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销售实战实例（第1页）

销售实战实例

妙丽集团“赔五倍”的经销术

1955年，刘天就创办香港妙丽集团，自任董事长。初创时，妙丽集团只有6个人，经营品种很少的小百货零售店。经过20多年的努力，妙丽集团发展成为百货批发业为主，兼营百货零售、地产、工业加工、旅馆、学校、游泳业的多业综合集团。经营地域从香港扩展到美国、加拿大、新加坡、日本、大陆的深圳等地。

特别是1976年以来，妙丽集团的发展更为迅速，每年都要增加一两个门市部，1984年的营业额近4亿港元。

妙丽集团之所以取得今天这样的成就，主要是靠刘天就那“唔（不）平赔五倍”的竞争妙诀。所谓“唔平赔五倍”，就是妙丽集团出售的商品，如果不比其他商店的价格便宜，他愿按价格的五倍给予赔偿。

刘天就了解到，顾客除了购买小商品之外，一般是首先考虑向类商品中哪家商店售价最便宜。于是，他就紧紧抓住顾客的心理来扩大销售。

他大张旗鼓地以批发价为号召，零售的商品一律按批发价出售，同时他又想出“唔平赔五倍”的口号，把它写成标语到处张贴，写成巨大的横幅挂在商场3楼外面，和商店的大牌号放在一起。

刘天就这一招果然灵验，妙丽集团从此门庭若市，生意兴隆。

为了保证多销以降低成本，刘天就严把进货关。他指导采购部门保证只进那些既适销对路又价廉物美的商品，这样，资金周转快，成本低，积压耗损少。

刘天就还实行了“妙丽会员制度”，以维持老顾客，吸引新顾客。

在妙丽超级市场，你会看到他的商品价签上往往标着会员价和非会员价两种：会员价比非会员价要低些，而且越高档的商品差价越大，比如一套近2000港元的真皮沙发，会员价要便宜400港元。

“妙丽会员制度”规定：对香港常住居民设有长期会员制度，每个人交80港元会费，即可享受1年会员待遇；一个单位中凑足50人集体入会的，每个人每年交50港元会费；对香港上百万的在校学生，会费按以上标准减半；实行一种星期会员制度，每逢星期日，租用多辆公共汽车，从几条线路把顾客接到妙丽商场来，每人只需花5角钱就可获得一天期会员证。

据“测算”，“妙丽”的星期天会员通常维持在1万名左右；而“妙丽”的长期会员，则高达20万人。

刘天就以优惠价为“砖”，却“引”来每年数千万元会员费之“玉”，而这数千万元的资金投入市场的流通域里，又为刘天就引来源源不断的财富。

美国国际商用机器公司乔。吉拉德的情感推销术

美国国际商用机器公司拥有最佳销售成功公司的称号。他们的推销员个个都有自己的推销战术。但最有代表性的推销员是乔。吉拉德。他成功的秘诀也是国际商用机器公司成功的秘诀。乔。吉拉德是一个汽车推销员，每年推销出去的产品总量比同行高出二三倍。他在介绍经验时说：“我成功的秘决在于我认为真正的推销工作开始于商品推销出去之后，买主还没走出我们商店的大门，我的儿子已经把一封感谢信写好了，我每个月都要发出13000张明信片。”

购买了吉拉德推销的汽车的顾客每月都会收到他寄的信。信装在一个淡雅朴素的信封里，但信封的大小和颜色每次都各不相同。吉拉德认为，不能让信看起来像个邮寄的宣传品，人们对此已司空见惯，拿起连拆都不拆就扔进废纸篓里去了。而吉拉德写的信一拆开就是“我想念您”的字样，年初信的内容是：“乔。

吉拉德祝贺您新年好”，2月给顾客发出：“在乔治。华盛顿诞辰之际祝你幸福快乐”的贺语，在3月发出：“祝圣帕特里克节愉快”的贺信，每个月、每封信都有不同的祝贺、问候语言。有的客户在生日前一两天会收到一份吉拉德寄来的祝贺，惊喜之情可以想象，一位普通的朋友能够记住他们的生日，使客户产生了一种温暖感。顾客也非常喜欢吉拉德的信件，他们经常给吉拉德回信。离开了具体内容，吉拉德的13000张卡片，好像是兜售汽车的一个花招，但实际上吉拉德对顾客是倾注了全部心血的。他说：“美国大饭店是以其厨房里做出来的美味佳肴赢得顾客的……而我推销的是汽车，…位顾客从我这里买去一辆汽车时，应当让他心情像在大饭店里吃得酒足饭饱后满意地离开一样。”的确如此，从吉拉德那里买走汽车的顾客，当车出了毛病，回来修理时，都会得到他的热情接待，并使汽车得到最好的修理。吉拉德不考虑推销多少辆汽车，而是强调每卖一辆车，都要做到与顾客推心置腹。正是由于吉拉德良好的售后服务，才使他的汽车推销获得了巨大的成功。