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谋略卷2（第5页）

2。在未完全了解问题之前，千万不要回答。

3。要知道有些问题并不值得回答。

4，有时候回答整个问题，倒不如只回答问题的某一部分。

5。逃避问题的方法是：顾左右而言他。

6。以资料不全或记不得为借口，暂时拖延。

7。让对方陈述他自己的观点。

8。倘若有人打岔，就姑且让他打扰一下。

9。谈判时，针对问题的答案并不一定就是最好的回答。它们可能是愚笨的回答，所以不要在这上面花费许多工夫。

回答问题的要诀在于知道该说什么及不该说什么，而不必考虑所回答的是否是指出的问题，谈判并不是上课，很少有“对”或“错”那么确定而简单的回答。

避免误解

有时我们所说的话会被对方误解。这可能是由于我们没有表达清楚，或是对方没有听清楚，或是在传播中有其他因素的干扰，以及对方对同一词汇理解不一等原因造成的。怎样才能使自己的话不被对方所误解呢？请记住以下几点：

1。不要讲那些模棱两可的句子。模棱两可的句子往往容易使人误解。比如，对方谈判小组的某个重要成员还没有到，如果你说上一句，“怎么该来的未到呢？”那么，已经到的其他谈判者就可能认为你在说他们不该到，因此就会对你产生反感。所以，在表达意思时，一定要把话说得明确、具体，切不可用那种模棱两可、话中有话的句子，以免引起对方的误解。

2。该省略的词语省略，不该省略的词语千万不要随意省略。从语法上讲，在一些特殊场合，有些词语甚至主语是可以省略的，但是这必须是在谈判双方都认可、都明了的情况下，否则，随意省略词语，甚至随意省略主语，都容易造成对方的误解。比如有这样一件事，一个卖主在卖螺母，来了一个买主，他拿了一个螺栓，要配螺母，卖主给了他一个型号的螺母，他试过以后，说：“大！”卖主又给了他一个小号的，他拿到后，看了看说：“大，大。”

卖主很奇怪，因为这个小号的已经比他手中的螺栓小了许多，为什么还说大？

卖主以为他是成心捣乱，生气地说：“这已经是最小型号的了，分明是小，你为什么说大呢？”这个买主结结巴巴地说：“是螺栓大、大一点，不、不是螺母大！”

3。注意同音词的使用。同音词就是语音相同而意义不同的词。在口语表达中，语言脱离了字形，所以同音词用得不当，就很容易产生误解。比如，在讨论确定下一轮谈判时间时，如果说：“下个月中再商量吧！”听的人对此就可能有两种理解，一是下月中旬，一是下月终。“中”和“终”是同音不同义的两个字，在此就可能造成误解。

4。说话注意适时的停顿。在书面语言中，可以借助标点符号把句子断开，必须使内容更加具体、准确。在口语中，则是常常借助停顿，有效地使句子有节奏，话语明白减少误解。但是有些人说起话来却没有间断，不注意停顿，从而使人产生误会。比如，“他来不来”就可以有两种相反的意思，一是：“他来不？来！”这是强调他一定要来；二是：“他来？不来！”这是强调他一定不来。所以谈判时，一定要注意语句的停顿，使对方轻松、明白地听你讲话。

学会说“不”

在谈判中，有时你会遇到很多强人所难的事，甚至有时使你很难堪。对此，有许多人碍于面子，不想直接拒绝对方提出的要求，因而，不好意思对对方说：“不”。但这样一来，常使对方有空子可钻，他们往往利用这些人不敢拒绝的弱点而去强迫他们做其不愿做的事情，从而给他们带来许多烦恼。

如何消除这种烦恼呢？这就必须学会说“不”字。但拒绝对方要讲策略。

婉转地拒绝，对方会心甘情愿；如果生硬地拒绝，对方则会产生不满，甚至怀恨在心，仇视你。为了使对手被拒绝后不产生反感，请注意以下几点：

——向对方解释你要拒绝的理由；

——拒绝的语言最好用坚决果断的暗示，不可犹豫；

——不要把责任都推到对方身上，应使用一些含糊的语言；

——千万不要伤害他人的自尊心。

——要让对方明白你的拒绝是出于万不得已，并且感到很抱歉，很遗憾。

如果遇到你必须拒绝的事情，而你又不愿伤害对方的感情，这时你可以推托地说：“对不起！这实在决定不了，我必须与其他人商量一下。”或者是：“待我向领导汇报后再答复你吧！”这种方法虽然可以视为一种摆脱窘境的好办法，既可不伤害对方的感情，又可使对方知道你有难处，但此办法总有点不干脆。因为，这样虽一时能敷衍过去，但对方以后还可能接二连三地来纠缠你。总有一天，当他发觉这就是你的拒绝，明白你以前所有的话都是托词，在骗人，于是他会对你产生很坏的印象。所以还不如坦白一些，毫不含糊地、老老实实地讲“不”。当然，应尽量使你的拒绝温柔而和缓、婉转而圆滑，同时也要表示出坚决的态度。

最后，还要强调一点：在拒绝时，不要损伤他人的自尊心，使对方感到难堪，虽然拒绝了对方，又能使对方欣然接受，这便是成功。

争取诺言

弗洛伊德曾经说过：“思想领先行动。”说话也领先行动，当我们说了或者写了某些事情时，通常已经准备要以行动来维护它们。

说话就是一种承诺。一旦说出来，就必须维护。实践证明：人们维护自己所说的话犹如维护本身一样，好像为自己所说的话许下了承诺似的。

运用“争取诺言”法，在谈判的过程中，有着深远的意义。

从卖主的观点来看，一旦买主公司的工程师或者生产人员称赞卖主的观念或者产品时，他们便得尽力去维护它了。所以卖主应该尽量争取买方的称赞。

曾经称赞过卖主所提供服务的人，将会发现很难推翻自己所说过的话。

也就是说，假如买主或者买方公司里的人同意了卖主，他们甚至很可能会向公司里的同仁为卖方辩护。同时，你若能让买主或买方公司里的人承认其他卖主的缺点，他们以后就很难有力地和你讨价还价了。

买方也应该尽量争取卖方和卖方公司同仁的口头承诺。

卖主的口头承诺可以增加买主议价的力量。买主要尽量了解卖主的成本分析和资料，愈详细愈好，以证实己方的推断。

买主应该直接和卖方公司里的工程、生产和品质管理人员谈话，以取得他们以后会好好执行工作的承诺。同时应该设法取得卖主上司的口头承诺，使工作进度和付款密切配合。

买主必须好好地作摘记并且妥善保存记录，记下卖主未来一年到五年内所要做的事。所有的承诺对于买主将有极大的帮助。

说出来的话就是很好的承诺，要是能再配上书写的文件和实际履行的行动自然更佳。取得对方口头的承诺，乃是你议价力量的重要来源。