北派小说网

第一章 迅速圆满地完成交易（第4页）

回答：为允许您作出价格让步留下充足的灵活空间，但是您的开价应该可信。举例来说，如果您正在卖一个现货产品，既然市场上就有明显的价格，您开价就必须坚决。然而，基于购买的量、货物的规格是否一致、付款条款、或其他的变数，甚至这里也常有回旋余地。

举例来说，如果买主尝试让您降低您的价格，你此时只需说价格基于购买量浮动。如果这可行的话，你还可以说如果有较大的交易量、提供比较好的付款条款、或别的什么将会给您带来同等或者较好利益的条款，你给他们的价格就能降低。

问题:在我的业务里，由于我面对的大多是别的公司格式条款，所以我所谈判的大部分内容与价格无关。但是，总有些谈判对方不厌其烦的想我进一步降价。但是，即使大批量购买，这个价格的弹性也不大。处理这些情形的最好方法是什么?

回答：简短的解释价格为什么固定，但是不要为此浪费太多精力，尤其如果对方应该知道价格是固定的时候。在这个情况中，买主所谓的和你争论价格的变动，通常只是像利用杠杆一样，利用固定的价格使您同意其他的争议以取得较好的交易。它基本上是另一方的烟幕弹，例如，另一方会借此说："如果您要求我三十天内完全付款，您应该是降低您的价格。"

对付这种情况或者与这种情况相似的环境一个好的策略是，引导谈判的主题讨论，转移话题。例如碰巧是谈到关于付款条款的讨论上对方说起价格条款。你可以说些"哈洛德，我们正在讨论付款条款，而不是价格。"然后开始谈论付款条款可能性，或者其他的什么话题等等，诸如此类的话。

事实上，每当任何人想在达成一个协议的同时达成其他条款的协议，您的意见应该是这一切与其他条款无关。另一方面，如果这么做对您有利，总是主张这其实是在谈判一项业务，每一条款和条件都应该受制于谈判。

问题:等一会儿。您正在告诉我如果对我有利，我应该分开的谈判条款如果对我不利，我可以主张合并条款。这真的很棒，但是另一方可能用相同的方法。如果他们在我身上用这种方法我该怎么办?

回答：如果您在和一个高智商的磋商者谈判，可能会发生这些。如果没有发生，您就照这做。如果另一个磋商者立足于他们自己利益，您就必须准备说为什么您不愿意现在谈的条款与本谈判现在的主题无关。另一个方式是您从谈判的开始提议每个争议要分开谈，或者，您说所有的议题都是一个整体，总之，什么对您有利您就赞成什么。

如果您能达成这个谈判前的协议，那么在您甚至开始谈判之前，您就已经解决了这个问题。这里您能力的底线就是说服另一方照您的做。如果他们同意，那么您在得到交易方面您就已经有了一个内在的优势。如果他们同意您的提议，您可能必须更加努力才能有个满意的交易。

问题:通常我的谈判与讨价还价有关。现在，有一种情形是这里的价格难以相信的低。也许我是实在是个偏执狂，但我对此并不舒服。我应该不再烦恼，仅仅把它当作好运接受?

回答：如果您确实接受它，那么糟糕的情况也一并潜伏下来了。当您正在谈判买某物，而且价格另一方提议不合理地低的时候，您应该小心。通常，有一例外的低价格会有一个好的理由，但少数的通常是下列各项原因:

◆会存在一些您购买时并不知情的问题。举例来说，为扩大业务而正被购买的土地可能有排水等天然瑕疵问题。

◆另一个公司做得并不怎么样，并且需要业务。万一公司在您签约之後不久申请破产，您可能永远无法得到您订约所想的东西。

◆另一方故意出价很低，质量却很差，让您不得不寄希望以后依赖他们再提供大量的售后服务。

◆谈判者抗辩签约时或者因为粗心和误解，或者认为价格太低（显失公平）而在以后的日子里违约。

它全部太容易在初次交易时忽略。然而，真实的交易难以发现。比较有可能的情形是由于对于价格为什么是太低有好的理由使某东西看起来似乎是一个不错的交易。如果您陷入此中一个情形，您该穷追到底。遇到个别的情况您该随机应变。

至少最初，对另一方您您要表面上不提起这个议题而私下里查处真正的原因。毕竟，您可能发现一个会导致您接受他的提议真正理由。举例来说，也许您知道有一条主道将要经过您将要买的土地。如果另一方不知道这种事实，那么从他们角度来看这种价格是合理的，而您可能的确买了便宜货。

另一方面，您可能检查您正在谈判的公司财政生存能力，发现它的财政赤字很大，公司大量亏空很难履行达成的承诺，如果如此，很明显，您要避免达成任何承诺--或至少对您的协议中的利益提供足够的担保。

第七问摆脱谈判困境方法有哪些?

避免谈判停滞不前关键之一是学习如何使您的工作走出困境。当一个特别的争议可能导致困境的时候，使用一点点直觉，如果您能在谈判期间较早找出潜在麻烦，您可能未雨绸缪，在未造成严重后果前就消除他。事实上，甚至在您开始谈判之前，您可能就已经知道了可能导致困境的条款。如果如此，您应该考虑在争论的主题上用什么替代方案可达成妥协。

回答：谈判时的僵局产生因人、因事、因时而异。一些人认为他们必须分寸必争。对于一些不能拍板的人来说，这种事情的发生是很有可能的。通过与您谈判中的每项条款的争论，他们希望每项条款都对他们最有利。在一些环境中，他们可能希望由于他们的顽固会让其他人来替他们谈判。如果您感觉某人无法拍板，当他们争论不合逻辑的时候，就可以说些诸如，"您认为我们应该在这里怎么干?"之类的话。一个无法拍板的人谈判时想做的最後一件事是作决定。如果您开始采取这种要他们提出意见的方式，他们可能因为害怕您继续询问他们对每项条款的处理意见而停止反对您的每项条款。

有些案例中，由于谈判的对方优柔寡断使协议难以达成，如果这个谈判确实可行，您不妨和他的头头或者一个更高层的管理者谈判。但这样做的影响您必须充分估测，因为如果您有继续的业务关系，您当然不想得罪谈判者。

某些谈判者故意拖拉谈判，不要忽略了谈判者可能故意造成这样的事实。他的目的要引起您不耐烦和让您作出在谈判顺利时不愿意作出的决定。当您是在谈判桌的时候，总是记住耐性不但是德行，而且的确能为你省钱。

问题:有什么方法使我在开始谈判之前，就能破解一个潜在的僵局?

回答：您不可能永远预先知道什么议题对对方来说最重要。但是，如果在您开始谈判前您能花点时间计划您的谈判策略，您可能可以精确地发现可能存在的争议问题。对此您可以预测的可能存在的谈判困境，您可以考虑相应的应对措施和替代方案。

有时你可能会认为价格为造成双方分歧的唯一主要问题，但是对于对方来说他们也有其他的同样重要的问题。可能是付款协议、交货日期等等诸如此类的会造成僵局的重要问题。

问题:我们的公司和寻求在我们的领域中的规模较小的公司作为合作伙伴，但是与他们的老板谈判失败了。让我迷惑不解的是这个人的不同意我们的提议，虽然我们提供了远超过公司所值得的价值，个人承认他的业务红火得超出了他的能力。我们做错了什么?

回答：如果您认为金钱对每一个开始自己的事业的人来说最重要，这个理由足够充分。在您开始谈判之前，如果您想过，这个争议与他对自己事业的感情有关。您可能必须承认他觉得这笔业务“红火”得超出了他的能力是有道理的，他有感情障碍，不会以任何价格出卖自己的事业。

您的解决方案可能是要提供这个拥有者一个职位，即使他不再拥有的公司，这样使他仍然能管理她以前的业务。如果这还不能实质性的推动谈判，可能这个拥有者仅仅不准备放弃他的业务。如果如此，您最好接受事实，即这笔业务现在不能做。然而，如果您尽力以热忱的方式推动这个谈判，在一个比较长期的时间里，您可能可以收购这个小企业。

回答：有很多方法可供您选择。最简单的方法是提议将争议置后，留存作为进一步的讨论。在这些症结达成协议之前，继续另外的协议条款，以对他们达成协议。这样能相对容易地解决一些争议，这样说主要基于以下理由。首先，如果其他每件协议都已谈判好，达成最后协议就更容易。其次，其它容易谈判的问题可能已经在某些方面已不知不觉中除去了在最初引起困境的问题。第三，先谈容易谈判的问题的时候可能有使您或对方能够围绕那个有争议的问题提出一个有创造力的解决方法。

您也可以提议谈判延期，以便双方能重新评价他们在那些争议问题上的立场。如果您准备要做这些，一定要先确定重新开始讨论的时间和地方。作为这种方式的一个分枝性问题是，如果您确信的谈判对方完全不讲道理，您能单方面打破谈判，告诉他们：如果他们是乐意改变他们的立场，就和你联系。有时只是一个提议，就可以将会一个顽固的谈判者变得更顺从的。

克服瓶颈的另外一个方法是，详细地讨论问题的细节，以让您完全了解对方的对问题的期望。在做这之后，如果对方的关心看起来合理，试着找一个替代方案。当然，时常会出现协议无法达成的情况。如果这样的话，您必须马上放弃协商。这也要比您只是为了达成一个协议而作出原则性让步好。

第八问如何从“不”到“也许可以”?

当您谈判时，对方说“不”，有时恰恰意味着对方认为你的提议可行的一种问答方式。谈判者时常利用这一点迫使您接受他们的提议，或者至少让您接受比您的初衷要差的一些条款。但是，如果您不把说“不”当作一个有效的回答，对方可能在讨论您的提议时更加有弹性。当然，有时说不就是拒绝的意思，而有时他则是“也许可以”的代名词。辨别他们的唯一方法就是试探。始终记住如果您总是接受谈判桌上表面的意思，您会被对方利用。

问题:如果对方拒绝我的提议，我该怎么办？