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谋略卷3（第2页）

——以自己之静，待对方之动，以自己之逸，待对方之劳；

——从对方的言谈举止中寻找其弱点；

——抓住对方弱点，反守为攻，夺取谈判的最后胜利。

在谈判中，对于说你“这个不好。。”，“那样不对。。”的人，不要

一一反驳，要让对方尽量把话说完，再抓住时机反驳。

当对方说他喜欢什么，这等于是摊出王牌，你可以进一步掌握有关情况。

但注意不要把自己掌握的情报让对方知道。要避免急躁，避免争辩，这样，才有利于赢得谈判的主动权。

在谈判中，往往有些问题，正面回答很难讲清楚，你不妨避开话锋，说一些其他内容的话题，通过旁敲侧击，引导对方深思，在思考中自求答案。

以毒攻毒

在商务谈判中，有时会遇到不怀诚意的谈判者，他们或不加思索地草率回绝你提出的合乎情理的洽谈方案，或对你所做的让步胡搅蛮缠。这时，你可以运用“以毒攻毒”办法，以对方之道，还治对方之身。

你可以采取以下办法给予反击。

如对方以一连串的提问对你苦苦紧逼，你也可以用同样的方式，连珠炮式的反提问，争取主动。

如对方用“以偏概全”、“偷梁换柱”、“模棱两可”、“理由虚假”等手段同你诡辩，你也可以用同样的手段来对付他，让他先吃一吃这样的苦头，以达到教训他的目的。

在谈判中，你可以经常使用这样的话：

“你刚才已经说过。。”

“事实已经证明。。”

“你前面已经承认。。”

“这个问题众所周知。。”

“这个问题与我们刚才讨论的问题几乎属于同一个性质。。”

“既然你已经承认。。，那么，这个问题你也应当。。”

如此等等，用这样的话来迫使对方屈服。

谈生意时，一吨货本来最低价是3000元，买主却硬说只值500元，还说有的地方只卖400元。你就可以说，这样吧，咱俩签一笔合同，你是卖主我是买主，2500元一吨，我要100吨。这下，他就再也说不出什么来了，讨价还价也有了3000元以上的基数。

相反，如果你要用这一类语言加以反驳是有害无益的，“你是从太空来的？先在地球上转一圈再来和我谈吧。”“你也不是诚心谈生意呀，拿我们不识数呀。”这种驳斥方法很容易弄僵，以致不得不中止谈判。

在谈判中，欲攻击对手的谬论，就可先寻找他的弱点和失误之处，然后用他的错误去驳倒他，使他我不出任何借口。

此技巧只适合于不通情达理，固执已见的人；对善解人意的谈判对手，即使他有错误，也应以感化和讲道理为主，而不能用此方法来对待他。

假装糊涂

同无知、蛮不讲理而又顽固的人打交道，是让人很伤脑筋的，遇到这样的人，你会被搞得筋疲力尽，不知所措，以致无奈只好赶快让步，以解除这种痛苦。

有些谈判者正是抓住对方怕与这种人打交道的心理，于是，在谈判中采用“假装糊涂”法，以“无知”为武器来赢得谈判的胜利。采用此种方法常常可以取得以下效果：

其一，可以麻痹对方，使之放松警惕。

其二，可以考验对方的决心和耐心。

其三，使对方无可奈何，只好让步。

其四，能够争取到足够的时间来回避对方所提出的尖锐问题。

其五，可以很从容地思考问题或向有关专家请教。

使用“假装糊涂”法，在谈判中往往能够奏效。比如，有的买方会这样对卖方说：“我不管你们的情况，我什么也不知道，反正我只有这么多钱，只能出这个价，不能再多了！”遇到这种情况，无论你怎样与他商量也不会改变他的要求，最终，你只好屈服。

再比如，有的卖方也会这样辩解：“我是个‘门外汉’，不懂什么叫‘成本分析’，只知道大家都卖这个价，少一分钱也不能卖。”这样，你就无法向他询问有关成本的问题，而原来所收集的资料数据、专家分析等也都不起作用了，如果急于成交的话，也许就只好按他的出价来办。

因此，面对假装糊涂的人，一定不能掉以轻心，要保持清醒的头脑和极大的耐心，不要上假装糊涂者的当。