对于您很重要对另一方不是很重要的条款。当然，反过来也同样适用。知道什么是对对方来说至关重要的，对于您和对方博弈时非常重要。

问题：为了得到一个实质性的让步，作出一点无关紧要的让步是很划算的。但是我如何辨别什么是对对方最重要的呢？

回答：在讨论过程中，“石头会露出水面”。当您尽力让对方同意某个条款时，您得到了激烈的反弹，这可能就是您要找的对方在乎的地方。一旦您查明了这一点，您就很容易利用这一点来得到对您来说大的利益。事实上，通常您并不需要对于他们存在的问题探求太多。他们会主动告诉您那些问题是不可争议的。事实上有时您甚至无需让步。您需要的只是耐心而已。

问题：您说的好像是无本业务，我如何能做到这样呢？

回答：不是所有时候都这样，但有谈判对方急于在某个时候结束谈判的。如果您知道这些，您可以利用这一点，得到一笔好业务。典型到时候是对方急于作成一笔业务，或者一个公司希望在一个财政年度末的到一个订单。没有人会傻到做亏本买卖，但是您的确可以从中得到减价货。有时，对方对自己承认有期限压力并且在此基础上作出让步。有时他们什么都不说，即使您感觉到了迅速的交易对对方的好处。如果您有些耐心的话，等到最后期限来时，您或许会得到“清仓价”。

第十二问如何巩固已经达成的交易?

有时最难的却是坚持一个谈判到最后。因为双方都可能不愿说他们在下最后通谍了。这是为了防止对方不接受这个要约。另一个原因是希望（无论这个希望多么的渺茫）继续谈下去会得到最后的成果。

注意：第十章告诉您当协议达成后我们该作些什么。大部分商务活动中，谈判只是“万里长征的第一步”。这里的重点是如何将这种信息简单的告诉对方以结束谈判。

问题：我常常遇到对方为了极小的利益拖长谈判的情况。虽然我急于了结此事，但由于害怕因为这点小事而破坏谈判而犹豫着是否表达自己的这个愿望。您能帮帮我吗？

回答：有时您就需要一点“四两拨千斤”的功夫。您可以说说：“我们好像已经小有成就了，现在让我们看看我们在那些问题上达成了共识”。然后您就开始总结你们的谈判。通常您不会遭到对方的反对。

问题：如果我已经这样作了，但是对方还是想争论一些细枝末节的事情，我该怎么办？

回答：你就必须说些诸如此类的话了：“瞧，我们已经在实质性问题上得到了共识，但是我们还在一些小细节上磨时间，如果您不同意和我达成协议，你就可以直接告诉我，我马上就走”。通常这样会让他放弃。但是也有可能某些因素导致对方无法达成协议。这时，您最好结束谈判告诉对方如果想做成这笔业务就联系您。很多情况下，你可能在某一天接到一个电话或者是他们同意协议的意见。

问题：如果时间过去了，但是我没有得到他们与我的任何联系，我该怎么办？这个交易就这样完蛋了吗？

回答：不一定，但是你可以与对方联系问他是否改变了主意。他可能会提议再次会晤，这时是否同意就看你的意见了。有可能这个交易就这样黄了，如果真的这样，就启动你的替代机制。

有时谈判的结果就是无法达成一个最后的确定协议。如果真的发生了这样的事情，还不如提前知道。