北派小说网

第四章 促销诀窃（第3页）

下垂记录，要以第一次动作能持续三十秒钟者为准。凡两手的手指尖，所下垂低于所站的地面者，显出其生理年龄只有20岁，低于实际年龄，代表身体的健康情形仍为良好；如果手指尖能触碰到地面者，其生理年龄也只有30岁，代表健康情形也非常好；如果手指尖不能碰到脚背者，其生理年龄为40岁，或稍高于实际年龄，代表健康稍差；如果手指只能垂到过膝的程度，则生理年龄已有50岁以上，代表健康不佳。

最后的说明是，“不要让表现在身体机能，或器官作用上的生理年龄，超过您的实际年龄”及“年方35岁出头，不能显露未老失衰”。接着再说明，这种药品在这方面的功效。这个构想经撰写成文字，再配上令人一目了然的人物写真照片，在报纸上刊出后，果然很受读者们的欣赏。

7。情书比赛的促销效果

英伦化学公司为了促销“新英伦BK”药物面霜，策划了一项情书比赛活动。其内容是公开征求情书，凡年龄在16至25岁的青春男女都可参加，每篇情书以500字为限，参加者同时应该说明对“新英伦BK”的观感。对于所收到的情书，每周评选一次，选出几篇入选作。再请名作家等从这几篇中，评选一篇为佳作。入选者除赠送玻璃丝袜及星期戒指外，并将其作品在中广公司全台湾性的广播节目中播出。每晚播出两篇，一同播出几篇。用Iloveyoumore一曲作为此一节目的主题曲。

活动开始，先在报纸媒体中的各大日报上刊登广告。画面以“一座小桥，桥上站着一双面对面的情侣，在两人的上端画了一个大大的心，心上写了‘情书比赛四字’”，向读者说明这一活动的内容。同时利用广播作预告性的报道。10天后，入选的情书开始每天播出。对于广播媒体的利用，这次只选了“中广”一家。并利用“中广”所出版的《空中》杂志（周刊），按期发表佳作情书，相辅而行。

自1966年6月25日起至12月25日止，这一活动连续进行了6个月。

在6个月中，共收到“情书”稿件1。4万余封，平均每星期收到550封左右。

有了1。4万余封情书，等于得到了1。4万余位消费者，各自评述他们对“新英伦BK”的观感。其在市场中的指名率，当然增进了不少，随着指名率的增进，使得新英伦BK的市场占有率也提高了不少，给其他20种同类产品，造成相当的威胁。

8。以赠送消除旧有的不良印象

台湾国际食品公司利用赠送活动，以两个月的时间，消除了各大都市中消费者对其产品的不良印象，使改进后的新产品，在市场中销售量显著增加。

国际食品公司在1968年制造成一种快速食品，定名为“生力面”，于1968年7月起上市销售。不料，上市后两上月，就遇到各地经销商、零售店纷纷退货，无兴趣继续代销。究其原因，第一，是这种食品的味道，不合本地人口味，制造厂商是完全仿照日本的方法制造，忽略了本地人的口味。第二，存放一个月后，这种食品会发生有油臭的情形，引起消费者反感。厂商见到些种不良反映，立即停止销售，针对缺点，改进制作方法。并将改进后的产品，先送请推广面食的美国小麦协会台北办事处试尝。该处曾将许多样品，分送有关工厂，让员工们试尝。结果，反应很好。厂商遂自1969年新年时推出新产品，上市销售。上市之初，发现销路不好，消费者心目中，仍保留着过去不良印象，对新产品持怀疑态度，皆无购买兴趣。

为了消除这些旧有的不良印象，他们先后在台北市、台中市、台南市、高雄市，举办了五次免费赠送试尝活动。同时利用电视的插播广告，向消费者报道这项试尝活动。其赠送方法，是根据消费者在各该百货公司或糕饼店，购货的统一发票，每人免费赠送一包。每个点赠送5～7天，其中包括有星期六与星期日。因为这是两个例假日，百货公司的顾客比较多些，效果也比较好。

赠送期间，还举办有奖征答，分发所印的宣传品及有奖征答卡，请消费者填明后，投入卡箱内，当天晚上，请歌星到场抽奖。抽中者每人再赠送一箱30包的新产品。实质上，这是一项简单的市场调查。借以明了过去，曾经食用过这种食品者，约占多少比率。

此一广告活动，前后共计赠送了10万包。在赠送的时间中，消费者多乐于接受。结束后检查成果，销路确见打开。以台北市一地为例，在此项活动未举办前，厂家每日的出货量是500箱至700箱，而活动后，每日已增至2000箱至2200箱，效果显著，其他各地区的销售量，亦均有增加。

9。成功的“5年一次大清仓”

1974年7月，位于台北市热闹中心西门的一家中型百货公司超级市场，举办了一次廉价销售活动，由于构想敏捷、新颖及富有机智，再加上组织得当，收到了立竿见影的效果。

首先，他们对以往的公司经营，促销活动进行了全面、客观的分析。认为，所处地理位置优势，货物品种、规格齐全，货源充足，内部布置的改善，还不足以增强顾客购买力，同时，还必须通过强有力的促销活动吸引顾客，否则，很难达到理想效果。在此基础上，他们提出计划，作为强性的廉价销售活动，举办为期两周的“5年一次大清仓”，争取这一季的最后购买力。

这个构想的实施，选择在西门开幕5周年，在此之前，先进行出清库存。

为了怕消费者误会，所卖的是旧货，决定在广告上，以“5年一次清仓”为大标题，同时再配上“春夏秋冬四季货、新货老货一次清”两句副题。之后，公司又分赴全省各县市的生产者处催货，深受各地生产厂商们的欢迎，几天后，就有大量的新货老货汇集在西门。不但种类、规格齐全，也显得货源十分充足。

接着，他们又让生产厂商，拨出6000件成衣，按最初定价的14价格出售，等于是对折再对折。用这6000件成衣，作为牺牲品，在西门的大门口，设了一个大货柜，杂乱地堆放在上面，堆的像座小山，供顾客任意挑选。

这一做法，主要是基于西门所在地带，多是卖廉价货品的小店或摊位。

用这种布置法，可以将顾客争取过来。同时，公司又设计印刷了两种店头广告（POP），一种类似锦旗的式样，悬挂在门楣上，以及每一个柜台的上楣，一个接一个挂得很整齐。另一种类似三面式灯笼型，紧密地悬挂在每一条走道的上空，这种店头广告的印制油墨含有荧光成份，到了晚间，显得光彩夺目。将整个市场点缀得热闹非凡。

布置时，他们还将女性成衣部门全部集中在二楼，造成二楼有一个能够吸引女性消费者的特点。而楼下市场中，撤去那些高挂在半空中的成衣，使整个气氛显得十分明朗。这一销售活动的第一天，就造成哄动，使西门的营业额较往日增加了一倍多，第二天的营业额均较往日有倍增的数字。

两周结束，这一期廉价销售活动，圆满成功。总营业额大大超出预定的目标。

10。美国公司的“分期付款”

销售商品“分期付款”的方法，在市场中给消费者印象最深，做得最具声誉者，是美国胜家公司。它所施行的“美国式分期付款”，不但销售出不少的缝纫机，也销售出不少电冰箱、彩色电视机与黑白电视机等家电用品。

所谓“美国式分期付款”，确有其与众不同之处。第一是手续简便，填两份简单的申请书，有一个简单的保证人，就完成了手续。不像其他厂商的分期付款，让消费者感到填写申请表和找合乎规定的保证人，都很麻烦。第二是胜家本身资金雄厚，分期付款是由本身直接办理，等于是由本身直接贷款给消费者。不像其他厂商的分期付款，是通过银行办理的，等于是由银行贷款给消费者，向厂商购买商品。第三是分期的“期数”运用灵活，自2次付款到24次付款，任由消费者选择。消费者如能提早付款，立即予以扣减利息。消费者如果按期自己前来缴款，比派员前往登门收款又有一些优待。尽量做到使消费者心理感到舒服满意。