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第三辑 最好的促销技巧1（第1页）

第三辑最好的促销技巧（1）

出奇制胜推销术

以退为进法施压战

有一年，在比利时某家画廊发生了这样一件事：美国画商看中印度人带来的三幅画，标价为每幅250美元，画商不愿出此价钱，双方谈判陷入了僵局，那个印度人被惹火了，怒气冲冲地跑出去，当着美国人的面把其中一幅画烧了。美国画商看到这么好的画被烧掉，感到十分可惜，他问印度人剩下的两幅画愿卖多少价，回答还是每幅250美元，美国画商又拒绝了这个报价，这位印度人横生一计，又烧掉了其中一幅画，美国画商当下只好乞求他千万别再烧这最后一幅。当再次询问这位印度人愿卖多少价钱时，卖者说道：“最后一幅画能与三幅画卖一样的价钱吗?”最后，这位印度人手中的最后一幅画竟以600美元的价格拍板成交。

当时，其他的画的价格都在100美元到150美元之间，而印度人这幅画的卖价最高，这位印度人所以采用烧掉两幅画，以吸引那位美国画商的“以退为进”策略，是因为他知道自己出售的三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，剩下了最后一幅画，正是“物以稀为贵”。这位印度人还了解到美国人有个习惯，喜欢收藏古董名画，只要他爱上这幅画，是不肯轻易放弃的，宁肯出高价也要收买珍藏。聪明的印度人施展这一招果然很灵，一笔成功的生意垂手而得。

再如：美国一家大型航空公司要在纽约城建立航空站，想要求爱迪生电力公司以低价优惠供应电力，但遭到电力公司的拒绝，并推托说这是公共服务委员会不批准，因此洽谈陷入窘境。后来，航空公司索性不洽谈了，声称自己建厂划得来，不依靠电力公司而决定自己建设发电厂。电力公司听到这一消息，立刻改变原先的强硬态度，主动请求公共服务委员会从中说情，表示给予这类新用户优惠价格。到这个时候，电力公司才和航空公司达成协议。从此以后，这类大量用电的客户都享受了相同的优惠价格。

这场推销谈判在开始阶段，主动权掌握在电力公司一方，因为航空公司有求于电力公司。当自己的要求被拒绝后，航空公司便耍了一个花招，给电力公司施加压力，因为若失去给这家大航空公司供应电力，就意味着电力公司损失一大笔钱，所以电力公司急忙改变原来的态度，表示愿意以优惠的价格供电。这时谈判的主动权又转移到航空公司一方了，从而迫使电力公司再降低供电价格。这样，航空公司先退却一步，然后前进了两步，生意反而谈成了。

打仗也好，经商也好，推销也好，暂时的退却是为了将来的进攻。

价格策略成交法

在别人问我们价格时应用反问法把问题及时推给客户。

“你猜多少钱?”

在十分钟以内，频繁地使用这类语句。就拿下述实例来说，可见这种语句使用的次数之多。

“每天5元而已，只够买盒冰淇淋。”

“才5元嘛!正因为这么便宜，所以大家才抢购。”

“大家简直不相信有这么便宜，简直是白送。”

“普通空调至少4千元，可是这个才2300元而已。”

“上街买东西，一两千元一下子就花光了。每天省了5元的零用钱就够了嘛!”

据统计，在销售过程中65％以上的时间，都花在讨价还价方面。要对方猜猜“多少钱”，当然是有目的。其一是利用对方的回答把客户诱导到我们的圈套中，另一方面，从来没有任何人猜对商品的价格，十个人之中有九个过度高估了商品价格。一件5千元的商品，如果对方不认为是一万两万元的高价品，那么生意将难以谈下去。如果对方估计太低：“两千或三千元吧”，我们总不好意思地说：“不，要5千元哪!”这么一来，怎么说生意都难以做成。

要想对方认为比实际价格更高，还要有点技巧和手段。在问对方“你看要多少钱”的前后，如果再加上一句“大家都说需要两三千元，”对方在错觉上即误认为价钱就只这么多，终于脱口而出“大概两三千元吧!”在别人问我们价格时应用反问法把问题及时推给客户。

下面是一个典型的例子，客户进门选中甲类产品。

客户：“这个多少钱?”

销售员：“你真有眼光，这款产品是……（塑造产品的价值）。

销售员：您觉得应该要多少钱呢?

演示成交法

演示成交法用实际动作示范向顾客展示了产品的优异与可给顾客带来的利益，会产生很好的直观效果。

这是一种比较传统的销售方法，是指销售人员不是用语言而是用行动的形式提示顾客实施购买的方法。如街头杂耍、卖艺等都采用现场演示的方法招徕顾客。演示成交法用实际动作示范向顾客展示了产品的优异与可给顾客带来的利益。会产生很好的直观效果。

在现代推销活动中，有些场合仍然可以用演示的方法接近顾客。例如，一个销售员进入顾客的办公室后，彬彬有礼地向主人打过招呼，然后指着一块粘着污垢的玻璃说：“让我用新投放市场的玻璃清洁剂擦一下这块玻璃。”果然，涂上这种清洁剂可以毫不费力把玻璃擦洗干净。这一番表演立即引起了顾客的兴趣，纷纷上前打听销售员手中的新产品。

“我可以使用一下您的打字机吗?”一个陌生人推开门，探着头问。在得到主人同意后，他径直走到打字机前坐了下来，在几张纸中间，他分别夹了8张复写纸，并把它卷进了打字机。

“您用普通的复写纸能复写得这么清楚吗?”他站起来，顺手把纸分给办公室的每一位，又把打在纸上的字句大声朗读了一遍。毋庸置疑，来人是上门推销复写纸的推销员，疑惑之余，主人很快被这种复写纸吸引住了。

这是出现在某家誊印社的一个场景。不言而喻，推销员当场获得了这家誊印社一份数额可观的订货合同。

在运用演示成交法时应注意以下五个方面：

（1）演示动作要设计好，排练好。

优美的专业的动作，在行销时能引起顾客的注意，并能保持购买的兴趣。

（2）表演的演示动作应该自然而不造作，优美而不夸张。

由于很多人讨厌江湖卖膏药的那套把戏，所以，动作越接近生活、接近实际，就越能打动顾客的心，越有说服力。