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充分了解对方（第1页）

充分了解对方

在人际交往中，要想赢得对方的好感，就必须时刻留意对方的兴趣、爱好，明白对方的意图，理解对方的心思，这样才能投其所好，“对症下药”。

古时候，有一个国王，长得十分丑陋。他有一只眼睛瞎了，一条腿还瘸着。然而，就是这位丑陋的国王，有一天竟召集全国的画师来为他画像。并发话说，谁画得令他满意就有赏，不满意的就要被杀头。

这中间有一个画师想：“国王的威严谁敢冒犯!尽管国王长相丑陋，我还是给他画张漂亮的吧。”于是，他画了一张画像呈献给国王。画上的国王不瞎不瘸不丑，威严无比。谁知国王一看勃然大怒道：“善于弄虚作假、阿谀奉承的人，一定是个有野心的小人，留着何益，拉出去斩首!”

这个画师被杀了。

这时，第二个画师想：“既然画虚假的画像国王恼怒，那么我就给他如实地画吧。”第二个画师又画了一张画像呈献给国王，只见画像上的国王瞎着一只眼，瘸着一条腿，又老又丑，没有一点一国之主的威严形象。国王一看怒火中烧，大喝道：“竟敢丑化国王，冒犯天威，此等狂妄之徒，留之何益，拉出去斩首!”

画师们见此情景，个个吓得魂不附体，哪个还敢冒险为国王画像?但如果不画肯定是不行的，照样会被杀头的，正在众画师提心吊胆之时，人丛中闪出一个人来，他双手呈上一幅画像给国王。

国王一看这幅画像，不禁连连称叹，并将画像赐给群臣观赏。

这是一幅国王狩猎图。只见国王一条腿站在地上，一条腿登在一个树墩上，睁着一只眼闭着一只眼，正在举枪瞄准。这幅画，真是太妙了，百官惊叹不已，画师们更是啧啧连声，自叹弗如。国王赐给这个画师千两黄金作为奖赏。

面临危机，我们应该审时度势、沉着应对，从困境中掌握主动，从而化解危机。

战国末期，秦国大将王翦奉命出征，出发前，他向秦王请求赐给良田华屋。秦王说：“将军放心出征，何必担心呢?”王翦说：“做大王的将军，有功也不一定能被封侯，所以趁大王赏赐我酒饭之际，我斗胆请求赐给我田园，作为子孙后代的家业。”秦王大笑，答应了王翦的请求。

王翦到了潼关，又派使者回朝请求良田，秦王爽快地应允了。手下心腹劝告王翦，王翦坦诚相告：“我并非贪婪之人，因秦王多疑，现在他把全国的军队交给我一人指挥，心中必有不安，所以我多求赏赐田产，名为子孙计，实为安秦王的心，这样他就不会疑我造反了。”请求封赏，至多让人觉得贪婪，总比被人怀疑造反要好得多。

王翦意识到自己大权在握所带来的危机，那就是秦王的多疑与不信任。针对这种情况，他想出了相应的对策，要求秦王赐给良田华屋，这样虽然让人觉得贪婪，却因此消除了秦王心中的疑虑，保全了自己的地位和军权。

别人的意图往往不容易把握，而聪明人善于揣摩对方的意图，将对方想说而未说的话先说了，想办而未办的事先办了，这样，对方自然而然地对你依赖有加，尊重你的意见了。

倾听他人的见解

对话一般是由两方组成的，而每一方都担负着两个任务：说和听。你的“说”是为了对方的“听”。“听”可以让你了解对方，明白对方的意图和需求，从而决定你应该向对方说什么、如何说等一系列“说”的行为。但是，我们周围的许多人在与人交谈时往往缺乏“听”的功夫。他们顾不上听人家说了些什么，或是匆匆忙忙地截断别人的谈话，或是心不在焉地听别人谈话，或是断章取义，或是滔滔不绝地自说自话……

乔?吉拉德被誉为当今世界最伟大的推销员，回忆往事时，他常念叨如下一则令其终身难忘的故事。

在一次推销中，乔?吉拉德与客户洽谈顺利，正当马上就要签约成交时，对方却突然变了卦。当天晚上，按照客户留下的地址，乔?吉拉德找上门去求教。客户见他满脸真诚，就实话实说：“你的失败是由于你没有自始至终听我讲的话。就在我准备签约前，我提到我的独生子即将上大学，而且还提到他的运动成绩和他将来的抱负。我是以他为荣的，但是你当时却没有任何反应，而且还转过头去用手机和别人通电话，我一恼就改变主意了!”

此番话提醒了乔?吉拉德，使他领悟到“听”的重要性，让他认识到如果不能自始至终倾听对方讲话的内容，认同客户的心理感受，就会失去自己的客户。

积极倾听是一种非常好的回应方式，既能鼓励对方继续说下去，又能保证你理解对方所说的内容。要熟练地使用这种技巧，首先要知道，当别人和你说话时发生着什么样的事情。你若能耐心地听说者倾诉，这就等于告诉对方“你说的东西很有价值”、“你是一个值得我结交的人”。无形中，说者的自尊得到了满足。于是，说者对听者就会产生一个感情上的飞跃，“他能理解我”，“我终于找到了一个倾诉的机会”。彼此心灵间的交流使双方的感情距离缩短了。

用心去倾听每个人对你的计划的看法，是一种美德，也是一种虚怀若谷的表现。他们的意见，你不见得都赞同，但有些看法和心得一定是你不曾想过、考虑过的。广纳意见，将有助于你迈向成功之路。

“学会了如何倾听，你甚至能从谈吐笨拙的人那里得到收益。”有这样一位经理，他被一家大公司聘用担任销售经理。但是，他对公司具体的推销品牌和推销业务却是一窍不通。当销售人员到他那里去汇报工作并征求建议时，他什么答复都无法提供——因为他自己一无所知!然而，这个人却是一个懂得如何倾听的高手。当手下的销售人员问他的看法和建议时，他都会回答：“你自己认为你应该怎么做呢?”那些人自然就会说出他们的想法和解决方案，他接着就点头表示同意，然后他们就满意地离开了。他们都认为他是一个优秀的销售经理。他感慨万分地说：“我感到‘倾听’真是有用，它给我的帮助太大了。它既使我赢得了人缘，又使我赢得了更多的业务和金钱。”

我们都有这样的经验：当你同别人谈话时，如果对方将脸扭向一边，一副漫不经心、爱理不理的样子，那么你的谈兴会骤然大减。“看他这个样子，似乎不愿同我谈话，算了，别浪费时间了!”有时，即使对方也不时附和地说一两句“是吗”、“原来如此”一类的话，但他那举止不定的眼神也在提醒你：“别谈了，我根本没听进去。”于是，一场谈话只能半途而废。

相反，如果你的听众是一个聚精会神、侧耳聆听的人，你的心情就会大不一样。“噢!瞧他那副认真听的样子，似乎对我说的事很有兴趣哩，我还可以多说些。”如果对方边听边点头，并不断附之以“嗯”、“嗯”之声，那么你的谈兴一定会受到更大的刺激，对自己产生更大的信心，话题会源源不断地涌出，思路也会变得清晰。显然，善于倾听无形中起到了褒奖对方的作用，是建立良好人际关系的一种手段。