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谋略卷3（第1页）

谋略卷（3）

模糊应对

谈判中，问题提出随意性很强，内容无所不包、尤其是在一些质询性的谈判中，经常会碰到一些不能直接回答但又不能不回答，或一时无法回答但又必须回答的问题。

这时候，谈判者可以巧妙地使用模糊语言进行答对。使用“模糊应对”法可以摆脱困境，获得谈判的成功。

周恩来总理有一次在印度总统府举行记者招待会。会上有位女记者问总理：

“你已是62岁的人，看上去气色异常好，你如何注意自己的身体健康？

是否经常运动，或者有特别饮食？”

周恩来回答说：

“谢谢你，我是一个东方人，我是按东方人的生活方式生活的。”

周恩来用模糊语言进行了回答，收到了令人叫绝的效果。

在外交谈判中，这种“模糊应对”法是一种常用的谈判技巧。比如：“我们将在适当的时候访问贵国。”

“对此，我们已经注意到了。”

“很遗憾，我无可奉告。”

“这一点，我们大致。。”

“就整个来讲。。”

等等。

这里使用了模糊语言的意义，既回答了对方的提问，又为以后的关系发展留下回旋余地。

外交谈判中，要慎用某些传递重要信息的模糊语言。

1972年，田中角荣作为战后第一位日本政府首脑来到中国。在宴会致答谢词时，有一句话差点给两国关系投下了阴影。

田中角荣说：“过去几十年之间，中日关系经历了不幸的过程，其间我国给中国国民添了很大的麻烦，我对此再次表示深切的反省之意。”

周恩来问：“你对日本给中国造成的损失怎么理解？”

田中角荣再次表白：“给您添麻烦这句话，包含的内容并不那么简单。

我是诚心诚意如实表达自己赔罪的心情。。”

造成田中角荣反常地再次表白的原因，是因为他不了解所用的模糊词语——“添了很大的麻烦”，在中国人听来，是对日本过去的侵略罪行所采取的一种轻描淡写的态度。因为这一模糊词语在汉语中语意太轻了。

可见，在谈判中要准确运用模糊语言不是那么容易的。“模糊应对”法往往体现了急智。情急生智，往往有妙招。

著名足球运动员迪戈·马拉多纳在与英格兰球队比赛时，踢进的第一球，是颇有争议的“问题球”。

当记者问马拉多纳，那个球是手球还是头球时。马拉多纳机敏地回答：“手球有一半是迪戈的，头球有一半是马拉多纳的。”

这妙不可言的“一半”与“一半”，等于既承认了球是手臂撞入的，颇有“明人不做暗事”的大将风度，又在规则上维护了裁判的权威。

机智闪避

在谈判中，应尽可能地避免与对方争辩。因为对方所说的话，看来是有充足理由的，所以，要想从正面立即说服他，需要下很大功夫。因此，遇到对方提出难以回答的问题时，应设法避开，可以采用以下方法：

——要有坚持持久作战的精神准备；

——采用迂回战术；

——通过若干回合的拉锯，按事先筹划好的步骤，把对手一步一步地拖下去；

——坚持以理服人；

——言谈举止要做到有理、有利、有节；

——使对手心急而无处使劲，恼怒而无处发泄；