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第九章 推销员的金点子（第8页）

7。因为信息缺漏而造成的问题。

8。编辑小册子和其它文件。

9。售后活动没有做。

10。一直坚持内部帽子寄。

11。缺少客户的有关资料。

如果你想减少外部的时间窃贼。决心和时间是你最宝贵的财富的意识是绝对重要的。你可能只赢得一点时间，但把它们加起来，你会净赚几小时。

和外部时间窃贼做斗争，你必须占胜它们，学会说“不”。

例如：你想为售后服务部门工作。

你想访问每一个客户，无论什么时候它们请你。

你承认在组织结构上的错误。

请接受一个事实：授权意味着更多的工作，时间应花费在熟悉你的工作的人员上。请接受这样的事实，在你能取得长期效益之前，你的时间应用在提建议或向其它部门的同事咨询上。

27。我怎样能减少外部的时间窃贼？

外部的时间窃贼

1。同事坚持要告诉你一些事情。

2。通常为顾客“灭火”。

3。不必要的工作。

4。不适合你的工作。

5。太简单的工作。

6。对目标的不准确系统的叙述。

第一点：

有些同事看起来似乎有必要总是把所有事情告诉你，可以通过提问的技术控制他们的做法，尽快结束说话。

第二点：

应让顾客知道，你不能马上访问他们或打电话的同一天就访问他们，你应决定自己的时间，客户的联系也应有先后。

第三点：

如果你发现你正在做一件不必要的工作，请为你自己辩护，这是你的时间，建议改进一下这种状态。

第四点：

对不适合你的工作，请回绝它。

第五点：

合适的工作由合适的人去做，你的工作是推销，你应拒绝由其他人就很容易完成的工作，这些人的能力还不如你。

第六点：

提一些问题，澄清不准确系统阐述的目标，明确你的目标是什么，是你工作的基础，是你成功的关键。

28。我怎样才能最理想地计划我的销售路线？

你的目标是减少行车里数，同时也节省了时间，换句话说，如果能节省时间，忍受更长的距离也是可以的，应避免“紧急行动”。

“紧急行动”通常是客户突然请求你去拜访他。这很可能发生在你的推销路上。许多推销的同事有这样一个信条就是“紧急行动”要等到下一次约会，或至少要等到明天。因为你要保持你每天日常安排。解决这个问题的方法就是要培训客户，不是一个晚上就行，可能需要很长时间，很多问题在电话中通过提问就能解决了，但你要让客户有这样的想法，你明天或后天将要访问他。

另外一个改进你的路线计划的方法是分析你销售地区的路线图。拿出一些时间做这件事，检查你是不是用的最佳路线。你最好在办公用品商店买一个地图、里数计算器，这样你就能计算出里数，目的是减少去每一个客户的行程里数，在交通高峰时，看看有没有侧路你可以走。

邀请你的客户到你办公室，也可以节省在车上的时间。

在不同的地点之间可以有最理想的行车路线。如下图：29。每天我需要访问多少客户？

下面的图表对客户访问的次数的分析在不同推销员之间是不同的。

图1表明了在3个以6个月为单位的时间内，每个月的访问次数。

图2表明了最近7个月的访问次数。