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以迂为直（第1页）

以迂为直

兵者，诡道也。诡道，诡奇的方法。历史告诉我们，人间事循迂回间接的途径，往往才真正是事少功多，四两拨千斤方便之门。

欲制造出胜利的条件，必须使用迂直之计，考虑如何将不利变为有利。

孙武说：“先知迂直之计者胜。”故意迂回绕道，并用小利引诱迟滞敌人，就能收到比敌人出动后而先到达双方必争之军事要地的效果。这就叫“以迂为直”的计谋。

直径近，曲径远，这是普通常识。但是，在两军相争的战场上，远和近既是一定的空间概念，又和具体的时间概念相联。部队运动距离远，花费时间长；运动距离近，花费时间短。然而，兵无地不强，地无兵不险。远和近一旦与对方兵力部署的虚实相结合，矛盾的双方就会各向其相反的方向转变。远而虚者，易进易行，行动快，费时少，成了实际上的近；近而实者，难进难行，行动慢，费时多，成了实际上的远。

英国军事理论家李德。哈得在他所著的《间接路线战略》一书中指出，在战略上，最漫长的迂回道路，常常是达到目的的最短途径。他说：“所谓间接性，常常是物理性的，却一定也是心理性的，从战略来说，最远和最弯曲的路线，常常也是一条真正的捷径。”所以间接路线，却避开敌人所自然期待的进攻路线或目标，在攻击发起之前，首先使敌人丧失平衡。这个论点，可以说是从广义上对以迂为直所作的解释。目标在东而先行西，欲要进而先退，这是以迂为直在时间方式上的表现。

企业竞争中，同样充满着曲中有直，直中有曲的事。比如为了筹算定计，制订短期、中期甚至长远经营计划，企业需要动用大量人员、资金，尽可能汇集有关资料，这是一种为了实现经营目标而进行的曲折、迂回的工作。这种工作不是以原定计划为圆心，没完没了地在封闭式圆圈中兜圈子，而是通过一系列措施，使认识不断上升，使计划不断完善的运动，这种工作做得越认真，有效决策的成功率越高。又如，企业在产品行销活动中，有时会遇到消费者退货，显然这是企业的挫折。然而，聪明的管理者对消费者的退货总是保持热情服务、包退包换的态度。因为他们懂得曲中有直，坏事可变好事；处理失当，失去的将不止是一个顾客，而是企业的信誉。所以经营者总是努力采取积极的补救措施，给消费者以合理的利益，使消费者“不满”变成“满意”，变企业的迂曲为直。

在经营实践中，古代商人、现代企业家创造了不少运用迂直之计的好经验。

图德拉原是委内瑞拉的一位自学成才的工程师，他想做石油生意，可是他既无石油界的老关系，又无雄厚的资金。于是，他采取了迂回的办法，他先从一位朋友处打听到阿根廷需要购买2000万美元的丁烷，并且又知道阿根廷的牛肉过剩，接着他飞到西班牙，那里的造船厂正为没有人订货面发愁，他告诉西班牙人：“如果你们向我买2000万美元的牛肉，我就在你们造船厂订购一艘造价2000万美元的超级油轮。”西班牙人愉快地接受了他的建议。

这样，他就把阿根廷的牛肉转手卖给了西班牙。最后，图德拉又找到一家石油公司，以购买对方2000万美元的丁烷为交换条件，让石油公司租用他在西班牙建造的超级油轮。就这样，图德拉凭着迂回的艺术，单枪匹马闯入了石油运输业行列，开始了前途远大的经营。

美国贝尔电话公司前总裁费尔，是位知迂直之计的企业家。由于他的远见卓识，使得贝尔电话公司成为世界上最具规模、成长最快的民营企业。费尔在担任该公司总裁的20年内，成功地做出了四项关系到贝尔公司生存发展，并使它能在种种风险中飞速成长的正确决策。这四项决策是：

（一）提出所谓“贝尔公司以服务为目的”的口号。

（二）实行所谓的“公众管理”。

（三）建立贝尔研究所。

（四）开创一个大众资金市场。

费尔的这四项决策，都不是解决当前需要的“对症下药”，而是着眼于未来的创造性的大决策。这些决策和当时众所周知的看法大相径庭，引起人们的极大议论，费尔本人甚至遭到贝尔公司董事会的解聘。然而，若干年后，费尔的四项大决策，实际上正好对付贝尔公司遭到的特殊困难，使贝尔公司获得了惊人的成功。

当时，能否向消费者提供最佳服务，成了企业能否继续发展的重要问题，而费尔提出的“以服务为目的”的口号，以及为此制定的提高服务质量，衡量服务程度的措施，使贝尔公司能顺应时代要求；当时，美国发出了将电话公司收归国营的警报，费尔提出的公众管理，力求确保公众利益，使贝尔公司得以继续生存，当时，由于科学技术飞跃进步，电讯事业获得了大发展，费尔建立的贝尔研究所，最先发展的通讯技术成了种种科学技术新发展的先驱；当时，资金市场从20年代的投机市场转向所谓“莎莉姑妈”的中产阶级的主妇市场，费尔市场的大众资金市场正投合了“莎莉姑妈”的意愿；担不起风险，有保证的股息，享有资金增值，可避免通货膨胀的威胁，从而保证了贝尔公司在近50年来，享有充裕的资金来源。

在我们炎黄子孙中，也不乏一些杰出的企业家，他们有曲中见直的远大眼光，克服困难的无畏胆略，逆境中求生、求发展的高超经营艺术，被誉为“橡胶大王”的陈嘉庚就是其中的佼佼者。在本世纪初，30岁的陈嘉庚在新加坡开始了他的刨业生涯，最早经营的是罐头厂。有一天，他从一个英国官员那里，听到英国一家公司在新加坡高价收买橡胶园的消息，便以一个企业家的敏锐眼光，一眼看到这项事业的广阔前景，立刻转而投资经营橡胶园。

到了20年代初，他已有橡胶园5000英亩。这时，一个巨大的逆浪向他冲击而来，由于种植橡胶本小利大，英商、日商纷纷拥来。一时间，橡胶园遍布南洋，产量大幅度增加，市场供过于求，价格开始下跌。陈嘉庚的橡胶厂也发生亏损和部分停产。

在不利的形势下，陈嘉庚并不退缩，而是通过仔细的分析，从满天的阴霾中看到无限的光明。他认为，橡胶用途之广无与伦比，20世纪将是橡胶的时代，眼前的生产过剩和利润减少只是暂时的。而且，南洋一带的橡胶业是英国政府的重要税收来源，英国殖民者决不会坐忍橡胶价格继续下跌。于是，陈嘉庚做出一个大胆的决策，就在人们纷纷出卖橡胶园、橡胶厂的时候，他决定把愿意出让的橡胶厂立即承接过来。他到马来西亚等地，花了30多万元买下9个橡胶厂，又花了10多万元扩充这些橡胶厂的设备，自己原有的橡胶厂也都进行了修整和扩充，同时，他看到熟胶制造多为英商独占，而自己的橡胶园只能提供橡胶原料，便又投资10万元扩大橡胶熟品的制造厂。

不出陈嘉庚所料，1922年11月，英国政府强制限令橡胶生产，胶价开始回升，橡胶业恢复了生机。陈嘉庚的冒险扩充获得了巨大的成功。随后，他再接再厉，进一步扩大生产，组织橡胶托拉斯，在世界许多地方开设推销商店。就这样，到1925年底，陈氏公司成为南洋最大的联合企业公司、该公司生产的“钟”牌橡胶制品畅销全球。仅1925年一年，就获利800万元，资产总值至1500万元。陈嘉庚奠定了其事业的基础，成了南洋一千万华侨公认的领袖。

以迂为直的对策思想，实际上是一种把长远和当前结合在一起考虑的思想，是一种“山路不通走水路，水路不通走新路”的变通思想。当然，在现实生活中，绝大多数人往往只有眼前的“短”，而看不到最后所费时间的“长”。

在竞争中急功近利，结果，恰好是欲速则不达，知迂直之计者胜。经营者能曲中见直，直中见曲，为企业生产经营活动“权轻重”、“计迂直”，就为发展企业打下了基础。但认识危机仅仅是解决危机的开始，使危机转为生机，变迂曲为近直才是目的。转机要有一定的条件，经营者的责任就是创造条件，促成事物向有利方向发展。谁能掌握转机需要的具体条件，适时创造这种条件，谁就能变迂曲为近直，转危机为生机。

总之，市场机器的链条是相同而又相制约的。聪明的竞争者，都会从广泛的联系中寻求制胜之策。换句话说，竞争者要在市场上创造奇迹，他的决策思考切勿“直线思考”和“惯性思考”，不能只从当面或当前的威胁考虑对策，而要善于从相反中求相成。

##难得者时

做生意最重要的就是巧妙的掌握时机。有“中国经营之神”美誉的陶朱公，在民间流传的“陶朱公商训”第十则就说：“能知机，售贮随时，可称名哲。”

明代兵法大家揭暄在他传世名著《兵经百篇》（速篇）中说：“有智而迟，人将先计，见而不决，人将先发；发而不敏，人将先收，难得者时，易失者机，迅而行之，速哉！”意思是说，发现战机而犹豫不决，敌人就会先发制我；我虽先发而行动不够快，敌人就会先收其利。难得的是时间，易失的是机会，行动一定要迅速。

《吴子兵法》（治兵篇）提到：“用兵之害，犹豫紧大，三军之灾，生于狐疑。”在战争中，把握战机，毫不犹豫地扑向敌人，往往是取胜的重要条件。公元前48年，恺撒与庞培决战，开始互相僵持不下，恺撒后来就是利用了庞培的部队转移阵地，开始拆帐篷的瞬间，指挥部队从侧边猛攻，大败庞培。

作战要讲时机，竞争也要讲时机。机不可失，时不再来，所以，买卖要随时，拖延则机宜失。台湾有一家公司把握商机推广天然花粉，结果名噪一时。里根在担任美国总统期间，他的女儿透露：“20年来，父亲冰箱里的花粉从未间断过，他喜欢每天下午4点吃一次天然花粉食品，长期如此。”

这则新闻，帮了保灵公司的大忙，因为他们正在为如何将天然花粉食品“保灵蜜”推销给消费者，而伤透脑筋。不久，又有消息传来：“据里根的助理说：里根总统在健康问题上有自己的秘诀，那就是吃花粉，运动多，睡眠足。”

抓住有利时机，利用这些新闻，这家保灵公司大做广告。果然，不久之后全世界都了解这位美国历史上年岁最大的总统之所以精力充沛是因为常服花粉。于是保灵的花粉食品很快占领了大部分市场，进而跻身国际市场，成为国际流行的健康食品。保灵公司抓住了机会，里根的健康新闻变成了该公司成功诀窍。

拿破仑曾经讲过：“欧洲一些著名人物之所以成为伟人，不是因为他们获得进去的机会，而是因为他们是伟大的人物，善于控制幸运。利用良机对于庸才来说，都是一个秘密，而这正是比一般水准高出一筹之人的主要力量所在。”拿破仑的这些话，说出了成功和失败与时机的联系。社会的发展和经济的发展都离不开由无数随机事件组织成的统计规律。不错，机会带有很大的偶然性。但是我们应该知道，偶然是必然性的补充和表现，必然性通过偶然来开辟道路。所以，在竞争中，企业家都必然会不断地与“随机性的问题”打交道，与偶然性打交道，也就是说，会与各种机会打交道。因此，处理好各种偶然性问题，把握好时机，这是一个企业家在竞争中取胜的必备基本功。一个企业经营者处理偶然性、随机性的能力越强，其把握时机处理问题的艺术就越高。

经营者注意市场机会的研究，没有机会创造机会而一举成功的例子很多。如日本东京西武百货公司池袋店，是设在地下铁道上面的九层大楼，这里有两个有利条件，一是交通方便，二是文化发达。该店就充分利用这里的有利环境的机会，接二连三地举办各种展览，吸引各种有兴趣的人前往参观，虽然办展览耗资巨大，但他们也在所不惜。如1982年7月下旬，池袋店就同时举办我国的故宫文物和范曾的书画两个展览，仅故宫文物租借费一项，就付出2亿日元，保险费、包装运费、广告费等都花费巨大。然而，就是这两个展览会，先后吸引了3O万观众，参观的人饿了、渴了，总要吃、喝，临回去时顺便买一些东西，也是常有的事。而池袋店很大，吃穿用及文化体育用品、电子仪表仪器、医药卫生用品，甚至钓鱼用品都应有尽有，因此营业额大大增加。平常该店营业额一天为7～8亿日元，展览会期间，营业额每天增至15亿日元。

古代军事家说过，行军布阵，敌我双方都会，但取胜的关键在于“运用之妙，存乎一心”。用现代话说，就是要动脑筋，随机应变，运筹帷幄，以巧服胜。

当今国际商品市场竞争虽然十分激烈，却不乏“现成的”或“未开发”的机会。可以说机会的“潜力”是很大的。对于每个竞争者来说，机会都是均等的，关键在于发现和创造。等待机会是下策。企业在不断加强产品自身竞争能力的同时，深入细致地研究分析竞争对手彼此的优缺点，不断寻找和发现“现在”的机会，挖掘机会的“潜力”，创造新的机会，就能使自己在激烈竞争中立于不败之地。

机不可失，时不再来。企业经营者要使企业在竞争中立于不败之地，在竞争中获利，一定要在研究市场资讯上，把握商机，一举成功。