北派小说网

第八章 营销渠道中通 与滞（第2页）

①他们用了三部车，在1966年至1967年两年间数度跑遍了除台北以外的各县市乡镇。采取当场售货，当场摇奖的方法。奖品好的是金戒指，最差的也有一支钢笔，立即给奖，而且是人人有奖，绝无空奖。这种直接和消费者联系的方法，深使各乡镇消费者感兴趣，奠定了在各乡镇的销售基础。

②在台北市，他们采取直接分送“样品包”配上直接函件的方法。函件中除了说明产品的优点和使用方法外，并附有“邮费已付”的邮寄订购单。

厂家收到订购单后，即可将货送到消费者家中，同时登记为长期直接用户，以后用户要货，只要打个电话，货就可送到。这种样品包和函件合订为一册，每6十月分送一次，每次要分送出20几万包。分送时，以不吵扰消费者，不引起消费反感为原则。悄悄默默地，直接送到20万户家庭的信箱里，让消费者自己去发现。台北市的市场，他们就是用这个方法打开的。

③他们雇用了数十位高商毕业的推销员，采取直接销售方法，直接将货品批售与全台湾各地的零售商。这个销售网布置的广泛普及，使消费者随时随地，都可买到这种货品。

④他们很注重培养厂方与零售商之间的感情。在平时，他们的推销员，每个月都要保持和零售商会晤2～3次，为零售商做些服务工作，并搜集一些最新的市场资料，供厂方参考。此外，他们在台中的工厂，每年举办一次10多天的“雪泡大会”，分别招待全台湾各地的数千家零售商参观餐叙。利用产量增加及设备扩充的事实，增进零售商的信心，同时也增进了双方感情上的联系。

3。小东西赚大钱

“养乐多”在台湾的销售量，1983年夏天就已经突破100万瓶，而在日本，它的日销售量则高达1400万瓶。“早安！养乐多！”这一亲切的招呼，使许多的大人、小孩开始他们一天的生活。

这项产品的广受欢迎，历经不衰，当然有多方面原因。口味能迎合大家的喜爱自不待言，而其容量小，每瓶不超过100cc，让饮用者喝完之后意犹未尽，而想再喝之感，也是行销看好的重要因素。

“养乐多”的销售渠道，也很有特色，除一般的饮料店和摊点外，主要的渠道是通过它独立开发训练的“养乐多妈妈”、“养乐多爸爸”，亲自将产品送到顾客手中。这样，不仅让饮用者放心，对其新鲜卫生有信赖感，同时更有一分亲切感。据这些养乐多妈妈说，她们每天都是以向好朋友问候的心情，把养乐多送到顾客手中的。时间一长，大人小孩都熟悉并且建立了感情。这种行销渠道自然是既稳定又可靠的。

自从养乐多的包装，从玻璃瓶改成合成树脂之后，不但免去了回收空瓶的麻烦，重量也减轻了许多，养乐多妈妈以前每天可送200瓶的，现在增加到500瓶，以前他们骑自行车，现在也改骑摩托车，速度更快，更有时间，所以，每个人的业绩也比以前高出好几倍，每个人的收入成倍数增加，更提高了他们的敬业精神。

如今，有许多“养乐多妈妈”、“养乐多爸爸”已晋升为“养乐多阿妈”、“养乐多阿公”，虽然年纪大了，但他们仍然舍不得割断与顾客长期建立的感情。可见，养乐多的销售，不仅是有形的商品，也是无形的友谊。

在日本，养乐多则有更多的创意，他们别出心裁地采用红、橙、黄、绿、蓝、靛、紫七种颜色，一星期的七天中。每天的颜都不一样。这样，就使得消费者有一种新鲜感。

“小东西，赚大钱”，养乐多的瓶罐几乎可以说是所有饮料中容量最少的，但却是销售量最大的。

4。“大经销商会议”

久津实业公司委托台湾广告公司开发的“津好营养果菜汁”，是一种新产品。产品上市前，他们就其销售通路问题进行了研究，认为，如果销售通路不畅，就会功亏一篑。事实上，久津已有的津好芦笋汁产品的销路，以杂货店数量最多，达34％。但是，生产者不能仅仅注重杂货店，应该同时重视食品店、冷饮店、超级市场、福利让以及路边摊等各线的销路。假如下重视这些，就显得失策了，等于无形中自己限制了销路。于是，他们决定举行经销商会议，促使经销商重视上述这些通路。

久津往日接触的，都是各地的大经销商，约有50余家。遂订于产品上市前的1975年3月，在彰化的八卦山大饭店，举行“大经销商会议”，会上发表介绍新产品“波密”的种种情况，并争取订货。

事先，会场都作了广告性的布置，张贴了新产品的海报；说明经销商销售这种新产品，会有怎样利润的海报；鼓励经销商订货的海报，等等。会场的气氛吸引了经销商们的注目。

会议进行时，厂家的大部分时间，向经销商介绍这种新产品的市场情况，强调市场上还没有这种产品，是既没有竞争、又容易销售的新产品，经销者一定能获得很好的利润。同时，还准备了完善的广告计划，在电视和报纸上，通过很强的广告，支持大家销售。

在介绍中，不仅向经销商说明了在派销时应注意的主要销售通路，还说明了销售奖励办法。大经销商们，凡承销到某一种数字，生产者就会给予某种奖励，同时，对零售商也给予双重酬奖，每3个月举行一次。销售成绩优异者有奖。按照规定，与生产厂家以直邮广告联系者，也可得到彩色电视机、黑白电视机、电冰箱、洗衣机、电扇等奖励。

大经销商们听完报告与说明，感到不但在销售方面，似已有相当的保障，还有相当的奖励；于是纷纷填单订货，并准时交付订货货款。在会议结束后的半个小时中，竟将生产厂家在本年度从4月份上市到12月份的预定产量订购一空，显得热烈非凡。

5。特色销售占市场

北京建材经贸商城一改传统经营方式，把商城办成建村超级市场，他们在全市首家实行了物资开架售货，同时对业务人员进行公关培训，为客户提供站立咨询寻购和全程陪同式销售服务。独特周到的销售方式使该商城获得了市消协颁发的“首都消费者满意的商业单位”荣誉称号，同时经济效益也以20％的速度稳步增长。

6。家庭聚会示范销售

日本夏露丽公司是利用聚会示范方式，销售女性内衣、胸罩、鞋袜等商品而闻名的公司。它的售销方式是：以家庭聚会邀集亲朋好友，进行试穿、试用，并加以推荐介绍。由于这种聚会示范售卖方式，避开了众多人群，适合了日本妇女怕羞的心理，而且买者可以在很好的气氛中试穿，然后决定购买，所以很受女性消费者的欢迎。

夏露丽公司为了发展这种示范售卖方式，还采取了一些具体措施：凡是在聚会售卖中，购买商品在1万日元以上的顾客，即有资格成为会员，目前该公司在日本国内有130万名会员。成为会员的人在下次购买商品时，可享受25％的折扣。会员在3个月内售卖该公司货物在40万日元以上，且举办过20次家庭聚会售卖者，即可成为公司的特约店。目前该公司在日本国内有2万家特约店，规模庞大。特约店若在6个月内，售卖成绩达300万日元以上，并且举办50次以上家庭聚会销售，还可以升成代理店。若成为代理店，商品进价可享受60％的折扣，进货价格为特约店进价的一半。该公司现有820家代理店，其中有220家成立公司组织，会员99％为女性。

由于该公司的出色经营和业余推销员的积极工作，其营业额不断增长，1984年达300亿日元，1985年达350亿日元，成为一家稳定成长的企业。

7。“雪印”的直邮法

日本雪印奶粉公司为了笼络零售商的感情，扩大营业范围，多获利润，采取的“直接函件”的宣传方式，可谓一石数鸟，一着高棋。

这个“直接函件”计划执行期是一年，在这一年中，这种货品的总代理商，给各地零售店寄发12封广告函件，每个月寄发一封。

在这些函件中，除了告知零售商有关这种货品产和销方面的新消息外，还提供了许多有益于零售商店增进交易的知识。这套定名的“雪印销售促进术”函件，每次寄发数量均在2500份以上。最初，各地零售店对此函件并未引起注意，当发现这是一套有系统的、益知性的广告函件后，则成了宝贝。