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第二章 服务最重要（第7页）

食谱中包括配用葡萄干的11道菜（生炒肫球、茄汁鱼卷，炸烹肉丁、糖醋排骨、咕咾肉、红烧菠萝鸡、醋溜松鼠鱼、葡国鸡、红炆牛脯，红烩猪排、白汁鱼），9道点心（腊八粥、葡萄干饽饽、千层糕、葡萄干小饼、月饼，八宝饭、葡萄干酱卷、葡萄干蛋糕、葡萄干夹心饼干）。对于每一道菜，每一种点心的制法，均有详细说明。

2。编印“美国加州葡萄干”的介绍专册，介绍加州葡萄干工业中心——圣荷基山谷，对于葡萄干的栽培和制造情形。

3。设计一种小盒包装，作为赠品，在各百货公司的食品部门，赠送给各方面的顾客。

这些食谱、专册和小盒赠品，设计得均不俗，均系用美国加州葡萄干协会的名义赠送。当其小盒赠品，赠送出10万盒时，这种葡萄干在百货公司的销售量，即已增加了5倍。

可口可乐1886年诞生于美国乔治亚州的亚特兰大，从此开创了“可乐”

饮料的历史。

当地有一家药房，老板叫约翰潘巴顿。他自制一种有提神作用的药水，且销售得的有点小名气。有一天来了一位顾客要买这种药水，他在勿忙中，稍稍用错配制方法，将另一种褐色溶液冲调进去。不料这位顾客饮用后，大加赞赏，逢人介绍，竟使得这种药水出了名。潘巴顿遂把握机会，将这种药水冲淡变成饮料，命名为可口可乐，扩大销售。

一年以后，由一位药剂师，名叫柯乐买下了制造权，进行大量生产销量。

在广告上说明：“这不是含有药料的饮料，是男女专幼都适合饮用的，大众化清凉饮料”，“芳香可口，清爽提神”口号深深吸引了消费者。

在第二次世界大战期间，可口可乐先做到了凡是有美国军队驻扎的地方，都能够饮到这种饮料。等到第二次世界大战结束，又乘势发展，成为销售遍及全世界的世界性饮料。

7。东京电器一条街

东京的秋叶原是世界闻名的电器街，许多最进步、最新奇的电器产品都可以在这里买到。

秋叶原电器街大大小小的专卖店约有300多家，它们不仅节比鳞次，而且相当集中，形成了十分独特的景观。每家商店为了吸引顾客，无不绞尽脑汁，使出各种招数，所以这些商店整天都是门庭若市，热闹非凡。

“货色齐全”是秋叶原电器街最大的特点。因为店多，货色也多，所以顾客可以在琳琅满目，美不胜收的商品中，尽情地参观比较。任何种类的商品，只要有新的性能出现，旧商品立刻就会被淘汰。当最新的随身听采用卡通式的充电池之后，很快就成为市场的宠儿，旧式使用于电池的随身听，已逐渐无人问津，大概过不多久就会退出市场。

据说，世界各地电器厂家研究开发出来的新产品，在市场上有没有希望和远景，只要能摆到秋叶原三天，即可决定它的命运。所以，新产品是不是能在市场上立足，能不能力消费者所接受，秋叶原的电器市场就是一个最佳的市场调查样本。不能通过秋叶原考验的商品，即使有机会在其他各地经销店出现，它的存活率也不会太高。

“价格便宜”是秋叶原电器街的另一个特点。由于此地的电器街已经闯出名气，所以商品的销售量不但大，而且存货的周转也快，这对厂商的市场占有率有极大的影响，因而电器街的商家就取得与厂家和经理较大的议价权。只要对产品的品质性能有把握，大量进货就不愁没有销路，对一种产品以低价完全买断的情况也常有发生。进货价格较低，售价相对地都比其他地区低了10％到20％之间，有的甚至可以用对折就能买到。这种价格对于消费者当然有无比的吸引力。

8。变换“募股”方式的新感觉

积颇大的土地。他们计划利用这块土地兴建一座包括旅馆房间、餐厅夜总会、咖啡厅、游泳池、网球场的乡村大饭店，定名为“芝麻城”，供给居住在都市的居民们，利用业余之暇，来乡村中享受一些宁静恬淡的生活。

然而兴建这样一座乡村大饭店，需要一笔相当大的资金。最理想的办法，就是“集资合建”。可是如何才能筹集这笔资金呢？经过广泛的市场调查研究，华美认为，必须有突破性作法，才能在险中求胜，于是他们决定改“募股的方式”为出售“持份单位”。

一般的“募股”，等于要求大众投资于股票，而大众在股票跌价声中，多不愿投资于股票。出售“持份单位”，等于是换一种方式募股，有“募股”

之实，无“募股”之名。给社会大众有一种创新的感觉，也带给社会大众一种新的观念。

针对当时市场的购买力，华美将“芝麻城”决定分为600个单位。每一个单位，在旅馆房间、餐厅夜总会、咖啡厅、游泳池、网球场，以及家具、装璜等方面，均拥有1600的产权。

600个单位的产权既然完全相同，称之为“持份单位”就显得很恰当。

从注重“投资者能够得到的利益”这点上，企划人员想出了“累进收税”、“超额还本”、“VIP假期”等名词，借以说明投资以后由华美聘请专家，代为综合经营。经营期间，对投资者付给租金，最初的5年中，租金保证一年比一年多。5年以后，投资者如有意出售，保证还可获得比原投资额多50％的价格成交。而在5年之中，每年还可获得免费招待一周，住在这乡村大饭店中，享受其中的一切，像是有VIP一样的荣誉。

此外还列出一个表，将投资于“储蓄”“经商”“股票”“股会及私人借贷”“一般房地产”等5种方式所得的利益，和投资于“芝麻城”所得的利益，作一种比较，证明后者的利益最好。这种比较性的文字，很能争取投资者注意。

从“持份单位”企划人员想到了“持份产权”，进一步冲淡了大众有“股票”的推想，争取投资者的信任；并强调这是良好的“大众集资”方式。集资后由专家经营，又是良好的资金运用方式，这种创意收到了很好的效果。

9。医院为病人致欢迎辞

美国休斯敦卫理公会医院，为了提高作为国际医疗技术中心的形象，十分注重为病人服务。

卫理公会医院的国际病人服务部门经理帕特里克·查鲁普斯基说，远在休斯敦国际机场热情迎接病人之前，就已经与病人进行了紧密接触：“我们通过电话和传真与他们取得联系，以便知道病人何时到达以及他们有什么特殊要求”。该医院的设施可同豪华旅馆比美，让病人感觉到就像回到了家里。

一条帮助热线会24小时为病人免费服务。病人到达医院以后，一位院方人员就会送给他们三面小旗，一面是得竟萨斯州旗，一面是美国国旗，一面是病人所属国家的国旗。

10。营销活动的首要目标是医生

休斯敦卫理公会医院有500张床位，这里的病人大约3％是从国外来的。

该院认为，和国际病人取得联系的关键在于医生，因此他们把医生作为营销活动的首要目标：“医生能决定把病人送到哪上。这就是我们需要和医生建立良好关系的原因。我们的医院有着良好的国际声誉。许多外国医生在这里受过培训，他们非常了解我们。我们利用科罗大学医学院来为我们作培训工作。由于在心外科学和心外科手术上的不断创新而闻名世界。几年来，该院既吸引了一些大人物，包括外国的国家元首，也吸引了许多优秀医生。”

卫理公会医院清楚地知道，仅凭良好声誉不能作好营销工作。为了加强自己作为国际医疗技术中心的形象，该院在重点宣传自己的技术能力和825名优秀医生，其中许多人在他们所属的领域居于领先地位。同时，还采取了下面几种营销策略：①在全球范围内建立关系医院；②医生访问项目；③旅行医学讨论会。卫理公会医院在全球的14个关系医院对于国际营销活动起了关键作用。他们还庄拉美和欧洲，安排了一系列讨论会。讨论会的参加者并不限于与卫理公会医院有关系的医院，对于那些没有关系医院的国家，公司直接与医生们建立联系，有时，这种关系会导致与该医生所在医院建立联系。