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谋略卷3（第5页）

日商的多头联系造成了我方由于多头对外而引起的内部互相竞争，这就为日商压低我方价格创造了有利条件。而我方往往着眼自身利益，竟相提供优惠条件，结果让日商从中渔利。反之，在日本尽管企业私有，但是常以行业协会来互相协调，统一对外，从而使对方无机可乘。

趁热打铁

很多谈判者在谈判进展相当顺利的情况下，由于没有把握住时机，而使谈判功败垂成。造成这个不幸结果的原因之一是，谈判者在谈判双方显露出愿意达成协议的意向时，没有运用“趁热打铁”法，推动对方做出同意的决定。

一般情况下，谈判者在面临抉择的现实时总是显得犹豫不决。这是因为一旦签订协议就必须承担相应的义务，而且没有任何变更的余地。在此时，他往往需要借助外界的力量来敦促自己下最后的决心。如果你作为谈判者希望达成协议，而对方又犹豫不决，同时，由于你作为谈判对手的特殊地位又不允许你直接劝告对方抓紧签约，因此，你可以以暗示、诱导的方式来促使对方下最后的决心。这些方式主要有：

·重复签订合同的要求。例如可以这么说：“我们已经在各个问题上取得了一致的意见，如果现在不签订协议，又准备等到什么时候？”你把要求用问题的方式提出来，请教对方，让对方觉得你的提议正好符合他的意愿，而且是由他自己自主地作出决定。

·假如对方不同意签订合同，要询问他问题之所在。他可能会随着你对问题的解释而使疑虑烟消云散，这可以说是对方在最后签约时的一种依赖心理。当这种依赖心理得到某种满足以后，签约就变得轻松自如。

·大胆地假设一切问题都已解决了。在商业谈判中如果你是买主，你可以草拟协定或是询问卖方喜欢哪一种形式的支票。如果你是卖主，可以询问买主愿意将货物运到哪个地方去。这样做是转移对方的思路，使他由对某些有待讨论而又比较麻烦的问题的关注，转变为如何签订协议。

·采取一种结束谈判的象征性动作。例如，买方可以给卖方一张信用卡；可以把手伸出去握对方的手等等。这种动作不但具有揭示双方谈判已经完成的作用，而且有助于加强双方已经议定的承诺。

·与对方商议细节问题。例如协议如何草拟，送货地点等等。商议细节是向对方表明谈判中的主要问题已经解决了。

·结束谈判时，话要少而简洁。有些谈判将结束时，或出于高兴，或出于热情，免不了要多说几句。这就如画蛇添足，常常会带来意外的麻烦。因为你一高兴就有可能言语不慎，泄露天机，使对方醒悟自己的某些失误。如果此时对方还没有签订协议，对方很可能推翻自己先前的承诺，要求重新谈判，你的努力也往往因此付之东流。

·提供某项特殊的优待来鼓励对方尽快签约。在谈判中，谈判者随时都在进行利益比较。尤其在面临签约的最后关键，对利益得失也就更加敏感。

在这种情况下提供某种特殊的优待，使他们感到一种心理上的满足，往往能促使他们下最后的决心。

·以随意的方式插个小故事，暗示有人因为错过机会而陷入困境。患得患失是谈判的通病。当你暗示对方他如果迟疑不决，有可能要失去本该属于他的东西的时候，对方会产生一种机不可失。时不再来的感觉，而主动要求签约。

两张面孔

一味地用和气、温柔的语调讲话，一个劲地谦虚、客气、退让，有时并不能求得对方的信赖、尊敬及让步。相反，会使有些谈判者误以为你必须依附于他，或认为你是个软弱的谈判对手，可以在你身上获得更多更大的利益。

如果反过来，从一开始就以强硬的面孔出现，从面部表情到语言、举止都表现出高傲，不可欺，不可战胜，一步也不退让，这会给人留下傲慢无礼、不尊重他人的不良印象。同时，对方对你的谈判诚意也会持怀疑态度，会因此而失去对你的信赖和尊敬。

正确的作法是采用“软硬兼施”的谈判技巧。这种技巧运用的好，一般都能动摇对方的心理，把他诱进准备好的圈套。

例如高明的审问，大都由不同的刑审员分别扮演“红”脸和“白”脸。

先对其实施强硬的审讯，然后再去用温和的话语规劝，或用递烟、倒水等软行为进行感化。一硬一软，极易使犯人失去心理平衡，使“堡垒”瓦解。

谈判高手大都善于运用这一谈判技巧。

美国前总统卡特在回忆录中记载：“勃列日涅夫和我为了某个问题而拍桌子激烈争论。后来到了休息时，他又把身子软软地靠在我身上，说他本是病弱之体和许多富有人情味的话。”勃列日涅夫正是在用“软硬兼施”的技巧来实现自己的谈判目的。

强硬与温和相结合，能使人的心态发生很大变化，强硬会使对方看到你的决心、力量和不可欺，温和可使对方看到你的诚意、信任和友谊。这样一来，便可使对方本来较稳定的情绪、较坚强的决心产生动摇，使其渐渐落入圈套。

但这一技巧的使用应区分对象，对于相互了解并彼此较信任的对手则不应使用这一技巧。

疲劳战术

谈判中当事人的话常常是一诺千金，责任重大，来不得半点马虎。因此，在谈判中谈判者不但要精力集中，而且还要体力充沛。研究结果表明，缺少睡眠、饮食不足或过量的人往往行动能力薄弱。相同的道理，疲劳使人反应迟钝，同时由于精力不支，对事情总是马马虎虎，因此容易被动挨打，甚至犯下在精力充沛时根本不可能出现的愚蠢的错误。

人的这些生理弱点常常成为谈判中的突破口。日本商人在这方面堪称老手。他们都是亲切的主人。只要你一踏上日本国土，日本商人就会以特有的亲切态度来欢迎你，并且赢得你的赞赏。当你经过令人精疲力竭的远航或飞行后，你所需要的不外乎找家旅馆好好睡一觉。可是当你一上岸或一下飞机，便有位神采奕奕、衣冠整齐的年青人前来欢迎你，并且热情地告诉你他已经替你安排了一个美妙的夜晚，即使你困得要命，再三谢绝他的好意，他依然会热情地说：“喔！没关系，一切都已安排好了，您一定会称心如意的，因为我们将有一个充满乐趣的夜晚。”你当然不便伤害他的好意与热情。尽管眼皮打架，步履沉重，也只好与对方一道赴约。

在晚宴上好客的主人使你无法推辞。你吃得太好，喝得太多，带着醉意、倦意回到旅馆，时间已经过了午夜一点，而你还在庆幸自己确实度过了一段非常美好的时光，压根儿没有想到明天一早还有艰巨的谈判在等着你。可是第二天一大早，谈判者就来敲门了。来人不但非常准时，而且是另一位双眼有神、西装笔挺、谈吐机智的中年人。黑色的公文包里装着详细的谈判资料，随时准备和你进行一项又一项的讨价还价。

过度丰富的食物和宿酒未醒，加上睡眠不足，使得你浑身乏力、脑子僵化。但是你不能不按照谈判议程的规定而开始谈判。在这种情况下即使你是一个很有理智的谈判者，你也会多几分愚蠢；即使你是一个很坚定的谈判者，也会被对方轻而易举地征服。因为疲劳使你失去了明辨与耐心。

作为谈判者，一方面你可以利用“疲劳战术”法去消磨对方的精力；另一方面自己要谨防对方使用疲劳战术。要做到这一点，重要的是需要保证充足的睡眠时间，并且合理调节自己的饮食。作为公司，对代表它的谈判者应该作周到的安排。假如谈判者已经经过一段遥远的旅程，就需派专人照顾他们的生活，有必要的话要让他们的妻子陪伴他们。不要心疼差旅费与住宿费，这些都只是小钱，重要的是使谈判成功。

既成事实

谈判离不开现实的基础，不管有理无理，也不管情愿不情愿，谈判者都只能以现实为基础进行谈判。因此，凡涉及到双方的利益冲突，各方都会采用“既成事实”法，使自己在随之而来的谈判中处于有利的地位。例如，印巴战争中，印度政府就是在它的军队已经占领巴基斯坦的大片领土的既成事实下，同巴基斯坦政府进行谈判的。由于大军压境，在谈判中孰利孰弊就可想而知了。

在商业谈判中，“既成事实”法也常常被用来为自己谋求好处。具体方法不胜枚举，举例如下：

买方经常采取的手段：

·付给卖主一张金额比帐单少的支票，这是明显的赖帐。如果出入的数额不大，有些卖主为了避免过多的纠缠与麻烦，也就听之任之了。

·先让卖主根据他所期望的订单开工生产，然后再把订单扣下不发。卖主把产品生产出来后，由于买主的违约使他的产品处于人为的积压。与此同时，买主又不承担违约的法律责任，因为买主与卖主之间的这笔交易只是君子协定，并无书面合同，而且生产的数量也出于卖主的意愿，买主只是默许而已。产品积压的既成事实使卖主处于十分不利的地位，在此情况下，买主可以重新谈判，压低价格。

·先进货后赊帐。商业交易中如果没有特殊的原因是很少赊帐的。如果一个厂家或公司需要某种商品，但是又没有现金来付款，而对方却要求支付现款来购买这种商品。在这种情况下唯一可行的方法是先进货后赊帐，以既成事实来迫使对方让步。考虑到交涉与工作的麻烦，对方尽管十分不满意，也常常不了了之。