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四推销的技巧（第1页）

四、推销的技巧

在推销过程中，推销员应尽可能掌握并熟练运用一些推销技巧。这些技巧的运用不但有助于你与顾客达成交易，甚至有助于顾客从心底中喜欢上你。这方面的内容应该说是很多的，这里我们重点就联系方式及随身携带的小物品的应用等方面作一点介绍。

□写信联系如果顾客在不了解你、你的公司和你的产品的情况下，最好首先写一封介绍性的信函。

有些推销人员以为现在电话已普及，平时的联系打打电话就行了，信函已不再重要了。其实，多用一些书信战术对推销人员来说还是很有用的。

书信有其独特的效果，它可以使收信的那一方不必立即回答问题，而且可以细细地阅读、琢磨；写信者也可以在没人打断思路的情况下，从容不迫地想怎么写就怎么写。写信的一方因对方回信还有一段时间，这期间在心理上可以得到安定。收信一方，能够充分考虑对方意见，因而也容易接受。

推销员同时得把字写好，给对方一个良好的印象，字如其人，顾客也许会从来信的字体上对推销员产生不同的看法。

另外，千万不能让别人给你代笔，否则顾客收到你的信会感到不愉快。

相反，即使你的字不太漂亮，但因为是亲笔，对方会觉得你很诚实，人品也不错，心中觉得高兴。另外，写信时，也要特别注意信的内容，要使信件能起到与对方心灵沟通的作用。不能像写文章或写作文似的写信，堆砌许多华丽的辞藻，像挤牙膏似地挤出一些造作的词句，内容却空空洞洞，这样的信件对方不仅不会欣赏，往往效果是适得其反。

真正好的书信，应该是把心中想说的话写出来，例如可以把想要说的“您好，今天有件事想请您帮忙”，直截了当地写出：“敬启，今天写信有事求助于您。”

所以，不会写的人往往用一些干巴巴的字句，用许多难懂的成语：而会写的人，尽量使用通俗易懂的语言，像在和顾客谈家常似的。

当然，任何书信，必须遵守一定的书信格式及写法，其要点是：去信。首先在第一行的顶头写“拜启”或“谨启”，隔一个字或者另起一行，写一些有关时令的客套话。接着问其安否，再接下来告诉对方自己的近况、久未去信问候请谅解及自己迟迟没有去信的理由等，以上简称为前文。

另起一行，顶头之下空2个字的位置写正文。最后称之为末文。如果觉得有必要，可以提点希望，希望今后多关照，请对方多多保重等等，最后用“敬具”

结尾。当然这要与开头相呼应，如果开头用“拜启”结尾宜用“敬具”，开头用“谨启”则结尾用“敬白”，如果开头写“前略”、“冠省”

的话则结尾写“草草”。

回信时，开头仍用“拜启”，空一个字的位置或另起一行写“来信拜读过了，谢谢”，接下来根据对方来信的内容，用回答方式写，如“你越来越健康，我也就放心了，我也托您的福，生活得很好，很健康”等，接下来与去信相同，写正文，结尾语，最后写上“敬具”。

写慰问灾害之类的信，开头写“急启”，省去前文，直接写“所说……”

而进入正文，结尾写“草草”，也不要写结束语。

还要注意一点是，写信时不必拘泥于形式。如果能真正体现发自内心的情感，不按照书写格式写也可以。

写给老顾客、熟人的普通信件，没有必要拘泥于习惯的格式，可以用“您好”

代替“拜启”用“再见”代替“敬具”。另外，开头语里把问候对方的客套话写得太长，执礼过分，已不是现代的风气了。

例如，在写信时前文大体上可以这样写：“拜启，几天来天气一直很冷，您身体好吗？”接下来便转入正文，结尾部分一般写“请多保重身体，再见”，不写“敬具”。就现代交往来看，只要能把信的内容清晰地表达出来就可以了，不必过于拘泥。

对于数字，例如一八九六七五四○如果是从每一行的末尾开始要跨到第二行那可不行。宁肯把上行的最后几个格空着也要从第二行开始，免得写成二行，让人看不懂或产生误解。

给老顾客的信，若是一些简单的事和报告一些一般的情况，可以用明信片，但是，如果是商谈交易之类的事则不能用明信片，必须用写信的形式，一方面表示事关重要，也表示对收信一方的尊敬。

总之，推销人员一定要下点硬功夫把信件写好。下面我们再把给用户写信的决窍归结一下：（1）不要用写文章的方法去写信，要像平时说话那样，尽可能写得朴实、直率；（2）如果你的字不太好看，那就应该一笔一画地写，以使对方看得明白；（3）要赋感情于信中，安下心来积极地去写；（4）关于礼节性的客套话要写得简单些，重点用于写事情本身；（5）免于被习惯形式所拘泥，而使你的信没有一点说服力。

□打电话联系打电话可不像面对面地交谈，面对面即使讲得不好亦无大的影响，因为你还可以用态度和表情来弥补。打电话则完全不同，仅靠声音，若对方听下来感觉不好，产生不愉快感，则会给推销工作带来很大的麻烦。所以推销人员应该懂得怎样打电话及接电话。

首先要注意你自己打电话时的音质，因为电话里传出的声音和你平时讲话声音不太一样。

所以，真正打电话的声音并不是装模作样的声音，而要使对方从电话里听到的声音就像面对面听到你的声音一样。要做到这一点，就得控制嘴和送话器之间的距离。一般来讲以相距川厘米为宜。习惯大声说话的人，最好有意识把声音放低一些，但说话声音低的人下要勉强大声说，而应尽量离送话器近一些，否则对方听了会有不自然不愉快的感觉。除非电路不好，对方听不清楚之外不要大声大气地与对方打电话。当然，如果是讲秘密的事情，则更可以用小一点的声音了。

打电话时给人留下不愉快感觉最多的首推冷冰冰的声音。如果说话者没感情，不能抑扬顿挫，对方听起来就会有这种感觉。有些推销人员本想安静地与对方通话，却因为声音太低或离送后器太远而使自己的声音显得冷冰冰的，这些情况都是应注意避免的。

接电话时令对方产生好感的回答方法是，一拿起电话就说“是，××单位××人”，先告诉对方名字，语句尾稍高一点，声音要显得爽朗，简单的“喂喂”

不好。因为这样的话，对方势必要问“您是××先生吗？”迫使对方确认，耽误了对方的时间。

打电话时，原则上对方一拿起电话得马上来个自我介绍，如果你仍慢腾腾地等对方问您：“您是谁呀？”那就不好了。向用户那里打电话，对总机话务员或其他人也要讲礼节，尊重对方。

如果要说的话很多，要首先问一下：“我想占用您宝贵的时间，你方便吗？”

得到对方的同意之后再继续说，因为对方很可能正在开会或接待客人。

打电话时要比平时面对面的说话倾注更多的感情，因为相互都不见面。

有的推销人员打电话老是嘻皮笑脸，或者一边说“谢谢”之类的话，一边又东一句西一句说一些令人扫兴的话，这是非常糟的。优秀的推销员是不会这样做的。曾经有一位非常有名的推销员，他在打电话时就像在演独角戏一样。

例如在一个三九冬夜，他给一位因大雪交通堵塞而被困于北方的顾客打电话：“每天晚上我都梦见您，非常想见到您呀，非常想见到您。如果我身上长上翅膀，一定飞过去见您……”好像在和恋人谈情说爱一样动人心弦，而且讲个没完。

其实他本人两条腿翘在沙发上，一边抽着烟斗，一边一本正经地表演，挂上电话之后，伸出舌头做个鬼脸说：“今天又把他骗了一阵子。”

记住千万别在电话中和对方争吵。因为看不见对方的表情，在很多情况下，会因为与对方争吵，用尖刻的话去刺痛对方而使事态恶化。若真有什么在电话中说不清楚的麻烦事，那不如到对方那里面对面地交谈。