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第八章 安利营销的成功秘诀（第1页）

第八章：安利营销的成功秘诀

有一次，我在开车途中看到一则公车广告，有两行大字写着「流行是短暂的，趋势才是长久的。」立刻深印在脑海中，久久不能磨灭。这两句话提醒我，要适应未来21世纪快速的变化，一定要掌握趋势，而不能追随流行。尤其一个人要创业，首先要掌握趋势，就能领导流行，使事业立于不败之地。如果只是一味追随流行，则流行热潮一过，事业的经营也告寿终正寝。

一、了解趋势第一的概念

现在社会一向有盲目追求流行的一窝蜂倾向。几年前，兴起一股「油炸冰激淋热」，这股油炸冰激淋风几乎令市民为之疯狂。号称「正宗油炸冰激淋店」如雨后春笋般四处开张林立，好奇又急着想尝鲜的民众，不辞辛劳的大排长龙抢购，盛况空前，甚而传出消费者因苦候多时，仍然向偶，愤而冰激淋店的恶行，如此「疯狂」行为，一时蔚为奇观。盲目跟随流行将身受其害

利之所在，商人自然争先恐后，一时之间，大街小巷的面包店也跟着凑热闹，纷纷推出「正宗油炸冰激淋」，价格比专卖店还便宜，呈现恶性竞争。

所谓「物以稀为贵」，一旦油炸冰激淋俯拾皆是，随处都有，蛋挞还值钱吗？消费者好奇，新鲜的心理热潮冷却后，还有多少人肯排队购买油炸冰激淋？一旦油炸冰激淋没人问津，结果令人不敢想象。

届时，砸下二千万元油炸冰激淋台湾代理权押金，投下三、四百万以上巨资开设店面的投资人将好景不在；投资的资金如尚未回收，即被套牢或赔钱亏本；从国外进口的一、二百万元机器设备，成为破铜烂铁；多余的人力势必要裁员，不少油炸冰激淋店的员工将变为失业人口。……。这就是一窝蜂追随流行的结果。因此，如要创业，一定要掌握趋势，所建立的事业才能可大可久，永续经营。

二、认识现今的趋势

什么是未来21世纪的趋势？毫无疑问的，在电脑科技发展一日千里及人类广泛的依赖、运用下，21世纪将是资讯世纪，资讯的应用愈来愈广，加上资讯与网络结合，使网际网络已成为本世纪末最有影响力的传播媒体及沟通工具。

可以预见的在21世纪来临时，网际网络更将大行其道，成为人类生活不可缺少的工具；尤其全球资讯网（）的建立，让世界各地的人们连结在一起，产生密切的互动关系，使人类实现了天涯若比邻的「地球村」（）梦想。

三、安利事业商品流程的创新观念

传统事业与安利事业最大的差别，在于商品「流通过程」的不同，安利之所以被称为「改革销售模式的先驱者」，即在于他将传统商品流程做了一个很大的改革。

在传统商业的商品流通过程中，消费者要购买一件商品，不论是本国制造或外国进口，商品都要经过许多分销商才能到达消费者手中。每经过一个环节都要加上一些费用和利润，使商品的售价不断提高，另外还要支出庞大的广告费用，最后都转嫁到消费者身上。

缩短商品流程是安利事业的基本理论

安利的两位创办人，当初即认为好的商品不应经过层层不必要的加价，而应由营业代表直接将产品销售给顾客。

安利公司的「营业代表」在商品流程中，不是只扮演销售产品的「推销员」角色，同时也扮演「代理商」及各层「分销商」的角色。他直接以批发价向安利公司进货，再直接卖给消费者，省略了中间转手过程及店铺陈列的关卡。如此即能在销售商品时获得中间差价的利润。

安利公司也由于省略了中间流通过程及节省大量广告费支出而获得生产利润。

营业代表除了扮演「代理商」的角色之外，也取代了大盘商、中盘商、小盘商、零售店的角色。同时也是安利产品的消费者。

四、消费者兼经营者

在传统的商品流程中，如果我们是一个消费者，要转换为零售商或批发商谈何容易？如果我们是零售商要变成批发商或总代理商，那就更难了，安利则透过销售理念「改革」了传统的销售模式，使每位营业代表由安利产品的消费者即能轻易的兼具经营者的角色，籍以建立起个人的事业。

五、广告无法增加产品的品质

众所周知，传统企业的销售手法主要是靠大众传播媒体的「大量广告」。无论是劳力士手表、香奈尔服饰、皮包，各种名牌化妆品，花费在广告上的费用都占了销售成本的百分之六十左右。广告的费用再大，都无法提高产品的「品质」，只能增加产品的「知名度」。消费者无法获得「实益」，只能扮演广告费及营销费用的「分担者」。

六、不仅卖产品也传递知识

安利产品经由营业代表直接送到消费者手上，在完成销售之前营业代表已将该产品的品质、功能、效果、使用方法、价格比较等有关产品知识做了详尽的说明，甚至当场示范试验，使消费者对该项产品了若指掌后再决定购买与否。

经由营业代表直接解说示范的产品，消费者永远不会买到「仿冒伪劣」产品。这份受尊重及安全感在传统消费形式中是不易享受得到的。

为达到对消费者及营业代表尊重的高标准，安利的每一样产品要符合高品质、多用途、高浓缩，还要兼顾效果性、经济性及安性，并提供百分之百满意保证，美金一百万元责任保险及存货回购三大保证，以使每个消费者都能「满意」。