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第三辑 最好的促销技巧1（第5页）

见面时，舒克说道：

“艾瑞是‘雇员利润系统公司’的总裁，这家公司专门为企业的员工提供‘附加福利’，而雇主不需为这个‘附加福利’支付半分钱。基本上，这项人寿保险是以个人为对象，但是保险费却是以团体的价钱来计算。不需要任何的身体检查，不论健康状况如何，每个人都可以加入。菲尔，你要做的就是允许‘雇员利润公司’每个月寄两份保险费账单到你的公司，从那些加入此保险的员工薪资上扣除掉保险费，然后再将这张保险费支票寄回‘雇员利润公司’。艾瑞可说是全美这行中最优秀的专家，也是最老实的生意人，我相信你会很乐意和他做生意。”

他们彼此握手致意，舒克说：“现在我已经为你们互相介绍，我得安静下来让艾瑞发表意见，毕竟他才是专家。”

舒克和艾瑞在贝勒的桌旁坐下，艾瑞便开始他详尽的推销说明，他的专业素养在谈话中表露无遗。在这近两小时的解说里，他巧妙地回答了贝勒的每一个问题，当他的说明接近尾声时，贝勒已经知道了每一件应该知道的事情。

“这绝对是我的公司应该对员工做的一件事。”贝勒说道。

“还有什么事我说的不够清楚?”艾瑞问。

“不，你说的相当仔细了，艾瑞。罗勃，我要谢谢你把我介绍给艾瑞。”贝勒回答。他接着转向艾瑞说道：“我确定我的员工会向你买保险。我在一两周之内再回你的消息如何?”

艾瑞同意了，并且开始整理他的公事包。于是他们三人握手互道再见，贝勒还陪他们走向办公室的门口。

“嘿，请等一下，”舒克大叫一声，“我还有一个问题。”

菲尔和艾瑞停下了脚步。在他们俩来不及开口时，舒克又继续说道：“让我们再坐下来一下，我还有一件事要问你们俩人。”舒克在他俩还未回应之前，就在桌旁坐了下来，他俩也跟着坐下。

“你们都知道我是作家，我已经写了好几本有关推销方面的书。我现在着手进行的另一本书叫做《强硬手段》，我已经对此主题做了许多研究。而今在某些圈子中，我已经被认为是推销方面的专家。可是，今天我却目睹了一个令我非常奇怪的情况。”

他们俩人的脸上仍旧挂着惊讶的表情。舒克转向贝勒说道：“菲尔，你认为艾瑞把他公司的人寿保险解释得很详尽了吗，你同意他的表现很突出吗?”

“是的，我同意，他的表现的确不同凡响。”

“好，现在，”舒克继续说，“如果我哪里说错了，请纠正我。我假设你对他的人寿险很感兴趣。”

“罗勃，你的假设很正确。”

舒克接着转向艾瑞说：“现在，如果我哪里说错了，请纠正我。我同样假设你要‘贝勒塑胶公司’成为你的客户。”

“完全正确，”他回答（就好像舒克先前一点也不知道一样）。

“绅士们，容我继续说下去，”舒克说，就“做第三方见证人，我观察到一方想要买（舒克指向贝勒），另一方则想要卖（舒克将头转向艾瑞）。在这个情况下，我实在看不出艾瑞需要再做一次拜访的理由。菲尔，在合约上签上你的名字，这样艾瑞才可以开始为你的公司服务。我以为再叫艾瑞跑一趟，只是浪费时间而已。”

在贝勒尚未说话之前，舒克又补充说：“艾瑞，可不可以请你——不为其他的理由，就看在我的分上——让菲尔签下合约。”

艾瑞明白了舒克的暗示，立即将合约取出来放在桌上。

“请你在这行与这行上签名。”他说。随即贝勒毫不犹豫地签下了他的名字。

这笔交易让舒克获得了六位数字的佣金。如果没有舒克加以“推波助澜”的话，这个生意很可能就此泡汤。因为之前艾瑞曾向舒克透露，生意做成的几率会在第二次会面时大为降低。他解释，虽然每个人都同意他的人寿险很不错，但是只要潜在主顾一拖延了购买时间，那么，购买的几率就会大为降低。然后时间一久，潜在主顾愈来愈不认为有必要施行薪资扣除式的人寿保险，最后便否决了这个念头。

虽然舒克是戴上作家的帽子站出来说话的，但任何一个陪同手下推销员做推销拜访的销售经理，都可以有效地应用这个方法。在这种情况下，销售经理可以用下列的话做个起头：“身为约翰的销售经理，同时也是这区销售主管与敝公司营销副总裁的我，很乐意做个短评。”把所有有关的数字写在纸上，让顾客参与计算，向客户证明，你的产品的价格是合理的，使对方觉得你的产品值那个价钱，它是对待顾客提出的价格异议的最有效的一种方法。

制造紧迫法

推销垄断性产品或别处不易得到的东西同样能制造出紧迫感。譬如，一个房地产经纪人对一处住宅拥有独家推销权，你要是只想买这套房屋的话，那你不和他交涉就不可能把它买到手!

当琼去买房时，他第一眼就喜欢上了它。精明的经纪人敏锐地看出了这一点，他说：“房主急于卖掉这套住房，他们最初报价太高，但现在已经降下来了，我认为这个价格要不了几天就能把房卖出去。我知道你也很想买?所以我建议你立刻做出决定。我今天早上已经带一对夫妇来看过，他们表示很有兴趣。另外，我们还有两位经纪人也准备今天下午带人来看房。”

直到今天，琼也不知道那位经纪人有没有对他说实话。但他不愿冒风险，以免失去他梦幻中的房子。他很快就签了合同。正是他对拖延下去会丧失机会的担心加速了他的决策进程。

在与服务相关的行业中，这种技巧同样效果明显。譬如，建筑商可能对他的客户说：“我的日程从6月到明年3月都已经排满了。今天是4月7号，要是我能从本月18号开始动工的话，我就能让您的住房在6月前竣工。当然，如果您愿意等到明年春天再说的话，我也无话可说。”同样，计算机销售代表、办公用品推销员或重型机械推销员也可以运用这种技巧，他们只是说：“我们的发货与安装日程表已经排到三个月以后了。刚巧我取消了其中一项，要是你们愿意的话，我可以把你们的订单插进去，下个星期二就可以发货和安装。”

特权商品推销员常常会说：“本公司只想在这个地区找一位经销商，迄今为止，我们已经有6位感兴趣的客户。要是您想抓住这次机会的话，我建议您今天就签合同，我会尽全力利用我的影响帮您拿到这片销售区代理权。”

当你推销汽车时，你会有一种感觉，那就是顾客本来急于拥有一辆新车，但不知为什么又犹豫不决。这时你可以说：“我们的库里只剩下一辆这种颜色和款式的车子，要是您想要的话，我可以替您准备好，今天下午就可以取货。只是，如果您选择等一等的话，我担心这辆车会很快被人买走，我们今天上午就已经卖出了两辆这样的车。当然，我们还有另外一个办法，那就是我给别的推销员打电话，让他们替您选一辆，但那样可能需要等上一个星期，而且，我也不敢保证您就能得到您真正喜欢的车。”然后你再停顿一会接着说：“为什么您不肯帮自己一个忙，说一声‘是’呢?我会通知服务部今天下午就准备好您的车。”

飞机票代售员同样会对乘客说，要是他不赶快行动的话，很可能就买不上了，因为机票快要预订一空了。这一招用在商人身上似乎更为有效，他们的日程总是排得密不透风，在各国之间飞来飞去，就像有些人从一个城镇开车去另一个城镇一样属于家常便饭。例如某人打电话要求订一张去x市的机票，对方回答说：“先生，我们只剩下两个空位了。要是您想要的话，我建议您马上就订下来。”虽然这个人不一定非得去那么早，但他担心错过航班，因为他必须在那天下午赶到，所以他确认了他的预订。

无论在什么时候，只要产品数量有限，就可能制造出紧迫感来。

在假定对方已经决定买的基础上提问，一切显得多么简单!

假定提问说服法

有经验的推销员常问什么样的问题呢?他们常常问的是“你需要多少”、“你喜欢这种式样还是那种式样”、“喜欢这种颜色还是别的颜色”等等，他们问的问题都假定对方已经决定购买了，这一假定就是包含在问句中的暗示，对这种暗示客户很难觉察到它不是自己的选择。