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谋略卷3（第6页）

·无力偿还。在商业交易中如果一方负债大多无力偿还，而对方又催讨很紧，负债的一方常常以无力偿还的既成事实来向对方摊牌。例如负债方会这么说：我已经破产了，不知你愿不愿意接受十分之一的还款？对一个公开宣称自己破产了的债户，债权人难道还能有更多的奢望？债权人当然只能抱现实的态度，能还多少就还多少吧！

卖方常采取下列手段：

·先提供一部分对方急需的产品，然后或停止供应或停止生产，让对方因为不能继续获得这种产品而使工作计划中断。在此情况下抬高产品价格，要求对方以新的价格成交，否则中断供货。对方由于骑虎难下，尽管满腹牢骚也只能承认既成事实。

·收甲级品的价送去的则是乙级品的货。商业交易的谈判常常是在看样定货的情况下完成的。但是在事后的履行协议中也不乏不守信用的例子。典型的做法是以优质品成交，以伪劣品来搪塞。由于买方已付了定金抑或全部的货款，而卖方又不顾信用，在这种既成事实的面前，吃亏的总是买方。

·先收货款，迟发货物。在商业交易的合同中，一般对付款与交货都有明确的规定。但是，有的卖方由于对成交价格的不满，常在交货上打主意。

卖方先按合同规定收受买方的货款，而在交货上大做文章。例如，卖方可以用原材料涨价、工人要求增加工资、加工工艺需要作新的改造等为理由，而要求对方增加货款。否则，只能延期交货。如果对方急需按期接收这些产品，对卖方新的勒索也只能委曲迁就了。

买方和卖方都可以使用的手段：

·先与对方谈判达成一项协议，但是送去的订单或确认书却与协议的规定大不相同。

·借口某种理由不履行已达成的协议，而要求重新谈判。

“既成事实”法在谈判中常常表现出谈判者的出尔反尔，不守信用。作为策略本身无可厚非，但是作为谈判者的谈判风格则是不符合道德准则的。

人类活动的自利性使社会道德准则在实际的谈判过程不能贯彻到底，因此，谈判者往往一方面使用“既成事实”法去为自己谋取利益；另一方面又要采取种种措施去阻止对方运用“既成事实”法。其主要方法有：

·使合同的签订既详细又明确，并附有严格的违约处罚规定作为必要的补充。既成事实法之所以常常被使用，其原因之一就是双方在签订合同的具体内容中有很多疏漏之处，由此给其中一方钻了空子。因此，要预防对方违约、毁约，就一定要使合同尽可能的完备，使对方无机可乘，难以找到漏洞或借口。并以严厉的处罚条款来制约对方的违约行为，一旦对方认识到如若违约他将得不偿失，就不敢轻易采用既成事实法。

·诉诸法律。在对方采取既成事实法时，很多缺乏谈判经验与法律常识的人，常常采取“私了”的做法，却不知这样做更助长了对方的侥幸心理。

因此，要反其道而行之，把事情诉诸法律解决。法律的裁决总是依据契约，尽管整个审判过程颇费时间，但是最后结果总是有利于你。

·以其人之道还治其人之身。当对方采取“既成事实”法时，如果有某种可以要挟对方的地方，你也可以采取“既成事实”法去对付他。这种以牙还牙的办法，目的在于使对方占不到便宜不得不按原协议办事，或重新进行公开的谈判。

·不可轻信他人。谈判者的技巧之一就是晓之以理，动之以情。当然，这样做常常是虚有其表。心里的算盘离不开如何为自己多谋取利益。因此，有经验的谈判者绝不会在这种虚情假意面前轻易让步。为了谨防对方在获得你的许诺后采取“既成事实”法，你要谨慎从事。例如在对方没有履行合同的情况下，不要独自先履行合同。如果你向对方订货，切勿在货物到手之前就事先将货款如数付清。

当众讨价

先说一个故事。

有位江湖老艺人到某地表演。

当场面进入**时，老艺人突然停止表演，面对黑压压的观众说：“鄙人初来贵地，还望诸位多多关照。老夫我闯**江湖，不是为了几个钱，而是要让祖国的传统民间艺术发扬光大。不信，你们看哪位观众身上有钱，交给我，我绝不会要的。”

说话间，老艺人用手指一指，几位观众模棱两可，不知到底指谁。

老艺人走近中年人亲切地说：“这位师傅，你口袋里有钱。”

这么一问，中年人以为老艺人真的会神机妙算，只好把自己刚收到的500元运输费全部掏了出来。

老艺人拿到500元钱，当众数了数，很快分文不少归还给中年人：“君子一言，驷马难追，老夫我说了不要你的钱，决不食言。”

紧接着，老艺人挨个询问观众的钱，并收在手中，多的交350元，少的也交31元，钱到手后，老艺人走到交钱最多的那位观众面前说：“好兄弟，老夫闯**江湖几十年，凭经验可以肯定你财源茂盛，洪福齐天。老夫我表演了这半天，肚子也饿了，这些钱给我吃顿饭，行吗？”

“啊。。哦。。”众目睽睽之下，这位好兄弟感到舍不得，但又不敢直说。

“哦，好的，这样慷慨，老夫我多谢您了！”

其他交了钱的观众，看到出钱最多的都不说什么，也只好打肿脸充胖子了。

江湖老艺人在这场表演中，成功的关键在于运用了“当众讨价法”。

谈判时，也可以运用此法，这是有社会心理科学依据的。

人人都爱面子，尤其是在大庭广众面前更是如此。

调查表明，男性往往比女性更不愿意被人认为他在经济上吝啬。许多男孩子喜欢在女孩子面前掏钱买东西，甚至宁可欠债也不让女孩作东。正因为如此，许多公司总爱有意派女性代表与男性代表谈判。

为了使对方明显感觉到有众人在场不便争执，运用“当众讨价”法，必须选择好谈判的环境。

一、会议场合。当对方前来谈判时，在谈判室对面或隔壁特意安排一场会议。这时，你提出事先确定的要价，对方即使不满意，也不致于猛烈反驳，只好将就屈从。因为他们担心过于争执会波及会场人员，给人“不光彩”的印象。

二、娱乐场合。谈判地点确定后，你可以事先约请一些人在谈判地点打牌、下棋等，对方到达后，你便若无其事地带他到离娱乐场所不远的地方。

发生争执时，你就有意识地提高嗓门，让娱乐者听到，并使对方感到再吵嚷会招致娱乐者的反感或讥笑，因而宽容地满足你的要求。