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市场竞争篇1（第1页）

市场竞争篇（1）

近交远攻

近交远攻，就是要加强国内同行企业的横向联合，互帮互助，增强竞争能力，把目标瞄准国际市场，使产品走向世界。

竞争是商品经济的必然产物。社会主义企业之间也存在着竞争。我们提倡正当的竞争入鼓励通过竞争求发展，反对互相拆台，反对使用不正当的竞争手段。竞争又必然带来联合。我们反对在国内市场上互相蚕食的“窝里斗”

式的竞争，而主张国内企业搞好联合，增强在国际市场的竞争能力，实行近交远攻的策略。请看金星经济联合体的案例：

据统计，在80年代初期，我国的彩电装配线共有130多条，年装配能力达1000多万台。但是，国产元器件的配套组装能力却只有100万套，彩电整机生产，国家要花大量外汇进口配件才能维持。一些外商乘机而入，以次充好，大发中国彩电热的财。原上海电视一厂柯正本厂长为此深为优虑，决心为国争光。他实行“近交”策略，冲破部门、地区的限制，与上海、吉林、天津、南通等地17家元器件厂、组装厂联系，和他们取得一致意见。

1985年1月，成立了以上海电视一厂为“龙头”，以“探索彩电生产国产化”为目标的金星经济联合体。他们实行的具体战略是，改变金星经济联合体内各企业之间的买与卖的产销关系，使彼此成为利益一致的伙伴关系。

他们运用公共关系原则，变以前的各自力政为密切的横向联系，他们提出的原则是：交流信息，互通情报，体谅困难，适当让利。通过一系列卓有成效的公共关系活动，金星经济联合体的凝聚力增强了，使它发展成为稳固的社会群体工业，获得了良好的经济和社会效益。

使用国产元器件的金星彩电，整机返修率低，可靠性大，产品声誉日增，供不应求。“近交”的成功带来了“远攻”的胜利。

金星彩电不仅在国内站稳了脚跟，而且出口香港和国外，跻身竞争激烈的国际市场。金星经济联合体的道路，是运用公共关系建立社会群体工业的道路。

近交远攻，既要有竞争意识，又要有合作意识。只有时刻保持竞争意识，才能后来居上，居安思危。只要有商品生产，就必然有竞争。竞争推动着人类社会的发展。竞争是一般商品生产的基本特征，在社会主义国家引进竞争机制，必定在各企业的公关活动中形成竞争关系。在现代社会里，每个企业都是整个社会经济构成体的一个分子，必然与其他企业发生各种关系——互相服务，互相影响，互相制约，互相促进。彼此合作，形成一个适宜的社会经济环境，才能有利于各自的生存和发展。只有“近交”搞得好，才能实现“远攻”的目标。

独具特色

一个企业有没有发展前途，并不完全取决于它规模的大小、经营品种的多少，而是要看它有没有经营特色。

对于餐旅企业来说，独具特色首先是指它的服务特色。提高自觉的服务意识，提供完善而周到的服务，应该是餐旅业的一贯目标。良好的效益来自良好的服务。开展特殊服务，是餐旅服务业优化服务的一个重要方面。

花园酒店是广州餐旅业的后起之秀，它成功的秘诀之一，就是开展独具特色的特殊服务。

1988年秋季广交会开幕前，他们本着“人无我有，人有我优”的原则，设计交易会期间特殊的服务项目，通过海外新闻媒介广泛宣传。交易会开幕式上，他们又把印有特殊服务的服务卡散发给来宾，上千套客房很快被订购一空。花园酒店开展的特殊服务，是其它一般宾馆所不具备的服务项目：“穿梭巴士”每天往返于交易会场和酒吧之间，免费为宾客服务，“商务中心”

为来宾提供专业秘书，帮助他们解除语言不通、随员较少带来的不便。“海上乐园”组织来宾乘坐豪华游轮夜游珠江，使来宾在繁忙的商务活动之后得到轻松愉快的享受。。多方面的特殊服务，使花园酒店的知名度大大提高。

对于餐旅企业来说，独具特色还指它的经营特色。

地处北京西郊圆明园附近的田园庄饭店，比起北京的大饭店来，如“北京”、“长城”、“建国”等，并不豪华、气派，但它却生意兴隆，客房周转率经常保持在80％左右。田园特色和乡土风味，使田园庄饭店赢得了宾客的青睐。

饭店向宾客提供无污染食品，这一点在我国连一些高级宾馆都难以做到，而这正是许多外国宾客衡量旅馆水平的标准之一，因此，许多外国人都愿来此投宿。

饭店自辟有果园，他们利用饭店地处郊外的地利条件，创造了这样一个空气清新、环境优雅的去处，使那些久居闹市的人，避开熙攘的人流、喧闹的噪音，在田园景色中身心得到休息。春、夏、秋三季，水果鲜美，宾客可进园采摘、品尝。

饭店建有鱼塘，供宾客垂钓。钓到的鱼，饭店餐厅代为烹制，宾客能亲自品尝到自己的劳动成果。

饭店还增设乡土菜肴，把乡村风味食品，如烤白薯、煮玉米等搬上饭店的餐桌，受到宾客的欢迎。

企业特色是企业的魅力所在，只有走出一条独具特色的经营之路，才能吸引更多的公众。

善假于物

中国的荀子说：“君子生非异也，善假于物也。”这句话的意思是说，君子生下来并没有什么特殊的地方，不过是善于借助和利用外物罢了。“善假于物”的观点，同样适合于公共关系活动。要想搞活经营，就要善于迅速捕捉信息，巧妙地利用一切可以利用的外界条件。所谓善假于物，就是把公关目标附着在某个事件上，借助这一热点事件来向公众传达信息。

1984年4月，美国里根总统即将来华访问。刚刚开业不久的北京长城饭店认为这是天赐良机，决定利用这一事件扩大本企业的知名度。他们精心策划了详细的公共关系计划，并全力实施。长城饭店的公关人员多次邀请美国驻华使馆的官员来饭店参观、赴宴，反复向他们介绍各种服务设施，请他们提意见。经过卓有成效的努力，与美方终于达成协议，美方同意里根总统的答谢宴会在长城饭店举行。4月28日，答谢宴会如期举行，世界各地500名记者云集长城饭店，一份份电传槁飞往五大洲每一个角落：“今天，×时×分，美国总统里根在北京长城饭店举行盛大的访华答谢宴会。。”一时间，长城饭店名声大噪。

按照中国一贯的作法，国家元首的答谢宴会都是在人民大会堂宴会厅举行。长城饭店赢得了举办里根答谢宴会的特殊机会，借里根访华这一热点事件，通过新闻宣传媒介，把本企业的形象推到了世界亿万观众和。读者的面前，做了一次成功的“亮相”。

日本精工产品走向世界的案例，给我们以同样的启示：

1960年，国际奥林匹克委员会宣布，下届（即第18届）奥运会将于1964年在日本东京举行。日本精工计时公司决定利用这次重大国际比赛的时机，宣传自己的产品，打开产品销售的突破口。他们制定的公共关系方针是：让全世界的人都了解精工的计时是世界一流的技术与产品，并以“荣获全世界的信赖”作为自己的公共关系目标。精工计时公司挑选了85名科研人员和890名工人，进行重点攻关，耗资数亿日元。他们调查了上届罗马奥运会使用的瑞士生产的“奥米前计时装置”的情况，根据本公司的特点，进行了周密而细致的公关活动。首先，在加紧开发计时新产品的同时，公司公关人员四处活动，说服了国际奥委会和东京都政府，同意在本届奥运会上使用精工产品。其次，反复试验产品，不断改进技术。最后，在第18届东京奥运会临近之时，加强广告宣传，造成强大的声势，使人们确信：精工产品，计时准确。

假借外物，自己首先应该具备一定的实力。精工计时公司制定了公共关系方针、目标，搞了调查，进行了新产品试验，为自己的企业借助奥运会比赛来宣传产品，做了充分的准备，这是成功的保证。

标新立异

企业经营要不断创新，才能富有生机和活力。要打破以往习惯的僵死的经营模式，求新求变，以适应人们的心理和市场的变化。人们普遍的心理特点是喜新厌旧，市场的需求日新月异，因此只有标新立异，才能始终立于不败之地。标新立异绝不是一味去追赶时尚潮流，而是以尊重经济规律为前提。

杭州一凡烤禽店是家“新字号”，但该店的经理却很会经营，以快节奏变化满足消费者不断更新的需要，开拓新市场。他们不断开发新产品：用乡下直接送来的活鸡烤制成“富贵鸡”；把“香酥鸭”改造演化成“香炸鸭”；消费者可以自己挑选制成半成品的鸭子，然后免费炸熟，老嫩悉听君便。。。

他们还不断更新管理方式：“一凡”率先配置了收银机、电脑，实现了财务管理、内部管理和外部沟通的现代化。杭州食品街吴山路小摊众多，热闹非凡。“一凡”统一赠送了一批广告伞，既美化了环境又宣传了自己。

一凡烤禽店虽非“百年老店”、“正宗名牌”，但它以其标新立异的经营方式，开业仅4年就创造出年产值近千万元的“神话”，并拥有9家分店，所有这些都归功于“一凡”新颖独特的公关策略。